在銷售中，我們?yōu)榱税旬a(chǎn)品很好地推銷出去，采用了很多方法，在某呼叫中心一位員工把書本上學到的田忌賽馬運用到了實際銷售中，取得了很好的效果。 （一）如何通過做對比的方法增強說服力 對比指的是將幾種(通常是兩種)事物放在一起做比較，進而起到凸顯主題、強化說明效果的一種表達方式。作為電話銷售人員，在和客戶溝通的過程之中，無論我們面對什么客戶、什么產(chǎn)品，都會隨時使用這種有點襯托意味的銷售方法。 那么在使用對比這種銷售方法的時候，電話銷售人員會存在哪些問題呢，我們看看下面一句帶有典型性的例句： 我們所傲的網(wǎng)站，比漢泰網(wǎng)絡、同心科技、立方數(shù)碼的品質、口碑、報價都要好，這點您可以放心。 電話銷售人員將自己公司所做的網(wǎng)站，和本市幾家大的同行做對比，表示自己公司的產(chǎn)品品質和口碑都要更好，這點當然無可厚非，但是其中卻可能存在幾個顯而易見的問題。 首先，做比較的時候，電話銷售人員一共提到了三個比較對象，是否要提到這么多的對象，是非常值得思考的。因為客戶可能之前只看過其中一個公司的方案，你貿然地提到了三家公司，客戶心里想等會兒是不是還要和另外的兩家談談，無形之中給自己增加了競爭對手。所以比較的時候，究竟和哪家競爭對手比，還是和自己公司以前的產(chǎn)品比，或者是和行業(yè)的標桿比，是要仔細考慮的。 其次，在比較的時候，電話銷售人員比較的對象非常模糊，他同時表示自己公司的產(chǎn)品品質、口碑、報價都要更好，站在客觀的角度，這基本是不現(xiàn)實的，因為品質高的同時可能就代表著報價高，電話銷售人員這么說，反而顯得有些夸張。 另外，即使是比較其中的一點，比如網(wǎng)站的品質，而何為品質電話銷售人員并沒有講，品質指的是網(wǎng)站優(yōu)化做得好，能夠獲得搜索引擎的好感，還是網(wǎng)站穩(wěn)定不掉線代表品質好，或者是網(wǎng)站頁面清爽、高端大氣代表著品質，這都是未知數(shù)。 再次，比較的時候電話銷售人員沒有講出道理，也就是憑什么客戶相信你所講的優(yōu)勢是客觀存在的。我們要通過數(shù)字、例子、客戶見證等客觀的事實，來證明我們所講的是真的。 打個比方，我跟一位女孩子說我比某某更加適合你，因為無論是我對你的真心，還是在經(jīng)濟收入方面都比他要強，但是你僅僅是口頭說說，而不拿出實際的行動來證明，對方也不會相信。 （二）應對策略 在使用做比較這種銷售方法的時候，電話銷售人員可以按照以下的策略進行： 第一，挑選合適的比較對象，這是做好對比的基礎。 為什么把選擇對象放在第一位呢?舉個簡單的例子來說，假設你身高175厘米，這個身高對于男士來講算是一個適中的身高，如果把你放在姚明旁邊，顯然你會顯得十分矮小，但是如果把你放在身高165厘米的男性旁邊，顯然你又是屬于那種高大威猛的類型，就這么簡單。 比較對象的選擇按照物理學的解釋，就是選擇參照物，參照物與你比較的本體的反差，就是比較效果的好壞，所以先把參照物選好再說。 第二，在做對比的時候，我們經(jīng)常會遇到同時幾項特性都是客戶非常關心的情況，比如客戶同時關心這場內訓培訓師的資質、名氣、報價等，那么這幾項里面肯定有我們弱勢的地方，電話銷售人員要切記按照田忌賽馬的原則來進行比較。 有一回，齊威王和田忌賽馬，他們把馬分成上、中、下三等，上等馬對上等馬，以此類推。田忌每個等次的馬都不如齊威王，因此，三個回合下來，田忌都敗了。 一旁觀戰(zhàn)的朋友孫臏給他支招，于是田忌又向齊威王發(fā)出挑戰(zhàn)，齊威王答應了。 賽馬又開始了。田忌先用下等馬對齊威王的上等馬，再用上等馬對齊威王的中等馬，又用自己的中等馬對齊威王的下等馬。 于是田忌以兩勝一負的成績勝了齊威王。 第三，在做比較的時候，如果本方弱勢太多，比如報價、免費維修年限、安裝服務等均不占優(yōu)勢，那么田忌賽馬的方式也不可取了，電話銷售人員可以這樣做：拿自己的最大優(yōu)勢來做第一次對比，并將這個優(yōu)勢無限放大，即沒有這點的話，其他所有特性都不復存在。 舉一個簡單的例子，現(xiàn)在你和一位高富帥同時愛上了一位女孩，雖然你的總體條件還不錯，但是和高帥富相比的話，無論是身材、金錢、地位、還是長相，你全部處于下風，現(xiàn)在接受未來丈母娘的考核，你就不用談自己的弱點，只需要強調自己在過去幾年以來心中只有女孩一個人，并且多次提到從來沒有交過其他女朋友的經(jīng)歷，讓未來丈母娘知道一個男人沒有交過很多女朋友，是多么的重要就行了，因為高帥富可能做不到這點，而做不到這點，他對女孩的忠誠就打了折扣......