@職想 很高興能回答您的問(wèn)題，希望我的回答能對(duì)您有所幫助。

關(guān)于您提出的問(wèn)題，做好銷(xiāo)售工作，首先需要做好什么，我認(rèn)為，做好銷(xiāo)售工作，首先需要培養(yǎng)我們的同理心，加強(qiáng)我們自己的心理建設(shè)?！氨R未動(dòng)，糧草先行”，這里的同理心，就好比是糧草，是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的最重要的基礎(chǔ)保障，沒(méi)有糧草的戰(zhàn)爭(zhēng)，是會(huì)注定失敗的，歷史上這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，我在這里就不舉例了。

首先，我們來(lái)探討一下，什么是同理心?

百度百科上對(duì)于同理心是這樣解釋的:

同理心（Empathy），亦譯為“設(shè)身處地理解”、“感情移入”、“神入”、“共感”、“共情”。泛指心理?yè)Q位、將心比心。亦即設(shè)身處地地對(duì)他人的情緒和情感的認(rèn)知性的覺(jué)知、把握與理解。[1]主要體現(xiàn)在情緒自控、換位思考、傾聽(tīng)能力以及表達(dá)尊重等與情商相關(guān)的方面。

在我看來(lái)，同理心指的是雙方在交流過(guò)程中你所展現(xiàn)出來(lái)的理解他人行為及訴求的能力。有一句話(huà)說(shuō)得好，叫“己所不欲，勿施于人”，意思是我自己沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)的事情，我也不會(huì)強(qiáng)加到別人身上。這也是一個(gè)人具備同理心的表現(xiàn)。具備同理心的人往往和以自我為中心的人是不一樣的，他們更多地關(guān)注于別人內(nèi)心的感受銷(xiāo)售，更多地是站在別人的角度上考慮問(wèn)題，所以這類(lèi)人一般情商都比較高，別人也很樂(lè)于和他相處。

那么，為什么說(shuō)同理心是做好銷(xiāo)售工作的重要基礎(chǔ)呢？

相信看過(guò)上述對(duì)同理心含義解釋的您，已經(jīng)明白我要說(shuō)什么了。是的，同理心所具備的特質(zhì)，不正好是銷(xiāo)售人員需要具備的特質(zhì)嗎？

具備同理心的人更關(guān)注別人的內(nèi)心及訴求。銷(xiāo)售人員面對(duì)的是客戶(hù)，在與客戶(hù)交流期間，如果依據(jù)自己的想法，不顧客戶(hù)內(nèi)心在想什么，就一股腦地把產(chǎn)品介紹背完，然后雙手一攤，告訴客戶(hù)說(shuō):“您看，這就是我們公司的產(chǎn)品，您買(mǎi)一個(gè)唄”。這樣的銷(xiāo)售人員，也許會(huì)兌現(xiàn)業(yè)績(jī)，但是他絕對(duì)不能成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。

一個(gè)好的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)，一定是圍繞客戶(hù)的需求展開(kāi)的，所推銷(xiāo)的產(chǎn)品可以直擊顧客的痛點(diǎn)，解決顧客的問(wèn)題，將銷(xiāo)售過(guò)程變成幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的過(guò)程。要成為這樣的銷(xiāo)售人員，首先要做到的就是利用同理心體察客戶(hù)的內(nèi)心活動(dòng)和行為，從客戶(hù)的角度出發(fā)，分析客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求，隨之有針對(duì)性地推銷(xiāo)適用于客戶(hù)的產(chǎn)品，解決客戶(hù)的難題。如果做到這樣，何愁自己沒(méi)有業(yè)績(jī)呢？

相信我，同理心是可以培養(yǎng)出來(lái)的

很多銷(xiāo)售人員由于自身性格的原因，往往并不具備同理心，但我們可以通過(guò)后天的心理鍛煉，提高我們體察他人情緒及行為的能力，逐步培養(yǎng)我們的同理心。

那么，該如何去做呢？推薦您使用以下的方法:

首先，嘗試去感知他人的情緒。人都有七情六欲，喜怒哀樂(lè)，我們第一步需要做到的就是感受別人的情緒，弄清楚情緒背后的原因及邏輯。例如，一位男客戶(hù)氣沖沖地來(lái)購(gòu)買(mǎi)洗碗機(jī)，作為銷(xiāo)售人員要及時(shí)察言觀色，可以嘗試著這么去說(shuō):“先生，看您急匆匆的過(guò)來(lái)，您先消消氣，是不是在洗碗上面遇到什么問(wèn)題了啊？”這樣去說(shuō)，一方面安撫了客戶(hù)的情緒，另一方面也打開(kāi)了話(huà)題銷(xiāo)售，為你下一步推銷(xiāo)你的產(chǎn)品打下良好的基礎(chǔ)。

其次，尋找與客戶(hù)之間的共同話(huà)題，引起客戶(hù)的共鳴。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)最開(kāi)始的行為一定不是立刻推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是嘗試和客戶(hù)攀談，通過(guò)迅速分析客戶(hù)表述的內(nèi)容，發(fā)掘能引起客戶(hù)的共鳴的話(huà)題。就像前文舉到的例子，當(dāng)銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)這位男客戶(hù)是不是因?yàn)橄赐胗龅絾?wèn)題時(shí)，就能將這位客戶(hù)先帶入其痛點(diǎn)及訴求表述中去，也許是自己家的洗碗機(jī)質(zhì)量太差，也許是和妻子多次因?yàn)橄赐脒@個(gè)問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不管出于何種原因，此時(shí)銷(xiāo)售人員都可以將客戶(hù)的生活情景進(jìn)行重塑，幫助客戶(hù)想象一下一個(gè)有了洗碗機(jī)的生活場(chǎng)景是多么地便利，這樣何愁賣(mài)不出自己的產(chǎn)品呢？

最后，最重要的是將同理心融入銷(xiāo)售工作，也要融入生活。上述的方法，可以幫助您逐步建立起同理心。但是我想告訴您的事，同理心是一個(gè)人性格的組成部分，雖然可以后天培養(yǎng)，但是想要保持住確實(shí)比較困難的。這就需要我們?cè)谌粘５匿N(xiāo)售工作及生活中去刻意進(jìn)行上述兩個(gè)步驟的練習(xí)，以他人的視角看待這個(gè)世界，體察別人的情緒及行為，從中分析出別人到底需要什么，這樣長(zhǎng)此以往，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你越來(lái)越會(huì)換位思考，也就越來(lái)越具備同理心了。

祝您工作一切順利，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。

我是@職想 ，工商管理碩士，職場(chǎng)老白一枚，帶你直面辦公室百態(tài)，做你的職場(chǎng)代言人。

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