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各位職場(chǎng)前輩，這是我們困惑很久的問(wèn)題，請(qǐng)大家多多指教！ 公司是從事項(xiàng)目銷(xiāo)售的，很多項(xiàng)目都是由銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售組長(zhǎng)和部門(mén)經(jīng)理共同參與，按照公司的理論，凡是參與項(xiàng)目，為項(xiàng)目做了工作的人，都應(yīng)該參與最終的提成分配。問(wèn)題是： 1、沒(méi)有一個(gè)相對(duì)明確的標(biāo)準(zhǔn)，做什么樣的工作，拿多少的比例?；旧隙际亲詈蟛块T(mén)經(jīng)理一句話(huà)，拍腦袋決定。因此每年到拿年終提成獎(jiǎng)金的時(shí)候，很多人的期望值都是實(shí)際相差甚遠(yuǎn)； 2、部門(mén)經(jīng)理的提成除了背自己的業(yè)務(wù)數(shù)字之外，都是在整體的利潤(rùn)額上拿固定的點(diǎn)數(shù)。但是如果他參與了其他銷(xiāo)售的項(xiàng)目，他會(huì)額外從別人的項(xiàng)目提成中扣除一部分，做為自己為項(xiàng)目付出的酬勞。關(guān)鍵是：部門(mén)經(jīng)理做的工作，都是以公司領(lǐng)導(dǎo)的身份出席一些必要的場(chǎng)合，比如和對(duì)方職位相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面，吃飯，逢年過(guò)節(jié)應(yīng)酬，都是銷(xiāo)售前期工作做好之后友情出場(chǎng)，對(duì)實(shí)際的項(xiàng)目沒(méi)有直接影響； 3、部門(mén)經(jīng)理會(huì)指派銷(xiāo)售中比較優(yōu)秀的人擔(dān)任銷(xiāo)售組長(zhǎng)。銷(xiāo)售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)帶新人，給他們組織培訓(xùn)，帶他們見(jiàn)客戶(hù)，討論銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題并給與指導(dǎo)。銷(xiāo)售組長(zhǎng)為此會(huì)付出更多的精力，但在收入上不僅沒(méi)有任何體現(xiàn)；而且對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售，自己做得越多，被部門(mén)經(jīng)理扣掉的就越多； 4、部門(mén)經(jīng)理之所以從大家的項(xiàng)目中挑選一些金額比較大的，扣除部分提成給自己，最主要的原因是：他認(rèn)為自己的提成不能比員工少（事實(shí)上他的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他人）； 5、大家對(duì)此不滿(mǎn)的主要原因是：部門(mén)經(jīng)理做的這些事情，對(duì)大家的項(xiàng)目沒(méi)有太大的意義。換做任何一個(gè)人帶著總經(jīng)理的頭銜都可以做。他的職責(zé)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是做這些工作。 （大家對(duì)這位領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人能力也是有懷疑，在分公司做了七年多，沒(méi)有一個(gè)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每年部門(mén)的業(yè)績(jī)和其他部門(mén)相比都是墊底，當(dāng)然有部分客觀(guān)原因） 現(xiàn)在公司招聘新的銷(xiāo)售，對(duì)方提出幾個(gè)問(wèn)題，部門(mén)經(jīng)理都這樣回答：（1）貴公司銷(xiāo)售的提成比例是多少？答：按照到賬額，扣除成本，x%到y(tǒng)%不等；（2）x%到y(tǒng)%不等是根據(jù)什么？答：根據(jù)每個(gè)人在項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)；（3）那這個(gè)誰(shuí)來(lái)決定？答：這個(gè)當(dāng)然，根據(jù)事實(shí)決定！ 實(shí)際上就是部門(mén)經(jīng)理自己一個(gè)人決定。 現(xiàn)在大家都很頭痛，經(jīng)過(guò)去年年底為獎(jiǎng)金的事情經(jīng)歷的諸多矛盾，現(xiàn)在大家都情緒萎靡不振。年初部門(mén)會(huì)議，經(jīng)理說(shuō)要對(duì)提成方案拿出一個(gè)說(shuō)法，但至今為止無(wú)聲無(wú)息。估計(jì)是他自己也沒(méi)有一個(gè)合理的方案。 所以請(qǐng)教大家，有什么好的辦法？

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案和方法

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案和方法，一個(gè)管理者對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是很重要的存在，因?yàn)楣芾碚吣芰Σ粔蚴菦](méi)有辦法管理好這個(gè)團(tuán)隊(duì)的員工，那么這個(gè)公司的就會(huì)發(fā)展不起來(lái)，下面我教各位管理者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案和方法。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案和方法1

1、以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)

銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和加盟商進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)加盟商所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和加盟商一起走訪(fǎng)市場(chǎng)、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)糾正加盟商言行中的不當(dāng)之處，親自給加盟商示范如何和經(jīng)銷(xiāo)商良好溝通。

2、利用月底月中銷(xiāo)售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)

為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷(xiāo)售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這樣的集中開(kāi)會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

(1)主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。

(2)案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時(shí)讓銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他銷(xiāo)售人員身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng)，銷(xiāo)售人員容易接受。

(3)問(wèn)題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售人員都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問(wèn)題的銷(xiāo)售人員可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他銷(xiāo)售人員今后在遇到類(lèi)似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。

(4)游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷(xiāo)售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷(xiāo)售技巧。

3、組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以組織銷(xiāo)售人員到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

4、一本書(shū)計(jì)劃

有的銷(xiāo)售人員喜歡學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我們可以規(guī)定每位銷(xiāo)售人員每月都必須讀一本書(shū)或雜志，在月底開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書(shū)本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)銷(xiāo)售人員有用的部分講給其他銷(xiāo)售人員聽(tīng)，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

5、利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷(xiāo)售主管有沒(méi)有辦法可以對(duì)分散在各地的銷(xiāo)售人員進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案和方法2

一、適應(yīng)階段

1、建立有效的組織架構(gòu)。

2、明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色。

3、加速成員的角色的認(rèn)知。

4、確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致。

二、提升階段

1、健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)。

2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。

3、學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。

4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。

5、組織愿景深入人心。

三、發(fā)展階段

1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。

2、窗口“公開(kāi)區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反潰。

3、培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作。

4、充分授權(quán)，決策權(quán)力下放。

四、“生產(chǎn)”階段

1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。

2、成員間“互賴(lài)”、“雙贏(yíng)”觀(guān)點(diǎn)深入人心。

3、制定多種方案，以備不測(cè)。

4 、賞罰分明，容忍出錯(cuò)，越困難，越相互鼓勵(lì)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理十法：

一、領(lǐng)導(dǎo)的作用;

二、分工明確，職責(zé)清晰;

三、建立層階管理秩序;

四、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn);

五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開(kāi);

六、以身作則，做團(tuán)隊(duì)的表率;

七、內(nèi)部實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制;

八、抓典型，樹(shù)榜樣，學(xué)榜樣;

九、主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)成員溝通，并對(duì)團(tuán)隊(duì)成員以誠(chéng)相待;

十、給“羅卜”的同時(shí)，別忘了“大棒”!

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案和方法3

1、以身作則

作為管理者，即使沒(méi)有銷(xiāo)售背景，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時(shí)到達(dá)等。

2、提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對(duì)周?chē)说母惺芎托枨笠苊舾?。高情商人群?huì)感到更高的工作滿(mǎn)意度和團(tuán)隊(duì)凝聚力。能夠意識(shí)到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷(xiāo)售人員會(huì)表現(xiàn)得更好。提高自己和團(tuán)隊(duì)成員的情商，可以與同事和客戶(hù)建立更好的關(guān)系。

3、 建立良好的工作關(guān)系

團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，但他們之間仍然可以有一個(gè)良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團(tuán)隊(duì)士氣，更高的生產(chǎn)力，更強(qiáng)的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢(shì)能夠更強(qiáng)地轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效性。

建立更強(qiáng)大的關(guān)系，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓人們?cè)诠ぷ髦獗舜肆私?，加深認(rèn)識(shí)，并給員工創(chuàng)造一些時(shí)間在辦公室內(nèi)進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)。 例如，你可以在會(huì)議之前鼓勵(lì)非正式對(duì)話(huà)，安排團(tuán)隊(duì)午餐，或安排其他社交活動(dòng)。

4、了解團(tuán)隊(duì)成員的人格類(lèi)型

要有效管理地團(tuán)隊(duì)成員，要先了解他們的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，這幫助我們定義他們的動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)策略。他們最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？ 過(guò)去有什么動(dòng)機(jī)讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個(gè)人創(chuàng)建一個(gè)“個(gè)性資料”。 然后，可以參考這個(gè)個(gè)性資料來(lái)分配人員，讓每個(gè)人發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，識(shí)別和解決任何重要的漏洞。

5、定制獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)因素

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是獨(dú)一無(wú)二的，他們可能會(huì)受到不同事情的激勵(lì)。 例如，一個(gè)人可能會(huì)渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個(gè)人可能更喜歡花更多的時(shí)間與家人在一起。

我們要思考激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的'因素是什么，查看創(chuàng)建的個(gè)性資料，并單獨(dú)與團(tuán)隊(duì)成員交談，以了解他們的價(jià)值。

可能的動(dòng)機(jī)可能包括：

獎(jiǎng)金和傭金

帶薪休假

進(jìn)一步的培訓(xùn)或高級(jí)職業(yè)發(fā)展

學(xué)習(xí)或認(rèn)證機(jī)會(huì)

有償參加即將舉行的商業(yè)會(huì)議，或是成為一個(gè)聲望很高的商業(yè)團(tuán)體的會(huì)員

小禮物

確保向團(tuán)隊(duì)成員提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 他們對(duì)付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿(mǎn)意嗎？ 而且，他們覺(jué)得他們得到的報(bào)酬是公平的么？ 與團(tuán)隊(duì)成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡(jiǎn)單。向團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人詢(xún)問(wèn)他最想要什么，而他們說(shuō)的可能會(huì)讓你驚喜。

6、設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來(lái)，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個(gè)人的具體動(dòng)機(jī)上。你的團(tuán)隊(duì)可能要達(dá)成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動(dòng)的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進(jìn)行一定數(shù)量的陌生電話(huà)拜訪(fǎng)，或者每周安排一定數(shù)量的客戶(hù)拜訪(fǎng)。 這樣的目標(biāo)消除了銷(xiāo)售壓力，并為團(tuán)隊(duì)成員提供了與客戶(hù)建立積極的長(zhǎng)期關(guān)系所需的自由。

7、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)

利用團(tuán)隊(duì)成員的自然競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競(jìng)爭(zhēng)集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上?？梢詫⑥k公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實(shí)時(shí)更新和排名，并慶祝成就。

為了使競(jìng)爭(zhēng)有趣和有價(jià)值，提供小獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來(lái)提出創(chuàng)意。

8、認(rèn)識(shí)績(jī)效

激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的最佳方法之一是定期識(shí)別他們的績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個(gè)強(qiáng)大的動(dòng)力，但來(lái)自同事的肯定同等重要。 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強(qiáng)關(guān)系。

9、授予自主權(quán)

可能你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行銷(xiāo)售。 但是，他們確實(shí)需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時(shí)提供支持。給你的團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對(duì)于需要進(jìn)一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門(mén)始終是開(kāi)放的。

10、成為教練或?qū)?

分析和報(bào)告你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵(lì)您的員工專(zhuān)業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)?，特別是對(duì)于邊緣的團(tuán)隊(duì)成員，最需要1對(duì)1的幫助。通過(guò)SWOT分析，分析最近一次的績(jī)效評(píng)估，并問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題，以了解他們可以改進(jìn)的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專(zhuān)注于每個(gè)月或每季度提高一項(xiàng)技能。定期回饋每個(gè)人的進(jìn)步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷(xiāo)售人員與執(zhí)行得特別好的人配對(duì)。這可以為這兩個(gè)人創(chuàng)造一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) - 低績(jī)效者將直接學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，高績(jī)效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11、適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷(xiāo)售員往往會(huì)有緊張的情緒。 團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)帶著雄心勃勃的業(yè)績(jī)目標(biāo)，不斷變化的客戶(hù)期望，其他組織的競(jìng)爭(zhēng)以及不斷的壓力來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。

有效處理沖突，可以帶來(lái)增長(zhǎng)和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)沖突時(shí)適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12、提供合適的環(huán)境

銷(xiāo)售人員就像其他專(zhuān)業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)充滿(mǎn)活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，所以銷(xiāo)售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀(guān)點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車(chē)市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為漸趨理智，只有一流的銷(xiāo)售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車(chē)行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷(xiāo)售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、自我約束、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷(xiāo)售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。銷(xiāo)售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程都是銷(xiāo)售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車(chē)銷(xiāo)售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷(xiāo)售人員劃分明確的級(jí)別（具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)），這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏(yíng)。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理（整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)），打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳（具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃）

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車(chē)主，也有待購(gòu)車(chē)族，有熟悉汽車(chē)品牌的人，也有車(chē)盲。結(jié)果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷(xiāo)售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶(hù)外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車(chē)城等最佳位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車(chē)展銷(xiāo)。包括每年泰安的重點(diǎn)車(chē)展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

（考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳）

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷(xiāo)售。

四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車(chē)型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。（對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解）

2、本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

4、開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，提高公司整體銷(xiāo)量（具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃）

五、完成銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷(xiāo)量，作為部門(mén)經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話(huà)說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

計(jì)劃只是工作的一個(gè)方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解希望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。 阿基米德說(shuō)過(guò)：“假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬起整個(gè)地球?！钡麤](méi)有找到支點(diǎn)，所以他終究也沒(méi)能撬起地球。而今天，假如給我一個(gè)平臺(tái)，我相信一切皆有可能，因?yàn)?，未?lái)為我而來(lái)。

計(jì)劃二：汽車(chē)4s店銷(xiāo)售工作計(jì)劃

在新的一年里銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：

首先

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)：在銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)，08年的銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷(xiāo)售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷(xiāo)售顧問(wèn)。有了考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N(xiāo)售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話(huà)。在08年的工作中我們將深入貫徹銷(xiāo)售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率：

（1）、現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車(chē)的銷(xiāo)售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶(hù)到這兩家公司購(gòu)了車(chē)?？偨Y(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶(hù)產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷(xiāo)售車(chē)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N(xiāo)售車(chē)時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶(hù)也是想在4S店購(gòu)車(chē)所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶(hù)如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性(更好的使用了解車(chē)輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶(hù)擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

（2）、通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

（3）、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車(chē)品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車(chē)的認(rèn)知度。3、當(dāng)好一個(gè)稱(chēng)職的展廳經(jīng)理，做到銷(xiāo)售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

計(jì)劃三：汽車(chē)4s店銷(xiāo)售工作計(jì)劃

一、健全銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存管理；

2、密切跟進(jìn)廠(chǎng)方及公司市場(chǎng)推廣；

3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng)；

4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能；

5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境；

B、銷(xiāo)售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；

C、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù)；

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話(huà)接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程；

C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷(xiāo)售人員管理

A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì)；

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練等；

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶(hù)外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等；

B、銷(xiāo)售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì)；

C、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門(mén)內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握；

D、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競(jìng)賽、促銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化；

E、銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員；

F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶(hù)外）活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理；

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力；

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng)新與服務(wù)差異化；

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)；

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷(xiāo)售部全員績(jī)效考核體系；

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本；

2、精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)存管理，根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結(jié)合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3、銷(xiāo)售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶(hù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等；

4、做好客戶(hù)資源管理，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，定期舉辦客戶(hù)維系活動(dòng)，研究分析客戶(hù)投訴并處理，客戶(hù)問(wèn)卷，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等；

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍；

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流；

三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷(xiāo)中心

各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范八大功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶(hù)，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，代理商每月向所屬分銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向4S店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。

四、銷(xiāo)售策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)

作為XXXX首家經(jīng)營(yíng)XXXX汽車(chē)的4S店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合措施來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣(mài)場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣(mài)場(chǎng)。

2、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀(guān)、造型等方面都能較好的滿(mǎn)足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹(shù)立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車(chē)置換、免費(fèi)上門(mén)服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

五、費(fèi)用預(yù)算

1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次XXXX臺(tái)（具體車(chē)型根據(jù)市場(chǎng)情況另訂）；

2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約XXXX萬(wàn)。

導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团?，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說(shuō)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格決定性作用是來(lái)自己這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶頭人的性格，無(wú)論是好的壞的都會(huì)被一定層次的傳遞。

方案一：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，在我看來(lái)，就三個(gè)方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“財(cái)務(wù)”、“流程”。當(dāng)然，除了這三個(gè)方面外，其實(shí)做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理還需要很多的功夫，比如團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)呀，員工關(guān)懷呀，激勵(lì)呀等等很多方面，但是，剛才說(shuō)的這三塊內(nèi)容，是保證一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍協(xié)調(diào)發(fā)展的三個(gè)柱子，非常重要。

先說(shuō)下“人事”，其實(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有兩部分人組成，一部分是一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，另外一部分是管理這些銷(xiāo)售員的本地的管理人員，其實(shí)也還有其他的類(lèi)別啦，比如助理人員，財(cái)務(wù)人員等等。但是作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最重要的兩類(lèi)人就是剛才說(shuō)的這兩類(lèi)，這兩類(lèi)人的人事非常重要。一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員的管理，雖然在各地的辦事處或者分公司進(jìn)行單獨(dú)管理，但是他們也是在冊(cè)的公司銷(xiāo)售人員，他們的管控也很關(guān)鍵。有的公司，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的任免在總部，也有更多的公司，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的任免在各地分公司，都是有利有弊?？偛咳蚊饽?，就會(huì)降低分公司管理的隨意性，對(duì)于分公司的人事管理進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，但是總部任免也有一定問(wèn)題，比如對(duì)當(dāng)?shù)氐娜藛T不了解呀，對(duì)當(dāng)事人處理意見(jiàn)不專(zhuān)業(yè)呀等等。

分公司或者辦事處管理呢，機(jī)動(dòng)靈活，但是對(duì)于分公司或者辦事處的領(lǐng)導(dǎo)有更高的要求。不論是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員在總部任免，外派各地的方式，還是各地招聘、篩選、任免，對(duì)于一線(xiàn)人員的問(wèn)題相對(duì)還比較簡(jiǎn)單，其實(shí)難的更多的是對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理人員，他們分散在全國(guó)各地，但是他們手頭有一幫人在做事，需要調(diào)用的資源很多，于是對(duì)他們的能力的要求甚高，分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的，但是有個(gè)問(wèn)題，也許很多老總都頭疼，那就是干幾年是否調(diào)動(dòng)一下，或者說(shuō)，是否怕他成了地頭蛇，呵呵，這個(gè)問(wèn)題，很棘手的，有的公司認(rèn)為，成了地頭蛇沒(méi)什么不好，他們?cè)诋?dāng)?shù)刈鍪氯菀?，也有的公司任?wù)，成了地頭蛇容易滋生問(wèn)題，要經(jīng)常的調(diào)動(dòng)，當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題暫且放一邊，不論是輪崗還是一直放本地，最大的問(wèn)題，其實(shí)是對(duì)于這些管理人員有效的培訓(xùn)，他們是總部與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的上傳下達(dá)者，是指向神經(jīng)末梢的關(guān)鍵的中樞機(jī)構(gòu)，對(duì)于他們的任免與管理，很重要。

再說(shuō)下“財(cái)務(wù)”，錢(qián)是銷(xiāo)售隊(duì)伍的資源，也是他們創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額。有兩條線(xiàn)非常非常重要，一條線(xiàn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工資，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常經(jīng)費(fèi);另外一條線(xiàn)就是他們的營(yíng)業(yè)額，就是從他們手頭進(jìn)入公司的錢(qián)。當(dāng)然，后者目前基本上問(wèn)題不大，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)離開(kāi)了，現(xiàn)錢(qián)交易的時(shí)代，一般是一個(gè)合同，電子打賬，錢(qián)基本上不從銷(xiāo)售人員的手里走。所以，基本上就剩下了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工資以及日常經(jīng)費(fèi)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工資，同樣的也會(huì)比較簡(jiǎn)單，直接打到他們的卡里就ok，剩下最頭疼的錢(qián)就是日常經(jīng)費(fèi)以及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)了。很多公司要求分公司，或者銷(xiāo)售員自己先墊了錢(qián)，然后回公司報(bào)銷(xiāo)，這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)常讓各地分公司頭大，銷(xiāo)售員更是苦不堪言，從公司的角度來(lái)說(shuō)，是控制了風(fēng)險(xiǎn)，但是從一線(xiàn)的戰(zhàn)斗力來(lái)說(shuō)，這樣會(huì)極大的損害執(zhí)行力，一線(xiàn)銷(xiāo)售員資金有限，他們就算不是為了自己省錢(qián)，也沒(méi)多少錢(qián)拿出來(lái)供公司來(lái)用。當(dāng)然，也有很多的公司是先從公司借款，然后回來(lái)銷(xiāo)賬，這樣是好了一些，但是立刻就有了風(fēng)險(xiǎn)，這些錢(qián)去了哪里呢?最后以什么形式報(bào)銷(xiāo)呢?有沒(méi)有人雖然亂填發(fā)票來(lái)報(bào)銷(xiāo)呢?等等問(wèn)題，往往讓總部頭疼不已，資金管理往往成了一個(gè)分公司或者辦事處的“達(dá)摩克利斯之劍”，動(dòng)不動(dòng)就讓分公司老總走人了。這個(gè)問(wèn)題很復(fù)雜，需要審慎的處理才行。

最后說(shuō)下“流程”，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有了人，也有了經(jīng)費(fèi)，那他們就需要做事來(lái)提升業(yè)績(jī)了。他們要做的事情就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是做任何一件事情，任何人都會(huì)有自己的一套套路，如果全國(guó)每個(gè)省都有50個(gè)銷(xiāo)售員，那就有32*50個(gè)做事的做法，那還不亂套啦。怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢?對(duì)于總部下放的任何任務(wù)或者指標(biāo)，必須對(duì)應(yīng)的要給出流程，或者給出做事的方法，這樣，雖然在執(zhí)行過(guò)程中難免會(huì)走樣，但是整體上就會(huì)比較有規(guī)范可循，做事效率也會(huì)大大的提升，這樣一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才會(huì)具有強(qiáng)大而整齊劃一的執(zhí)行力。最后這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)很多公司都做的不夠好，經(jīng)常說(shuō)，就要發(fā)揮一線(xiàn)的自我能動(dòng)性，或者說(shuō)，一線(xiàn)的情況總部又不了解，怎么做流程規(guī)范呢，呵呵，其實(shí)很簡(jiǎn)單，讓一線(xiàn)分公司的人做嘛，他們對(duì)于一線(xiàn)的事情最了解，他們能夠提出一些解決流程，另外，總部的培訓(xùn)部或者調(diào)查部，總得經(jīng)常下到一線(xiàn)的嘛，總之，要實(shí)現(xiàn)流程化其實(shí)并不是無(wú)路可走，只是會(huì)要求比較高，需要的時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)而已。

方案二：

管理是對(duì)人的約束，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷(xiāo)售大都已分散式工作，而且工作壓力相對(duì)比較大，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來(lái)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之激勵(lì)

激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。

試想每天都精神飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的`激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)

對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是：

首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿(mǎn)信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。

其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以?xún)?nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售人員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。

對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟：

首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷(xiāo)售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷(xiāo)售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。

媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。

其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷(xiāo)售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶(hù)那里得到反饋。)

2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話(huà)，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷(xiāo)售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷(xiāo)售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

3、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶(hù)，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之考核

考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。

對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。

銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶(hù)數(shù)量，來(lái)自每天拜訪(fǎng)的新客戶(hù)數(shù)量，意向客戶(hù)數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶(hù)數(shù)量，成交用戶(hù)數(shù)量有來(lái)自意向客戶(hù)數(shù)量。銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶(hù)數(shù)量，客戶(hù)數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷(xiāo)售員每天的拜訪(fǎng)數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

銷(xiāo)售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷(xiāo)售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)

建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷(xiāo)售技巧。(詳細(xì)方案待定)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之制度

制度是保證前面的激勵(lì)、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。

作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)在原有制度的基礎(chǔ)上使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷(xiāo)售任務(wù)。

方案三：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，其重要程度就相當(dāng)于群龍之首。如果缺乏管理，沒(méi)有首領(lǐng)人物去制約管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)通常最大的問(wèn)題，就是做事沒(méi)有工作效率，團(tuán)隊(duì)之間也不協(xié)調(diào)不團(tuán)結(jié)，業(yè)績(jī)也難以提高。尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如果一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理得好的話(huà)，做起事情會(huì)事半功倍!接下來(lái)就列出幾個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的心得，來(lái)給大家參考怎樣管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及在管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，有哪些技術(shù)和要注意的問(wèn)題。

一、創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)氛圍

營(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售原本就是一項(xiàng)充滿(mǎn)激情的事業(yè)，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么可以沒(méi)有活力熱情的氛圍!這就需要管理員做好以下幾點(diǎn)事情了：

(1)擁有團(tuán)隊(duì)精神

要想調(diào)動(dòng)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的氛圍，前提就是要有團(tuán)隊(duì)精神。那么管理員就要以身作則，共同樹(shù)立堅(jiān)持不懈的精神，而不是遇難而退，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員們意識(shí)到團(tuán)隊(duì)講的是協(xié)和，困難出現(xiàn)并不是一個(gè)人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的!

(2)互相多溝通

定期與每位銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間溝通能力強(qiáng)，最好是能在開(kāi)會(huì)的時(shí)候讓團(tuán)員們提出問(wèn)題或者建議。需要建立每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，能充分調(diào)動(dòng)他們的主觀(guān)能動(dòng)性。管理員也應(yīng)該掌握每位成員的情況。清楚A團(tuán)員適合分配什么任務(wù)，B團(tuán)員哪方面比較優(yōu)秀!

(3)適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和批評(píng)

鼓勵(lì)下屬的自主思考能力，例如開(kāi)會(huì)的時(shí)候，當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)員提出了問(wèn)題或者建議，應(yīng)該認(rèn)真思索，并且適當(dāng)?shù)墓膭?lì)這種想法;相反對(duì)于表現(xiàn)欠佳、或者不負(fù)責(zé)任的團(tuán)員，最好單獨(dú)對(duì)其做思想工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)員的問(wèn)題所在并且指出。

二、讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有明確共同的目標(biāo)

設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，這里說(shuō)的不是去找對(duì)手挑戰(zhàn)，因?yàn)樽畲蟮臄橙司褪悄阕约?這里的目標(biāo)，是指建立一個(gè)一致的、明確的團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)。

首先，選定市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間多方面研究和比較，找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶(hù)對(duì)象，再結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，來(lái)制定團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)層自己首先要有明確的方向，并能明確地描繪給每一個(gè)成員。二是每個(gè)成員要有換位思考的意識(shí)，具備一定的大局觀(guān)接下來(lái)，最好讓團(tuán)員們提出問(wèn)題或者意見(jiàn)。

三、團(tuán)隊(duì)成員要合理地分配

確定詳細(xì)的工作流程后，接下來(lái)就是合理的分工了。當(dāng)人員分配合理的時(shí)候，可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧，以集體的智慧。

前提是要了解每個(gè)團(tuán)員的特點(diǎn)，比如A團(tuán)員做事比較細(xì)心，就比較適合細(xì)心方面的工作，或者B團(tuán)員語(yǔ)言能力較強(qiáng)，就適合銷(xiāo)售。這樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的好處，就是挖掘到每個(gè)團(tuán)員突出的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)團(tuán)員自己本身來(lái)說(shuō)，做自己比較有優(yōu)勢(shì)或者喜歡的工作，也會(huì)更有激情和自信!然后再適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)團(tuán)員，可以說(shuō)很快就可以塑造出人才了!

四、規(guī)劃好團(tuán)隊(duì)考核和總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)

這里作為管理員的我，有時(shí)候最頭頭疼的就是這些問(wèn)題，不知道分配下去的任務(wù)員工到底做了沒(méi)有，也不知道做得怎樣，考核的時(shí)候也不好查找問(wèn)題。況且一個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不可能每天一個(gè)個(gè)去詢(xún)問(wèn)他們工作得怎樣。后來(lái)就去上網(wǎng)搜索一款管理軟件，我這里下載的是好筆頭(銷(xiāo)售管理軟件)。因?yàn)槲覀兪卿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，所以有時(shí)候整理客戶(hù)或者跟進(jìn)客戶(hù)，都是用它來(lái)記錄的。同時(shí)也解決了管理員工的困擾。

(1)按時(shí)規(guī)劃

一件事情成敗有時(shí)取決于計(jì)劃，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一定要重視計(jì)劃，細(xì)節(jié)決定成敗。開(kāi)會(huì)的時(shí)候制定好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)，以及分配計(jì)劃好每個(gè)團(tuán)員的任務(wù)。所以作為管理員的我，每天早上會(huì)讓團(tuán)員們把工作計(jì)劃上交到好筆頭軟件上，一到公司就可以在好筆頭上查看團(tuán)員們的工作計(jì)劃。你還可以讓團(tuán)員們把工作筆記或者工作內(nèi)容文檔上傳到好筆頭上，這在考核工作的時(shí)候也方便查看。

(2)考核總結(jié)

同樣的，我大概每個(gè)星期都會(huì)花時(shí)間，在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記，我還會(huì)讓他們?cè)谟?jì)劃下面做下當(dāng)天的工作總結(jié)，比如計(jì)劃做什么，完成的情況之類(lèi)的。這樣每次總結(jié)的時(shí)候，就知道員工們哪方面出現(xiàn)了問(wèn)題，開(kāi)會(huì)的時(shí)候再商量如何更正這些問(wèn)題!

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案。團(tuán)結(jié)就是力量是我們從小就知道的真理，無(wú)論有多少人，如果不團(tuán)結(jié)那么就會(huì)一事無(wú)成，因此團(tuán)隊(duì)管理一定要好，下面和大家分享電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案1

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷(xiāo)人員是流動(dòng)性最大的，正因?yàn)榱鲃?dòng)性大也會(huì)增加對(duì)管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn)，就是能夠把人員培訓(xùn)成專(zhuān)業(yè)的電銷(xiāo)坐席，能夠在短時(shí)間內(nèi)勝任自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，激勵(lì)方案一定要符合電銷(xiāo)人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵(lì)作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績(jī)要求。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻關(guān)注電銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的情緒管理，這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻幫助電話(huà)銷(xiāo)售人員解決線(xiàn)上出現(xiàn)的任何問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售者完成業(yè)績(jī)，樹(shù)立信心，這樣才能夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的壯大。

需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫膸追N電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考，目的是能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越好。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案2

一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷(xiāo)售規(guī)劃管理。

在銷(xiāo)售規(guī)劃管理方面，銷(xiāo)售總監(jiān)主要要做四件大事：市場(chǎng)潛力的計(jì)算、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的確定、銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)置和銷(xiāo)售指標(biāo)的分配。我們中國(guó)企業(yè)有個(gè)通病，認(rèn)為市場(chǎng)潛力是無(wú)法計(jì)算的，只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)判斷，而且堅(jiān)持市場(chǎng)是做出來(lái)的，強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有看得見(jiàn)市場(chǎng)的份額的爭(zhēng)奪，而不是市場(chǎng)潛力的挖掘。銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)中，經(jīng)常性犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)：

第一，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整，銷(xiāo)售區(qū)域出現(xiàn)銷(xiāo)售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售額反而下降。

第二，銷(xiāo)售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷(xiāo)售管理者管理3-5位銷(xiāo)售員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷(xiāo)售管理者，工作量大增而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)得好轉(zhuǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模決定銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。

無(wú)論在那個(gè)行業(yè)，只要是執(zhí)行計(jì)劃的地方，在分配計(jì)劃時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)意圖法來(lái)分配銷(xiāo)售指標(biāo)，最后采取二元組合或三元組合得出最終銷(xiāo)售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù)，也建議采取“市場(chǎng)潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)意圖法”的三法組合分配銷(xiāo)售指標(biāo)。

在“民主、自由和公平”的選項(xiàng)中，我們的國(guó)民最關(guān)注公平，尤其是機(jī)會(huì)的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無(wú)法杜絕棘輪效應(yīng)。

二、人性化進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的人力資源管理。

銷(xiāo)售組織的管理就涉及到銷(xiāo)售管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售管理代表的招選與培訓(xùn)，以及銷(xiāo)售管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多銷(xiāo)售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是銷(xiāo)售人員出身，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。

有些陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒(méi)有招選的權(quán)力。銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有參與招選，在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。由于銷(xiāo)售代表不是他們招選的，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個(gè)部門(mén)的沖突由此產(chǎn)生。

銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊(duì)伍，最近陶瓷業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)率超過(guò)20%，這給人力資源部和銷(xiāo)售管理者帶來(lái)巨大的招聘壓力，銷(xiāo)售管理者還要接管原先離職銷(xiāo)售員騰出的客戶(hù)，還要面臨融合新銷(xiāo)售員和訓(xùn)練新銷(xiāo)售員的巨大壓力。人們?cè)谔岚位蛘羞x過(guò)程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱(chēng)為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會(huì)這樣?主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面臨帕金森氏定律的困局。由于銷(xiāo)售部招聘頻率過(guò)高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，銷(xiāo)售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理。

這包括指銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣的管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷(xiāo)售費(fèi)用管理、銷(xiāo)售會(huì)議管理與銷(xiāo)售報(bào)表管理。

中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立，陶瓷業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)很容易出現(xiàn)銷(xiāo)售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。

由于歷史的原因，國(guó)內(nèi)陶瓷業(yè)銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷(xiāo)就要求銷(xiāo)售員必須具備“三化”：銷(xiāo)售技能專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售內(nèi)容專(zhuān)業(yè)化和銷(xiāo)售行為規(guī)范化。對(duì)于銷(xiāo)售技能，中國(guó)人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有銷(xiāo)售經(jīng)歷的人都會(huì)有銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售技巧是靠悟性而來(lái)，是靠經(jīng)驗(yàn)而來(lái)，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能需要靠訓(xùn)練而來(lái)，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。

四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估管理。

銷(xiāo)售總監(jiān)一般重視銷(xiāo)售代表的績(jī)效評(píng)估管理，忽視銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估，忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的加油站。

一般是績(jī)效評(píng)估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。在銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀(guān)的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案3

嚴(yán)格要求自己，以身作責(zé)，做出表率。貫穿整個(gè)部門(mén)，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來(lái)。在生活上關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員。設(shè)定一個(gè)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，然后，再根據(jù)每個(gè)人的情況做目標(biāo)分解。

1、先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

2、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。

銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的.門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。

3、可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力。

進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。

4、銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。

5、對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

6、建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)的執(zhí)行情況。

7、每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。