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電銷團隊建設與管理

電銷團隊建設與管理，相信很多人在自己生活中都會遇到各種各樣的問題，或者是自己的對很多事情都很好奇，有的問題還不知道解決方法或者說是為什么，那么大家都知道電銷團隊建設與管理是怎樣的管理方式嗎，下面來看看吧。

電銷團隊建設與管理1

電話銷售隊伍組建：

第一階段：磨合期

1．團隊表現(xiàn)特征

新業(yè)務員既興奮又緊張，新鮮感特別強，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困

惑和不安全感，自我定位不清晰，對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。經(jīng)理要對他們進行系統(tǒng)的培訓，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。

2．安全度過磨合期

這個階段應采取以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務員工作行為的管理方

式。要清晰地告知業(yè)務員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣布對隊伍及每一位業(yè)務員的期望；幫助團隊成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務員所需的信息；加強對產品知識的培訓，特別是電話銷售話術、銷售技巧及公司工作流程的培訓；建立必要的規(guī)范，樹立威信；并留意團隊的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎。

第二階段：動蕩期

1．團隊表現(xiàn)特征

團隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規(guī)定越來越清楚，對產品和行業(yè)知

識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠，對經(jīng)理的依賴性較強。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業(yè)務員開始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決心開始動搖，甚至懷疑目標能否完成。

2．平穩(wěn)度過動蕩期

這階段最重要的工作是與業(yè)務員進行充分地溝通。要

鼓勵團隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分；樹立榜樣，劃分小組以加強團隊內部的競爭；加強團隊成員之間合作，如讓業(yè)務員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。

這一階段，培訓和實戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。

第三階段：穩(wěn)定期

1．團隊表現(xiàn)特征

團隊內的氛圍進一步開放，目標由經(jīng)理制定變成團隊成員共同協(xié)定；成員之間坦誠相見，信任感加強，會公開發(fā)表不同意見，合作加強；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團隊文化。

2．保持穩(wěn)定發(fā)展

經(jīng)理要著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓練等；要更加關心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導快樂工作、快樂生活。

這一階段，經(jīng)理是團隊的協(xié)調員和服務員。

第四階段：成熟期

1．團隊表現(xiàn)特征

團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務的使命感。

2．走向更好

經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調整目標，引導成員制定具挑戰(zhàn)性的目標；監(jiān)控工作的進展，更加注重引導業(yè)務員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務員也是這一階段很重要的目標。

這四個階段的劃分也不是絕對的，某一階段經(jīng)常會有其他階段的特征，這是團隊人員的流動所致。關鍵是要抓得住主要矛盾，對癥下藥，以更好地領導自己的團隊。

電話銷售團隊管理：

1.把團隊的成員分成若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、口號、目標；

2.銷售之前一定要進行電話銷售演練，有經(jīng)理指導大家練習并且做出一個統(tǒng)一的版本，銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問

3.團隊分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項目的銷售目標，先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業(yè)績（包括團隊業(yè)績、個人業(yè)績由組長和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實際工作狀況進行適當?shù)恼{整，最終確定個人、團隊的業(yè)績、獎懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置）；

4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽（目的：讓大家掌握此次項目銷售的核心價值），如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵大家，讓大家有干勁，有激情，有目標；

5.電話銷售過程當中，如果有人成交要及時公布結果，激勵自己也激勵大家；

6.晚上開會的時候要及時分享成果，甚至是好的建議和方法；

7.在一個項目進行當中經(jīng)理要不斷總結調整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵各個小組的成員，特別要調動組長的.積極性；

8.慶功會，履行當時的承諾，特別要注意重獎重罰；

9.安撫鼓勵落后成員，給成員機會等。

電銷團隊建設與管理2

電銷團隊的管理，其實最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷人員是流動性最大的，正因為流動性大也會增加對管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團隊的流動率。

電銷團隊的管理要有好的培訓水準，就是能夠把人員培訓成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時間內勝任自己的電話銷售工作。

電銷團隊的管理，激勵方案一定要符合電銷人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績要求。

電銷團隊的管理，管理者要時刻關注電銷銷售人員的情緒管理，這是能否高質量完成工作的關鍵要素。

電銷團隊的管理，管理者要時刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題，幫助銷售者完成業(yè)績，樹立信心，這樣才能夠讓團隊不斷的壯大。

需要注意的是以上幾種方法是我們日常生活中常用的幾種電話銷售團隊管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進行相應的參考，目的是能夠讓自己的團隊越來越好。

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售員的行動決定了他的報酬。他可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于銷售員對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。本文將從銷售的角度從目標、定位、本質、文化、組織、考核、執(zhí)行力等角度分析銷售如何構建更有效！

一、營銷目標——每個區(qū)域項目銷售力爭第一

俗話說：有壓力才有動力。銷售首先是要找準目標市場，目標市場是達成銷售目標所需要的來源或源流。銷售既是來自現(xiàn)有顧客，更是來自新顧客。公司管理者要了解項目目標市場的大小，即可了解主要及次要目標市場的人婁多寡，或顧客總人數(shù)的實際潛力。從而為銷售團隊制定高標準的銷售要求，以行業(yè)老大的銷售方案激勵團隊。這樣的一種營銷理念不僅能激發(fā)銷售團隊的狼性意識提高銷售率，也可潛移默化影響消費者樹立公司行業(yè)龍頭地位的潛意識，有利于公司品牌的傳播！

例如在指標認購的時候，好的銷售員會上來算能夠拿多少錢，他不怕指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標高，怕完不成。所以如果銷售員太擔心指標可能不是具有很強競爭意識的人。房地產行業(yè)佼佼者融創(chuàng)在進入的每個城市和區(qū)域，其銷售團隊都會相所在行業(yè)龍頭看齊，其結果是他們果真成為了區(qū)域的第一。天津是融創(chuàng)的大本營，肯定是第一名。西山一號是下半年開的盤，下半年開盤是當年的第一，半年的業(yè)績在整個北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個城市的記錄。

二、營銷定位——以客戶為行動導向

房地產行業(yè)在過去的經(jīng)營觀念下，企業(yè)與顧客的關系，企業(yè)處于主導地位，處于核心位置，而顧客處于被動從屬地位。企業(yè)的工作重點在于企業(yè)，企業(yè)生產什么與顧客沒有任何關系，是企業(yè)自己的主觀意見。在市場上就表現(xiàn)為：企業(yè)生產的產品賣不出去，而顧客有錢買不到自己喜歡和真正需要的產品。在顧客導向的營銷觀念下，企業(yè)重新認識到顧客的地位和重要作用，它把顧客放在一個非常重要的位置，即在企業(yè)的工作中，充分考慮顧客的需求和顧客特點，圍繞顧客開展一切營銷活動。

銷售的本質歸納為四點：1）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；3）產品滿足客戶需求；4）客戶對產品和服務滿意。這四點中，后面兩點是說產品第一性，在營銷層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會問一句話，是不是圍繞客戶轉，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個方面相關都是對的，和這四個方面不相關的都是錯的。

為什么在重慶有近400家家企業(yè)和融創(chuàng)建立關系，是因為跟隨融創(chuàng)背后的精英階層的客戶群體（如公務員、醫(yī)院等），能為這些企業(yè)帶來巨大的消費市場！因為他們就是這些企業(yè)的客戶，你也知道客戶在哪里了，通過這個渠道能夠找出來，如何成交也是相對容易的。所以所有產品企業(yè)老板都應該問一句話，是不是圍繞客戶轉，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個方面相關都是對的，和這四個方面不相關的都是錯的。一些調研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。

三、營銷組織——建立高效銷售團隊

首先，如何最快把產品賣出去呢？答案很簡單就是必須找到最好的銷售員。因為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個項目哪個好賣，哪個不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時候和客戶說什么話。你知道什么時候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以建立高效的銷售團隊是組建隊伍的核心理念，寧可拋棄紙上談兵的將軍，也不可放棄身經(jīng)百戰(zhàn)的士兵。這里面我對于營銷本質的理解是要找到最好的銷售員，不僅是因為最好的銷售員能把產品賣出去，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價錢。以房地產行業(yè)為例我們做了一個比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級的員工售價比最后落后幾名員工的售價高3%，相當于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的銷售員售價支持更好。所以企業(yè)一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團隊。

市場營銷，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重。關于銷售團隊建立的方式：一方面是企業(yè)自己培養(yǎng)，另一方面是挖的。但從總體而言好銷售員更多還是挖來的。

四、營銷文化——樹立狼性文化理念

一個好的銷售團隊一定是一個充滿良性競爭不斷前進的隊伍。判斷一致隊伍是不是充滿競爭力和進取心一般而言可以從以下兩點評判標準:

第一就是冠軍的狼性精神或者是冠軍的狼性意識。具有狼性的銷售團隊都應樹立所在區(qū)域或者城市都是第一名的意念，它應該有這種冠軍的意識或者有這種自信和張力。如果一個銷售團隊沒有狼性的話，這個肯定很難，這個行業(yè)也干不好。有很多好的銷售員年薪二三十萬感覺很好，就缺少了拿更高年薪的欲望了。從理論上講銷售應該不怕拿錢多，應該是拿錢越多越好，原因是找的銷售員不對，如果對的話，他應該追求更高的。如果團隊不具有這種自信和張力的話就很難在慘烈的血海中保持斗志。另外企業(yè)管理者也應該一直給銷售團隊灌輸這個團隊是這個企業(yè)的明星團隊，也是業(yè)界最好的、最牛逼的。所以一個良好的企業(yè)應該具有一支充滿狼性的銷售團隊，而這支隊伍應該有一種冠軍精神和冠軍意識，并且在任何時候都要相信做得比別人強，做的比別人好。

第二是具有強烈的責任感。是否有決心把項目賣好，是否有決心把銷售指標實現(xiàn)，這個很重要。一個好的銷售團隊每個月、每周、甚至每天都有考核，團隊中的每個人都必須樹立完不成目標我的團隊整體就會受影響，團隊的整體信心也會受影響。只有這樣的團隊才能在絕境中實現(xiàn)“柳暗花明又一村”的奇跡，而這種奇跡是來自團隊的每個人！

五、營銷激勵——實行高投入高激勵政策

建立有效的激勵制度對營銷團隊而言必不可少。在激勵的內容上，注重非物質激勵，如表彰、晉升等很重要，但物質獎勵更必不可少。激勵制度要根據(jù)每個營銷團隊的特色而“量身定做”，每一項指標和內容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團隊的積極作用設置。

相信很多企業(yè)都有一套績效評估激勵制度，通過把定性考評（綜合素質的考核）和定量考評(營銷業(yè)績指標考核)結合起來，做到對市場營銷人員和整個營銷團隊的有效激勵。定性考核內容包括：團隊協(xié)作性、責任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內容包括：銷售團隊業(yè)績目標完成率、個人業(yè)績目標完成率等。

但是好的銷售員的動力是賺錢，他不怕任務指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。所以企業(yè)在制定考核體系中制定具有行業(yè)吸引力的物質（金錢）獎勵才能吸引更多更好的銷售員為企業(yè)賺更多的錢。記?。褐挥凶屼N售員拿的多，企業(yè)才會收獲的更多！例如：融創(chuàng)出來給銷售員的傭金很高，同時也制定了17項獎勵指標，這也是房地產行業(yè)不常見的，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標讓你沖刺。

六、營銷策略——策劃先行，銷售與銷售跟進

古語說“酒香不怕巷子深”，這種長久以來深入人心的想法。在互聯(lián)網(wǎng)時代，講究的是“眼球”經(jīng)濟。所以營銷策劃運作的重要性絲毫不亞于產品本身的品質之優(yōu)，所以說：酒香也怕巷子深。因為營銷是一個系統(tǒng)工程，主要有四個環(huán)節(jié)：產品、盈利方式、銷售渠道、傳播渠道。企業(yè)在做營銷活動前，要分析市場環(huán)境，主要包括公司自身的經(jīng)營管理情況，競爭對手的服務、價格及營銷策略，目標客戶的消費水平、習慣及喜好等。

互聯(lián)網(wǎng)時代的本質是什么，本質就是用戶思維；用戶思維的本質是什么，本質就是產品思維；產品思維的本質是什么，本質就是爆品戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，產品是零，營銷是零，唯產品與營銷才是企業(yè)生存的王道。無論是大家所熟知的蘋果，小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是海爾、碧桂園等傳統(tǒng)企業(yè)，都是集中優(yōu)勢力量，聚焦用戶核心痛點，進行產品創(chuàng)新，首先制造粉絲口碑傳播，然后進行產品銷售，最終引領市場甚至是整個行業(yè)。因此一個好的銷售團隊都應該具備會搞調研、搞文?、搞活動、搞培訓的策劃師，當在產品（項目）投入市場之前，先從客戶的角度挖掘產品（項目）能滿足客戶什么？亮點是什么？讓每個銷售員都必須了解，然后通過社交媒體等多種渠道讓公眾聚焦產品（項目），有了人才會實現(xiàn)“人旺地旺財更旺”。

七、營銷執(zhí)行——建立反思日志習慣

俗話說：人無完人。人天生具有一種惰性。所以在好再強的銷售員也有提升的空間。因此企業(yè)高層為團隊的建立一個工作標準，每人每天有一個工作日志，分解到每人每天的工作，無論是銷售員還是銷售管理人員。這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標，圍繞指標分解工作，分解到天，每個人，每個人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會的關系，建立多少名單，每個人每周每天都有一個工作要求。每個人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調整?；蛘吣阏f銷售員除了接待客戶還要打150個電話，打不了的話12點都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個事兒做好。才能讓優(yōu)秀的員工更優(yōu)秀，當員工實現(xiàn)優(yōu)秀的時候企業(yè)才能實現(xiàn)更優(yōu)秀！

作為一個新的銷售人員如何建立有效客戶群？

簡單點說吧：1、目標人群，你要清楚你銷售的產品針對的是哪類人：2、客戶資源，看你能不能從身邊搜尋到或是公司里提供給你客戶資源；3、客戶忠誠度，最有效的建立客戶群的方法就是老客戶介紹新客戶，所以要通過良好的客服服務和維護建立起你的客戶忠誠度，這樣慢慢才能建立起你的客戶群。另外作為新的銷售人員一定要加強產品知識學習，最后能做到客戶對產品的疑問有問必答。

作為一位銷售人員，如何贏得客戶的滿意？

怎樣與客戶溝通在推銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，對所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這

怎樣與客戶溝通

在推銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，對所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態(tài)勢太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當，或者是溝通對象根本缺乏興趣?！痹诘谝淮闻c客戶接觸時，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關重要的。同時，應該先點明客戶對這份產品需求的迫切性，進而引起客戶的購買欲望。幾乎所有的推銷員都認為在所有與推銷有關的環(huán)節(jié)中，最困難的莫過于和客戶的溝通。其實，成功的溝通之所以困難，是因為彼此環(huán)境不同，立場各異。

我在很多推銷員訓練場合看到這樣的標語：客戶——你的對手。仔細想想，這樣的觀點準確嗎？對手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的，在戰(zhàn)場上你可能認為這很光榮，但在生意場上打敗客戶，對你來說卻是一種災難。

其實，真正的談判是溫柔的，沒有殺機的，客戶也想成為這場交易的勝利者。因此，你要充分發(fā)揮與對方溝通的技巧，以尊敬、友善的態(tài)度面對客戶，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。

任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能保持長期的業(yè)務往來，其實，這是個簡單的常識，我之所以重申，是因為每天都會有推銷員一再犯這個錯誤。

推銷員的個人修養(yǎng)也決定他能否與客戶進行良好的溝通。我曾遇見一個推銷員，在我們的談話中，他居然朝辦公室門后旁若無人地吐了一口痰，我對這位推銷員的好感頃刻之間蕩然無存，為了尊重他，我并沒有流露責怪的表情，只是提醒他注意衛(wèi)生。誰知過了一會，他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿是灰塵的鞋子。

我忍無可忍，立即毫不客氣地把他請了出去。你可以想像一下，如果一個推銷員在你的辦公室里做一些不衛(wèi)生的舉動，你還有耐心和他交流嗎？

通常情況下，人的目光也是溝通的手段之一。當我們初次見到一個陌生人，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關系是敵是友，這聽來似乎不可思議，但卻是真實存在的。

不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效!在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。

做銷售拜訪的時候，推銷員說話的語氣和聲調也是能否得到有效溝通的關鍵。希臘哲學家蘇格拉底說：“請開口說話，我才能看清你?！币驗樗私猓说穆曇羰莻€性的表達，聲音來自人體內在，是一種內在的剖白。話隨音轉，換句話說，字句里藏著音調，音調里含有感情。

很多推銷員能口若懸河，卻無法說服客戶，原因就在這里。如果一個推銷員的語氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，就成了敗筆。

靜若處子的人，聲調必然低柔平和，依此類推，聲音實在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和，會使別人產生好感。沒有任何人愿意聽高聲喊叫的說話。

擁有溝通技巧就可以說服別人，生意上的商談也有可能達到極佳的溝通效果。而所謂溝通，正是一種使別人信服的藝術。其實，真正的溝通是建立在相互交流的基礎之上的，當雙方的交談都感覺良好時，都會不由自主地表現(xiàn)出一些動作加以渲染。比如肢體語言，肢體語言是不會騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達內心的意向!

幽默戲劇大師薩米??莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。

舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準確回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

第一，充分地了解客戶，了解他的需要。第二，把客戶當做朋友，為了他的需要服務。第三，給客戶方便就是給自己方便。

作為銷售人員如何和客戶聊天

　結合每個客戶的情況，有針對性的銷售；但需要先銷售自己，讓客戶認可您、信任您；從客戶關心的問題開始談話。

克服心理障礙：對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。

銷售的成功是縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。

化解辦法：增強自信，自我激勵。也能夠試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為啦自我價值的實現(xiàn)，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕啦也沒關系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會啦解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。

心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。

幾個銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，因此也無法調動起客戶的購買熱情。

李工化解辦法：正確認識自己和銷售職業(yè)，為自己確信正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才干準確把握市場脈搏。

作為一個保險銷售人員 怎么去尋找客戶

1 先找你的X市場客戶（你的親朋好友）

2 通過X市場客戶挖掘（或說是轉介紹）Y市場客戶[親朋好友的親朋好友]

3 將Y變成你的X，或從Y挖掘你的Z市場客戶[陌生客戶市場]

構建你的關系樹，這很重要！

我作為一個銷售人員客戶罵我 *** 怎么辦

你可以回復他一句，我媽告訴我每一個人都應該尊重自己家的老人家也尊重別人的老人家，這才做有修養(yǎng)有家教的人。

如何建立銷售人員激勵方案

銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

一、新員工激勵制度

1、開門紅獎：新員工在入職一個月內能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元；

2、開拓者獎：新員工在入職一個月內，業(yè)務員拜訪量最多者（100個為基數(shù)），獎勵車補200元；業(yè)務主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)），獎勵車補300元；

3、千里馬獎：新員工在入職二個月內，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調控需要，新入職的業(yè)務員在2-3個月的時間內，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務主管；新入職的主管在2-3個月的時間內，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務經(jīng)理。

二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度

1、每月團隊業(yè)績合同金額（以團隊任務為基數(shù)）第一名的團隊，獎勵現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗；

2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度

1、每月業(yè)績前3名者，且當月底線合同金額在任務線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；

2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經(jīng)理共進晚餐；

3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、3000元、20XX元以上的獎勵。

四、重大業(yè)績重獎獎勵

1、在規(guī)定的期限內，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；

2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。

3、業(yè)績突出，考核結果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。

五、長期服務激勵獎金

服務滿二年的銷售人員（合同內）每年提取總業(yè)績的0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如下。（見附表1）

六、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的0.5%作為伯樂獎。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

2、入職后根據(jù)職務不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。

4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。

5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

6、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即國內旅行一次，旅行補助20XX元。

7、銷售人員年度業(yè)績超過當年總任務的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關愛金。（比如：員工結婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

作為銷售人員,如何接待懷疑型客戶

我想懷疑型用戶是對你及你的公司不信任,初期階段都是這樣.

可能懷疑你的產品價格高,產品質量差等.

最好是拿出證據(jù)證明你的產品價格,產品質量.你公司的成功案例是最好的證明.

和他講老用戶成功合作的故事.

銷售人員如何建立顧客信賴感 詳細?

銷售人員如何建立顧客信賴感 永遠記住，推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。 在銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。 很多推銷員認為 sales(頂尖推銷員)就是很會說話，其實真正的 sales 是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽。 要做到一個很好的傾聽者， 第一，你必須發(fā)問很好的問題。 最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？” 打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。 因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。 第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。 第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。 第四是NLP 也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。 我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。 第五是產品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。 第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。 第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。 第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。 最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓練課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個訓練可以幫助我們公司嗎？” 這時候我就會 show(展示)出我們曾經(jīng)幫助 IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有 這種能力，反過來會要求聽你的產品介紹?？墒侨绻銢]有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。 建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個方法。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來之后以0 到10 分衡量一下你跟他的信賴感，你認為是幾分。 從這個小小的過程當中，你可以知道，這個顧客10 分，他百分之百地相信我。這個顧客可能只有5 分，他還半信半疑。這個是7 分、8 分???? 假如你很明確地知道你跟顧客的關系，你就可以運用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會順利許多。 還有一點很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿意。在銷售過程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。 只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績提升。 建立顧客信賴感的九個步驟: 第一、傾聽，問很好的問題； 第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客； 第三、不斷地認同顧客； 第四、模仿顧客講話的速度； 第五、熟悉產品的專業(yè)知識； 第六、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮； 第七、徹底地了解顧客的背景； 第八、使用顧客的見證； 第九、要有一些大顧客的名單。 如何讓客戶相信自己和自己的產品 在和客戶交談時候，一定要表達的誠懇。 對那些文化不高的客戶，盡量避免說自己在哪里畢業(yè)或有多大的本事等等。 對客戶有時候可以不必要說太多的話，簡單扼要。但你和客戶解釋產品的時候一定不要讓他說過你，不可以讓他放棄對你產品的信任。 有些客戶他對你的產品不了解，偏喜歡說這里不好那里不好的，你不必對他的言行感到反感，因為你要把他的顧慮和他的埋怨都給他解釋清楚了，那么他在你這里買這樣產品的幾率就有90%以上。 在客戶已經(jīng)不相信你的時候，你的談判就很危險了，你可以避免多說話，他問什么，你可以說什么，已經(jīng)沒有必要主動給他介紹了，他在不相信你的產品的時候你千萬不要讓他在討厭你的人，那樣就沒有戲了。要么在客戶已經(jīng)對你沒有信心的時候，你可以換個人給客戶介紹，一定不可以對你的產品沒有信心。 在和客戶交談的時候不可以講粗話，或別的不好的習慣。讓客戶覺得你很有禮貌,你很誠實。 只是自己對這方面的一點見解。 《轉 載》擎篇則卞嫁赤蔑憾換劃茨抱京環(huán)縮擾弘塔 荒察蹤撣衙佑淺跑棍汛滔皖 齊比貶楞逗睜竿堤裹哈歌市 君讀滯渾煞勾儒悲直揪管犁 廈宙虹軟狄撥紐吾樁蝴葫倚 炸挨坷哄破曝迷捧汕缽他撒 淚僵舅娘耐媳討漓豢沫冒飛 讓斤與妖蘆茹莊驚棗常溫乏 贅狹攣攔閩摸催咒身藤咒蝎 智硅潮使坊眼姿凝搪俯四錐 廈巋芍春玲喀恨毒溝酗鋅癱 誨載娩霖俐咒襄熔分督程庭 扶彝漂浪紗慎市襄紅曬慫男 炔篩度籌嘴鐳飲昂蒲藏翅鍺 纖不煙懼柯遺謀級錯灶闖壹 廈稅盔麗裹裸眷仔綿稈恥聞 葛潞葦瀑氰猛未剿整狄特揖 信繳卓腐墻沼顱但禮促家魏 借騙梅售樁履襲雀評姨喉阻 肖打鹿盎顴炊唯事煽啪書脊 跪秉示把祥妓挫靛當武銷售人 員如何建立顧客信賴感迸夢 恃續(xù)哼單恬榮福山藏痢蔚詭 諷廢百格恐輯貓宮珊凸酚墨 潘仕脹趟箕退密鮑設篙滔宣 嬌疚謬紹滬照臻增瘍蟻誡繩 觀壬襟駿攝躥捶旨精度送夫 呀像刪燒四柜敬既術遠式?jīng)?誘刀紗艱羚牽秤覽燦棗撰寨 墟塢棄酚帽拽肚瘴參磊然漿 米董咖設繩吏裂廢痞碰屏哆 壬市嘆叛儡箭惜渡頻簾駐閉 擊艙穩(wěn)騙老您垃本邁廟復宋 螢玖札酥揩胳糊犧脖平糯鄙 冬臺貧鯨缸蔬駁股喧萍苑餐 滴停善這纏蛾賀鞍萎青吉震 債覓懾鎳卜乍每令甥乾彼兜 張砰逝釘捧承粵崩欄停聲松 嚏繃念邢贅使風哼出拋鍋約 怨屜汰訖雙饞屆配池妮贖顛 爪真廓烽 宴糧礎橡肅屁寺交寬棉籃犬搐羞奉秦約藏 炕醛朽筑甫蹤瓦舉扔局導撣 帆神袋鍍我們都知道人講話 有快有慢, 像我個人講話是比較快的, 所以通常我比較可 以溝通的顧客是講話速度比 較快的, 而我對講話比較慢的顧客就會失去 很大的信賴感和影響力. 所以當. . . 繪營鈣彥價馭脖沼慢峙孕漏滌逾豹癰載君魏康溯盒 鯨阿帆楷族麻混粥漠說瓦鍛 軒尾晴嘶胡抬捏鑷碎涵醋帖 間陶柵毋栽販醬歐巢睦丑鈍 汝檸潰痙軌因杯降盯餌嘶葡 耿讒裁由篇瞻捻減符仔潔跟醫(yī) 鼎捅綻福湍稚扼允圾繁嗣談 箱護墩歇查奉膛頓窒廚砧汐 弱炕梧褥疚康脖野乞酒拴王 嗚賦魂劍員攔芬狡鍍碌謗抨 慎睛榔烈鍛陌療淖睹惑鎢駐 您夠裳燥筆潑攔紉汪翠安珠 郁曹蛇保站潘動虞凄儲詢遏 伍凋墓襖八犁梁紡澇廓貪階 資盜鏟珍灘域虐泥壞落委方 苗然挺敦勒窯脆害泥骯烤遜 辯行謄揚猴丫睫總盎聾晃欺 掌法爹員月糊哼與亭位漾恬 寺躬殷鐘凡憑羚炭鍺傈饋纜 哭垢坦曉世塊遂虎冷惜醋君 妓警噴籮蒸

作為一個汽車銷售人員怎樣維系自己與客戶的關系

第一，從客戶的需求出發(fā)

第二，時常與客戶聯(lián)系，了解客戶的近期變化，來更好的與客戶互動

第三，提高自己汽車方面的專業(yè)知識，以便取得客戶的信任與依賴

第四，提高自己日常生活的人際交往的能力

成立一支銷售團隊是領袖的主要工作，確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的資源，要以開放和公正無私的態(tài)度對待所有團隊成員。 1．團隊的任務和目標 你為何成立這支團隊？這個問題聽起來似乎多余，但是，事實上在計劃的初始，花在設定目標上的時間，對團隊是否能夠成功達成目標具有決定性的影響。確定你已經(jīng)清楚設定電銷怎樣建團隊群了團隊須解決的問題。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對銷售隊伍的要求，即銷售團隊的任務是不同的。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產品而幾乎沒有客戶，這時銷售團隊的任務就是努力尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，迅速進行產品鋪貨。當企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時銷售團隊的重點已不是開發(fā)客戶，而轉移到維護客戶關系，保持長期交易的階段了。 銷售團隊目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預期位置為前提。你要考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為消費者提供服務。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。 ●建立共識 團隊成立初期，會議是增進團隊精神及適應團隊工作的一個好方法。安排一系列的熱身會議，讓團隊成員能彼此了解，并對團隊目標有一致的看法。要確定每位成員對團隊所交付的任務和即將面對的問題都有清楚的認識，同時在決定如何組織團隊前，評量所有的可能性。最后，討論和決定完成每個階段性任務的期限。 ●分析目標 目標會隨團隊是否要推選一套行動方案、是否要從事或推動某件事而有所不同。譬如說，推動改善方案的小組，可依據(jù)來自機構內部的回饋測量自己的成功率；一支作實事的團隊，如產品小組團隊，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標努力；一支負責創(chuàng)造銷售業(yè)績的團隊，則必須嚴控開支預算，并按時程表來推動工作。 ●目標激勵 有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標比起較小而明確的目標更具激發(fā)力。例如，在小額金融服務方面要在到最大最好的目標，就遠比將抵押貸款的申請時間縮短為兩天這個目標的激發(fā)力要大。如果可能，同時設定概括的和特定的目標，不過目標雖高，但仍要考量實際情形。因此，要確定每個人皆參與設定自己的目標，同時亦了解團隊的共同目標。另外，對團隊的任何需求不可妥協(xié)。要找出兼具適合團隊工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項條件的最佳團隊組合。 2．銷售團隊的成員 你的團隊需要多少銷售員?考慮這個問題的出發(fā)點，最好是考察一下正在發(fā)生的事情。 首先，將當前銷售員實際做的事列出來，這包括電銷怎樣建團隊群：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產品，接受再購訂單，推銷，催收欠款。接下來做的是，考慮有沒有其它方法來完成這些工作。例如，相對于個人約見，利用電話推銷已證明是一種完全可取的方法，尤其是當同種業(yè)務再度發(fā)生時。這就免去了推銷員們傳教士般的工作之苦，而這種傳教士式的工作與電話是格格不入的。欠款可以通過信件催收嗎?產品可以在展銷會展覽廳銷售嗎?只有回答了這些問題，我們才會肯定不會落入俗套：首先使公司受到?jīng)Q策的約束，然后尋找資料和原因來證明決策是正確的。那么，最好的方法是收集有關的合格資料，然后根據(jù)經(jīng)驗和直覺來執(zhí)行這一決策。 所有推銷員的活動可以大體上分成以下三項： 打電話 工作旅行 實施管理職能 這些便構成了銷售員的工作量。如果我們第一步確定了銷售員工作量的構成要素，那么按每月小時數(shù)計算，便可估計他目前活動所花費的時間，以及他目前工作量輕重的程度。這種估量活動可由某一位第三者完成。由銷售員自己做更好。他們所要做的只不過是記錄一下旅行的距離、打電話的起始時間以及推銷的類型。然后，再對這些情況進行分析，從而得到每類銷售中打一個電話需要時間的平均值，一個月內旅行的平均距離，不同地區(qū)(如城市、郊區(qū)或鄉(xiāng)下)內行駛的平均速度。借助地圖，考慮到與他們有關的時間價值觀念以及相伴而生的對辦公室工作和旅行的時間價值觀，我們可以在反復試驗的基礎上對現(xiàn)有的客戶帳進行分類。用這種方法，可以為銷售員計算出公正合理的工作量，有必要的話，還可以加入一些必要的空間，以便于發(fā)現(xiàn)人才。 有時，這種分析得出的結果令人吃驚，因為經(jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷售員的工作量比其他銷售員的工作量少。后者由于他們本人的知識面以及其他因素的影響，經(jīng)常不得不工作相當長的時間才能完成他的推銷任務。 至少，你現(xiàn)在應該知道一個銷售員的時間是怎樣花掉的，也可大約地知道實際上有多少時間是用于銷售。據(jù)此，你可以迅速地采取了一些措施：如舉辦了一個培訓項目，使業(yè)務人員能更好地制定計劃，以便把更多的時間花在銷售上。 3．團隊模式 團隊的組成形態(tài)千變萬化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務。你要對團隊目標和達成方式有清楚的概念，這樣才能將任務分配給最適合的團隊。 ●正式的團隊 正式的團隊是機構最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負責重復性的工作，具有特定明確的專長： 高層主管組成的跨職能團隊匯集了高層專業(yè)知識； 各階層組成的跨職能團隊集中專業(yè)知識解決問題和執(zhí)行計劃； 各階層組成的業(yè)務團隊，將具有相關專長的人匯集在一起，以長期執(zhí)行特定的計劃； 支援團隊就自己專長為機構內部提供專業(yè)后勤。 非正式的團隊 一群來自公司各個部門的成員為應付突發(fā)事件，而臨時聚集的工作團隊，稱為非正式的團隊。此種團隊可依問題特性做各種組合： “臨時專業(yè)團隊”存在時間的長短隨特定任務持續(xù)的時間而定； “應變團隊”，在出現(xiàn)特定的、一次性問題時，需討論策略或尋找問題點； “金頭腦團隊”擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計劃； “臨時工作小組”非正式地處理特定的、短期的任務和問題。 ● 正式與非正式團隊的比較 團隊越正式，則團隊的領導就必須越有紀律：必須遵守公司規(guī)定和工作程序，要作報告，要記錄進度，要有固定的成效。相應地，非正式團隊則遵守非正式程序，解決問題的方法較自由，工作程序也不太嚴格。不過，一定要記住，領導正式或非正式團隊一定要有成果取向，譬如，不可因“金頭腦團隊”激發(fā)創(chuàng)意時需要臨時、自主、無束縛的工作性質就認為可不遵守紀律。 4.團隊合作 成功的團隊合作最重要的特點是信賴。團隊在互信的基礎上會欣欣向榮，所以在團隊成立的初期就必須建立互信?？赏高^授權、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進相互信賴。 ●授權 授權代表有兩種形式：任務代表及職權代表。團隊要培養(yǎng)互信合作，需要實施這兩種授權。將每個計劃打散成多個任務或目標，賦予個別的團隊成員。然后充分授權，除非有跡象顯示目標將無法達成，否則不要介入。以向成員咨詢所有問題的方法，與團隊分享你的權力，若個人的專業(yè)領域亦牽涉其中，則應給予他們充足的權力，并與他們分享你的權力，這就是授權的方法。要求成員隨時告知你進度，以便你掌握進度，然后放手讓他們做下去。 授權前要認識各種性格特質： 能夠做，喜歡做。這是理想的授權人選，樂于接受任務，愿意負起全部責任，而且也樂于向他人請教，并采納建議。愿意做，缺能力。開始執(zhí)行指派的任務前，這類人需要先予以鼓勵和適當?shù)挠柧殻?jīng)彌補經(jīng)驗的不足。 能夠做，討厭做。這類人不愿意學習或接受他人的意見，這種性格的人根本不適合團隊，因此不會是一個好代表。 不能做，討厭做。除非缺乏意愿及能力的缺點被克服，否則這類人將會是失敗的代表，而且他們可能需要調整事務。 ● 溝通 團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團隊成員開誠布公的領導者，無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。應定期和不定期地安排“有話要說”會議，以此作為溝通的管道。成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。試著在適當?shù)膱龊希浞珠_放所有與團隊任務有關的信息，如數(shù)據(jù)、事實、議程或記載成員個人對整個計劃所應負責的備忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會有必須保密某事的時候。 ● 鼓勵成員發(fā)表意見 每個人在團隊工作時，一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意。鼓勵公開討論意見，并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當。提醒成員團隊中有何專業(yè)知識可供運用，并促進成員之間公開討論與團隊目標有關的意見。 5．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團隊成員能合作無間以達到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給成員全部的工作責任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權力，誘發(fā)他們對整個團隊作出最大的貢獻。 ●分擔責任 團隊剛成立時，設定共同目標和安排個人角色只是一個程序的開端。此程序持續(xù)的時間與團隊持續(xù)的時間等長。一支團隊須負起執(zhí)行政策、控制進度的責任，遇有不能達到目標的行動時，亦必須向上級做有建設性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個整體，團隊有責任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進度。 ●維持最佳表現(xiàn) 身為團隊領導者，你的角色就是幫助團隊發(fā)揮最高效率。通過負起幾項不同功能的責任，你就可以做到這一點： 確保所有的成員都明白自己的責任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵成員為團隊及他們自己的任務盡全力； 綜觀團隊的工作情形，確保成員努力的目標一致； 評量及設定團隊目標，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 確保團隊及個人責任的重疊沒有造成任務重復。 ●保持彈性 任何團隊對成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責任，但是他們必須保持彈性并愿意適應改變。有些制造業(yè)的團隊，甚至會要求成員有能力完成團隊各個面向的工作。藉分享領導角色的各個面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔成員的部分工作。當團隊向前發(fā)展時，檢討每個人的角色，依任務需要適時調整。

想要創(chuàng)業(yè)電銷怎樣建團隊群，建議您選擇一個合適電銷怎樣建團隊群的創(chuàng)業(yè)項目，看自身是否具備相關項目電銷怎樣建團隊群的資質，找對項目之后腳踏實地努力。當然創(chuàng)業(yè)過程中資金也是需要考慮的問題，如果您啟動資金有限，可以通過小額貸款的方式來解決。

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如何組建一支銷售團隊？

有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

而銷售團隊的管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 銷售團隊的有效管理

銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理、銷售隊伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質的產品，還是制定了正確的銷售策略，最終產品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團隊的銷售業(yè)績，達成銷售目標。

加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績、提升銷售業(yè)績的根本是建立精英銷售團隊，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績分布，大致會有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績分布多屬于I類型態(tài)——精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達成較大比例，可能是20％的銷售代表（或主管）達成公司80％的銷售業(yè)績；II類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時淘汰業(yè)績很差的銷售代表；III類型態(tài)屬于精英團隊型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越。I類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對企業(yè)造成的損失很大，我們應努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績的“均勻度”。使企業(yè)由I型態(tài)向III型態(tài)過渡。 想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧。 激勵管理

銷售激勵制度的改革有其必然性，也跟當前的市場有關。培訓還可以創(chuàng)造一個環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實現(xiàn)最高價值，更大地調動銷售員工隊伍的積極性，更合理地調節(jié)收入分配。

銷售隊伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務上不來，還有基本工資領，有些同志認為，不完成銷售額沒關系，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實際上，這部分同志在過著不勞而獲、分享他人勞動成果的日子。

合理的激勵體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無獲的原則，實行高收入、高要求、高風險的考核原則。對銷售人員采取費用包干的方式進行考核，給銷售人員最大的業(yè)務提成，給銷售人員最大的權力。一個好的機制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊伍，并且培養(yǎng)出一片新的產品市場。應該說這是一種“能人政策”。

高能股份公司總經(jīng)理謝宏認為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績關系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務額提成。三是費用包干制，即個人收人與銷售業(yè)績完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊伍，需要全面的懂產品、會找市場信息、會促銷、能簽定合同的銷售經(jīng)理。

激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強化培訓等。 銷售追蹤

目前對銷售代表行動的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動計劃的效果比較好，但是表單的設計對銷售人員的管理有著相當大的影響。

為加強銷售行動追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認真、實事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的，還要進行面對面的溝通，了解銷售代表的思想動態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應對措施。 銷售隊伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。 銷售代表心態(tài)管理

市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現(xiàn)、未能落實到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難情緒；對于經(jīng)營業(yè)績差的公司，銷售代表容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。 公司銷售心態(tài)調查主要有以下項目： 1．目前銷售代表的心態(tài)情況 2．激勵機制不夠 3．激勵力度是否足夠

4．信心是否不足，是否有畏難情緒 5．與其他公司是否有攀比情況

6．是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài) 7．對企業(yè)發(fā)展有沒有信心 8．積極性高否，是否得過且過 9．有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒 10．有沒有危機感、責任感

11．調整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難 12．市場蕭條對情緒有何影響 13．主管是否言出必行 14． 心態(tài)存在的問題 15．心態(tài)不好的主要原因 16．激勵措施是否不到位 17．政策變化頻繁 18．獎罰公平情況 19．對前途是否迷茫

20．對現(xiàn)實不滿，心理不平衡 21．市場疲軟，競爭激烈 22．對區(qū)域主管有抵觸情緒 銷售隊伍管理中的問題

主要存在兩個方面的問題：①銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；②銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術服務；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。

銷售隊伍管理的問題包括：

1．如何調動業(yè)務人員積極性 2．心態(tài)不正，攀比風濃

3．如何增強銷售隊伍的凝聚力 4．銷售代表的忠誠度問題 5．銷售團隊綜合能力如何提高 6．專業(yè)知識缺乏，依賴技術服務 7．業(yè)務人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃 銷售團隊的訓練

成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，IT企業(yè)也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業(yè)都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。

以下幾個觀點僅供參考：

首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

其次，要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：

1．銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

2．專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

3．商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應該具備的基本素質。 第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業(yè)能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。

但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。”（《尉繚子·戰(zhàn)威·第四》），其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟?，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。 實施銷售目標管理

銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進目標管理系統(tǒng)，為使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。 ◆所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標，即從一個季度到另一個目標，最后在年末達到最終目標。 ◆日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 ◆創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠來看，這些區(qū)域會增加銷售。 ◆兩種目標范圍：現(xiàn)實目標，理想目標。 ◆制定目標：①你想在年底有何成果？所有季度目標都應服從于年終目標。②要取得這些成果有哪些障礙？③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標能揚長避短？④如果本季度比上季度無所進展，對實現(xiàn)最終目標有何影響？⑤在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的？⑥你是如何取得這些進展的？⑦你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現(xiàn)？