柴田和子是日本壽險界最知名的TOP SALES，連續(xù)二十年蟬聯(lián)全日本壽險銷售冠軍，同時也是MDRT終生會員及金氏世界紀(jì)錄保持人，破過無數(shù)保險業(yè)務(wù)的銷售紀(jì)錄。光聽到這樣的頭銜，或許你會認(rèn)為她是一名既專業(yè)又前衛(wèi)，而且能夠創(chuàng)造出獨特行銷方法的超級業(yè)務(wù)員。事實上，你只猜對了一半，因為她既不強(qiáng)調(diào)自己的專業(yè)性，也不打扮得很前衛(wèi)，她之所以那么成功，是因為擁有全球獨創(chuàng)的「火雞銷售秘訣」。
由于日本人十分熱愛西方文化，也很喜歡慶祝西方的節(jié)日，然而，在感恩節(jié)當(dāng)天，大家雖然知道火雞是不錯的選擇，但卻不一定真的會去買，畢竟那并不是完全屬于他們的節(jié)日(就像在中國，大家也喜歡過圣誕節(jié)，但卻不一定每家都買圣誕樹)。柴田和子抓住這種想法，在每年感恩節(jié)的時候，她都送出超過一千隻的大火雞給客戶，一方面表達(dá)出她感恩的心，一方面帶來以下的效益：
1. 火雞很大，一般家庭通常吃不完，所以會分送給親朋好友，而分送過程就是一種最好的免費宣傳。 推薦閱讀：連續(xù)五個yes的超級銷售技巧話術(shù)
2. 讓客戶的親朋好友都知道這是業(yè)務(wù)員送的，大家自然會傳誦她的服務(wù)品質(zhì)。
3. 創(chuàng)造出話題，甚至藉由媒體，幫助她延伸業(yè)務(wù)銷售範(fàn)圍。
柴田和子的火雞銷售秘訣，為她的業(yè)務(wù)拓展帶來很好的效果，但追根究柢，我發(fā)現(xiàn)她銷售的正是一種人情味。
大多數(shù)人在購買保險時，都會下意識希望能獲得最專業(yè)的服務(wù)，但是諮詢了半天，最后要下決定成交時，關(guān)鍵還是人情的影響。
我常提醒業(yè)務(wù)員，如果客戶真的很喜歡你的產(chǎn)品，你也確定銷售過程一切如常，互動也很愉快，但結(jié)局卻是沒有成交，那塬因必然是你跟客戶的關(guān)係還不夠好。當(dāng)然，某些真正有需求的客戶會主動找上你，但那畢竟是少數(shù);真正要創(chuàng)造高業(yè)績，你還是必須有能力開發(fā)新客源，并且替他們創(chuàng)造出需求。人情，正是業(yè)務(wù)員衝高業(yè)績最重要的武器。
看完了上面的柴田和子的火雞銷售秘訣例子，或許你會問，自己一直在努力跟客戶打好關(guān)係，但究竟要做到什么程度，才能讓客戶當(dāng)你是好朋友?換句話說，彼此人情的關(guān)係，是否有任何檢視的標(biāo)準(zhǔn)呢?
沒錯，確實可以檢視，而且很簡單。你問問自己，每當(dāng)你去拜訪一名客戶時，對方會當(dāng)你是朋友來聊天，還是業(yè)務(wù)員來賣東西?假設(shè)客戶當(dāng)你是好朋友，而不是看到你就想到花錢，那么，你的人情關(guān)係就已經(jīng)成功了。
全國電子的廣告，就是充滿人情味的銷售方法，同樣是賣電器產(chǎn)品，很多賣場往往只做到「人性化」的服務(wù)，比如分期付款或送貨到府;但全國電子的廣告所帶出的感覺，卻是真心關(guān)懷客戶的「人情味」。
很多業(yè)務(wù)員常為了讓客戶埋單，努力的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以分期付款，不會造成對方很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，或是有一百種繳款方式、公司提供二十四小時服務(wù)……但他們搞錯的是，對客戶而言，這些都只是附加價值，但他們真正需要的是這些服務(wù)所帶來的「關(guān)懷」，也就是你與他們之間那種「就感心」的關(guān)係。
如果你與客戶相處時，不知何故常有莫名的隔閡，覺得對方就是顧客而已，實在很難當(dāng)成朋友，那么我綜合前面提過的方法，給你叁個必要的建議：
1. 「LIKE」的方法：也就是適度的模仿客戶，透過肢體語言跟客戶產(chǎn)生相似感，不只可以讓客戶認(rèn)同你，事實上，你在潛意識中也會漸漸對客戶產(chǎn)生認(rèn)同。
2. 調(diào)整內(nèi)在聲音：你一定要調(diào)整自己的心態(tài)，告訴自己是來「幫助」客戶解決問題，并且提供服務(wù)，而不是把客戶當(dāng)成肥羊來賺錢。如果你一見到客戶，就滿腦子想從他口袋中挖錢，你就無法真心的關(guān)懷客戶，彼此之間也沒有人情可言。
3. 真心的關(guān)懷：問問自己，如果客戶是你最好的朋友，你會怎么做?不斷重復(fù)這個問題，然后抓住最直覺的答案!只要你當(dāng)客戶是好朋友，他一定會用同樣的方式看待你，人情就是這么一回事。
