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應(yīng)對客戶的“考慮再考慮”的電話銷售技巧

話術(shù)范本: 話術(shù)1：我非常理解您現(xiàn)在的想法，不過多考慮一天的話，您的辦公費用就會多損失100元，您說是嗎? 話術(shù)2：考慮是應(yīng)該的，因為我自己做任何決定之前也都是喜歡考慮考慮。不過我可以了解一下，是什么原因讓您心存顧慮嗎? 話術(shù)3：李老師，是不是有哪些地方我們做得不夠好，所以您說要考慮一下? 話術(shù)4：張先生，我理解您的想法，因為我自己做任何決定之前也喜歡多考慮。不過今天已經(jīng)是月末的最后一天，如果到了明天您再做決定的話，就無法享受到九折的優(yōu)惠了。話術(shù)5：您說您還要考慮一下，這就說明剛才所提到的問題，的確對您的工作產(chǎn)生了實際的影響。既然如此，我們?yōu)槭裁床辉琰c解決問題呢? 話術(shù)6：您可以慢慢考慮，不過您也知道，只有前50位提前預(yù)訂的客戶才可以享受到八五折的優(yōu)惠，現(xiàn)在已經(jīng)有差不多40位客戶成功預(yù)定了，所以如果您想要參加的話，還是早點做決定比較好。應(yīng)對策略： 1、對于客戶說還要考慮考慮，電話銷售人員要心中有數(shù)。如果是早期對話客戶就說考慮考慮，那顯然是敷衍之詞，而如果是在已經(jīng)開發(fā)出客戶的需求之后客戶表示要考慮考慮，則可能是客戶的的確確有些顧慮，兩者的應(yīng)對策略是完全不同的。 2、有句俗話叫作打鐵要趁熱，說的就是時機(jī)不等人，一旦錯過就再也不復(fù)返。如果電話銷售人員已經(jīng)挖掘出了客戶的問題點，需要做的就是讓客戶明白如果拖延下去問題只會越來越嚴(yán)重，比如表示多考慮一個星期，您公司的廢品率給您造成的損失就多三萬元。 3、設(shè)立一個優(yōu)恵的截止日期，比如您現(xiàn)在確認(rèn)的話，我可以向經(jīng)理申請免費贈送您一套價值300元的殺毒軟件，又或者表示您現(xiàn)在享受到的是開業(yè)優(yōu)惠價，不過優(yōu)惠時間快到了，到時候又會恢復(fù)原價，既然您遲早要買，不如… 4、雖然我們前面講了打鐵要趁熱，但是有時候趁熱打鐵也不一定就能收到成效，因為這種方式有強(qiáng)勢推銷的嫌疑，即使可以讓客戶在電話中做出承諾，客戶也很容易就做出反悔的舉動。因此如果電話銷售人員在電話中感覺到客戶的考慮不僅僅是單純的條件反射拒絕反應(yīng)，就應(yīng)當(dāng)詢問客戶考慮背后的原因，比如是什么原因讓您還要考慮呢?是不是哪些地方您還覺得不夠放心?等，接著再做對應(yīng)的處理。 5、很多時候客戶說考慮考慮只是一種擔(dān)心，因為到了決定付錢的時候大多數(shù)人都會變得小心謹(jǐn)慎起來，此種情況在電話中應(yīng)該可以通過聲音感受出來，銷售人員需要做的就是給予客戶信心，比如表示我向您保證…您百分百放心……等。對話現(xiàn)場：韓庚是一家科技公司呼叫中心的銷售人員，負(fù)責(zé)推廣的是該公司長途電話和電子傳真的業(yè)務(wù)，我們看看他和某公司總經(jīng)辦主任吳鵬的對話：客戶：我還要考慮考慮。電話銷售人員：吳經(jīng)理，多考慮一天的話，總經(jīng)辦就會多100元的辦公費用支出，這點剛才我們也討論過了。小韓就奇怪了，不知道吳經(jīng)理您考慮什么呢?是不是小韓有什么地方介紹得不夠清楚? 客戶：主要是還有一點擔(dān)心。電話銷售人員：是嗎，擔(dān)心什么? 客戶：主要是傳真這部分，用了你們的服務(wù)之后，公司需要更換傳真號碼，我擔(dān)心這會造成經(jīng)銷商和我們的聯(lián)系出現(xiàn)差錯，而一旦有了一點差錯，我們都承擔(dān)不起這個責(zé)任。電話銷售人員：嗯，除了這個，您還有其他的顧慮嗎? 客戶：沒有了，就是這個。電話銷售人員：那您完全可以放心，使用新的電子傳真之后，我們可以在老傳真機(jī)上設(shè)定一個留言，即客戶發(fā)傳真過來傳真機(jī)會提醒客戶號碼已經(jīng)更換，讓客戶直接發(fā)到另一個號碼就行了。我們甚至可以直接使用轉(zhuǎn)接功能，即客戶打過來的電話直接通過呼叫轉(zhuǎn)移的方式轉(zhuǎn)接到新號碼上。客戶：嗯，對的，我倒忘了留言這個方法。電話銷售人員：既然如此，那么吳經(jīng)理，現(xiàn)在我就安排工作人員上門幫您安裝調(diào)試新的線路，好嗎? 客戶：好的。我們再看看另外的一段對話：客戶：我還要考慮考慮！電話銷售人員：是嗎，您可以再考慮一下，不過您也知道，好的展位數(shù)量是有限的，如果因為您考慮的原因，而使得好的展位被其他公司訂走了，那就恕我無能為力了。客戶：是嗎，不著急，展位不會那么快被預(yù)訂的。電話銷售人員：也不一定喲，劉經(jīng)理，去年同期靠前的展位提前一個星期訂購一空了，因為花同樣的錢，好展位可以取得更好的宣傳推廣效果。反正您遲早要參加，何不早點做決定。客戶：可我還想考慮一下。電話銷售人員：我明白您的心情，因為我做決定之前也喜歡考慮再三。不過您也知道，展位和其他產(chǎn)品不同的地方在于好的展臺位置是有限的，如果因為您的疏忽而沒有拿到好展位，到時候領(lǐng)導(dǎo)問起來您也不好交代，而且銷售部門自己也會受到損失，您說呢? 客戶：那好吧。客戶總是會表示要考慮考慮的，從事電話銷售的朋友應(yīng)該無數(shù)次聽到過這個拒絕理由，然而客戶考慮考慮的本質(zhì)就是拖延，但是拖延會給客戶帶來什么傷害呢?把拖延造成的后果給客戶說清楚，就可以輕松應(yīng)對這個異議。

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