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紐約大學的克拉克博士提出了一個很有趣的觀點： “市場經濟條件下，商家更應該刺激和開發(fā)消費者的右腦?！蹦敲礊槭裁匆_發(fā)消費者右腦？為什么不是刺激消費者的左腦？開發(fā)右腦和市場營銷有什么特定的關系嗎？

想要了解這一切，首先就要從大腦的功能說起。在科學家看來， 左腦應該被稱為“文字腦”，其主要功能在于處理文字和數(shù)據(jù)等抽象信息，具有理解、分析、判斷等抽象思維功能，有理性和邏輯性的特點； 右腦則被稱為“圖像腦”，處理聲音和圖像等具體信息，它將收到的信息以圖像形式處理，瞬間即可處理完畢，因此能夠把大量的資訊一并處理（心算、速讀等即為右腦處理資訊的表現(xiàn)方式）。具有想象、創(chuàng)意、 靈感和超高速反應（超高速記憶和計算）等功能，有感性和直觀的特點。如果說左腦是理性的，那么右腦則側重于感性。

在左腦的運作機制下，大腦會自覺地對他人的話進行分析，運用邏輯思不封號電銷卡維進行理性的判斷，也就是說經常運用左腦進行理性分析的人，并不容易被人說服，他們會想盡一切辦法來驗證對方所說的話是否屬實， 尤其是對文字和數(shù)據(jù)等信息進行謹慎的處理。正因為如此，銷售人員想要說服消費者購買自己的產品和服務，就變得不那么容易，即便他們能夠提出各種理由，能夠拿出各種過硬的數(shù)據(jù)，但是左腦會對這一切進行深入分析，而一旦它發(fā)現(xiàn)銷售人員的話中存有紕漏，那么就會立刻反饋給消費者本人，并且發(fā)出“這個產品不值得信任”的信號和警示。

與左腦相反的則是右腦，右腦是圖像腦，它非常善于處理那些隨意的、想象的、直覺的以及多感官的不封號電銷卡影像。對于右腦來說，它的想象力非常驚人，有人說了一段話，或者給出了一段文字，左腦的做法通常是分析、分析，再分析；而右腦更習慣于創(chuàng)新，它忍受不了那些冰冷呆板的文字和數(shù)據(jù)，所以會想方設法將自己接觸到的事物或者聽到的話， 轉化成為圖像，這樣一來它就能夠按照自己的興趣來理解和分析這些內容了。

比如，當一段文字正在描述牛吃草的行為時，左腦所做的工作就是弄清楚那是不是一頭牛，它是如何吃草的，吃的是什么革，這段話中是否還具有其他隱藏的信息。右腦不會做那么枯燥的工作，它會立即在影像庫中進行搜索，然后呈現(xiàn)出一頭牛吃草的畫面，為了更加形象生動， 右腦會創(chuàng)造出湛藍的天，碧綠的草地，悠閑自得的牛，甚至還會聯(lián)想到一頭牛咀嚼青草的聲音。

正因為右腦具備這樣的特性，因此，當銷售人員提起某個產品和服務的時候，消費者很可不封號電銷卡能會在大腦中聯(lián)想到產品的畫面，聯(lián)想到自己享受服務的情景，而這種想象對于產品的營銷更加有利。因為右腦所呈現(xiàn)出來的畫面是隨意性的、感性的，消費者在右腦中所看到的產品形象、 所體驗到的服務并不完全是真實的，換言之，消費者并不會過度計較這些產品和服務是否真的具有很高的價值。

不過，并非所有的顧客都具備強大的圖像思維或者說圖像處理能力，也并非所不封號電銷卡的消費者都會本能地運用右腦來處理自己所接觸到的產品信息，在多數(shù)情況下，他們對于產品的印象并不那么深，或者說右腦對于圖像的處理程度并不那么深。簡單來說，當銷售人員提到面包的時候，消費者未必會聯(lián)想到層層的奶油，未必會聯(lián)想到門口長長的排隊隊伍，未必會聯(lián)想到那些香味會讓街道對面的人頻頻往這邊看。

當右腦想象力不那么豐富的時候，銷售人員在介紹自己的產品時， 未必會讓消費者產生興趣，因此，在銷售的過程中，銷售人員必須想辦法喚醒消費者的右腦，必須刺激他們的右腦產生更多的直覺和感官影像。既然單純的產品介紹很難讓人心動，那么不妨采取一些更具畫面感的表達方式，而故事剛好具備這樣的功能。一個好故事往往會讓聽眾產生代入感，他們會感受到故事中的內容，并且產生一個比較明確清晰的畫面。

比如有家鐵路公司準備向國外出口自己的高鐵，一次，這家鐵路公司的負責人向客戶介紹了自己的鐵路技術和相應的設備，并且許諾會打造一條時速350公里的鐵軌，以便提升運輸?shù)哪芰托省?/p>

客戶聽完對方的介紹之后，并沒有太多的想法，事實上對于這條高鐵究竟會以什么面目出現(xiàn)，會產生什么作用，他根本沒有一個準確的認識。因此他還是希望不要操之過急，最可以看看其他競爭者和投標人的高鐵技術怎么樣。

第二次，雙方又進行了會談，這一次，高鐵出口項目的負責人一改先前的表達方式，而是說了一句話： “接下來，你們所能享受到的是從首都下班后，只需要花費20分鐘的時間到A城去享受一頓豐盛的晚餐，或者花費30分鐘去C城娛樂休閑一番。”這句話極具畫面感，讓客戶很快對未來的“高速”生活有了更多美好的想象。結果幾分鐘之后，這個外國客戶決定和這家鐵路公司進行合作。

兩次談判之所以會產生截然不同的效果，原因就在于通過講故事的方式，客戶的右腦受到了刺激，它更容易對高鐵產生比較豐滿的、感性的聯(lián)想，從高鐵負責人的話中，客戶甚至可以想象到自己在高鐵上剛好吃完一頓早餐，就已經順利到達公司的場景。

實際上故事本身就具有畫面感，相比于平實的文字敘述，或者言語表達，故事的畫面感更加強烈，就像《三國志》和《三國演義》-樣， 一個出色的古文老師可以將《三國志》講得非常到位，但是聽眾對于里面的戰(zhàn)爭、謀略、人物形象還是不那么深刻。而《三國演義》則是故事版的《三國志》，里面的故事性很強，畫面感十足，只要聽了《三國演義》的內容，很多人的大腦中就會浮現(xiàn)出各個鮮活的人物形象。

一旦這些故事與個人經歷有關，或者觸動了消費者的情感，這種畫面會變得更加豐富、更加清晰。幾個月前，有一家布鞋專賣店剛剛開張，我決定去逛逛，一進門，銷售員就迫不及待地介紹自己的產品：

“我們的布鞋都是純手工打造的，鞋底非常厚實，不容易磨掉，而且保暖性好。從黑龍江到北京，再到上海，哪怕是更南方的地方，都適合穿我們的布鞋，而且不會產生任何不適感?！?/p>