1、作大客戶銷售，你的目標(biāo)客戶公司應(yīng)該很容易找到吧，百度就行了，有聯(lián)系電話和地址。

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2、你需要的不是聯(lián)系方式，是目標(biāo)客戶公司的決策鏈條——決定采購(gòu)你提供的產(chǎn)品的決策流程上的相關(guān)人員是誰(shuí)，他們的權(quán)限，每個(gè)流程通過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)，特別是項(xiàng)目的發(fā)起決策人。

3、詳細(xì)分析好目標(biāo)客戶公司目前你公司同類產(chǎn)品的應(yīng)用情況，如果采用你公司產(chǎn)品或服務(wù)能否進(jìn)一步降低目標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)成本或提高效率——這個(gè)一定是具體的數(shù)據(jù)對(duì)比的，否則目標(biāo)公司憑什么用你們的產(chǎn)品？

3、陌生電話或陌生拜訪：大客戶銷售好是會(huì)陌生拜訪，就是直接不打招呼去目標(biāo)客戶公司。準(zhǔn)備好資料，先是搞定目標(biāo)公司前臺(tái)。作為一個(gè)大客戶銷售，相信你應(yīng)該搞的定前臺(tái)，搞定前臺(tái)最重要的是尊重對(duì)方，然后小恩小惠，然后所求很少。這個(gè)所求很少就是你能在前臺(tái)這里了解到目標(biāo)公司的組織架構(gòu)，決策流程，以及每個(gè)決策環(huán)節(jié)上關(guān)鍵人名單和聯(lián)系方式。這些應(yīng)該都是非公司機(jī)密，前臺(tái)提供給你沒(méi)有啥心理負(fù)擔(dān)。

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4、從應(yīng)該部門著手，應(yīng)用部門在使用同類產(chǎn)品的時(shí)候有啥問(wèn)題或者不爽（總是沒(méi)有完全滿意的），從工作內(nèi)容的專業(yè)角度出發(fā)，打動(dòng)應(yīng)用部門關(guān)鍵人認(rèn)知到可以解決這些問(wèn)題或者能更好的處理，請(qǐng)求進(jìn)行具體調(diào)研，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)找自己公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)商議，給出解決方案！利用工作利益驅(qū)動(dòng)應(yīng)用部門的人發(fā)起采購(gòu)項(xiàng)目或試用項(xiàng)目提案。全程跟蹤項(xiàng)目在目標(biāo)客戶公司各部門的進(jìn)展流程，特別是部門和部門之間的遞進(jìn)文件等。

5、在目標(biāo)客戶公司中挖掘內(nèi)線。所謂內(nèi)線，并不一定是決策關(guān)鍵人，但一定是信息靈通者。這個(gè)內(nèi)線并非一定要用錢打動(dòng)，更多的可以是對(duì)價(jià)值的認(rèn)同。

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6、多跑幾家類似客戶公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間是最容易相互促進(jìn)的，你在一家實(shí)現(xiàn)了突破，幫助客戶公司降低了成本提高了效率，很容易在這家公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那實(shí)現(xiàn)突破——拿它當(dāng)成功案例就好。

7、大客戶銷售要處理好目標(biāo)客戶的公司利益（降低成本提高效率）、部門利益、乃至各流程決策人個(gè)人利益，雖然三者在大方向上一致，但在細(xì)節(jié)上千差萬(wàn)別。