對于有意向代理IT外包服務(wù)市場進軍的渠道商來說，今年應(yīng)該是一個搶占地盤的年份。
　　標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)市場的渠道建設(shè)發(fā)軔于兩三年前，是由一些廠商、大分銷商主導(dǎo)的。當(dāng)時，廠商和大分銷商已經(jīng)完成了IT外包服務(wù)的產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化工作，同時還自行開發(fā)了一批典型用戶。接下來的任務(wù)是通過渠道銷售這些產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，擴大市場覆蓋面，尤其是對中小企業(yè)的覆蓋面。
　　最典型是神州數(shù)碼。2006年，與IBM前后腳，神州數(shù)碼完成了服務(wù)產(chǎn)品化與標(biāo)準(zhǔn)化的工作。2009年，神州數(shù)碼推出了自有品牌的服務(wù)業(yè)務(wù)銳行服務(wù)”，隨后，又面向中小企業(yè)市場推出了銳行服務(wù)”分銷業(yè)務(wù)，并開始招募渠道商。
　　微軟與聯(lián)想在這方面的舉措也相當(dāng)引人注目。去年底，微軟推出面向中小企業(yè)市場的安心服務(wù)”，并開始招募授權(quán)合作伙伴”;今年初，聯(lián)想推出了面向中小企業(yè)市場的SMB企業(yè)IT管理專家服務(wù)”，并開始通過旗下1000多家渠道商進行銷售。
　　對于這些廠商、大分銷商的上述舉措，渠道商給予了相當(dāng)積極的反饋：
　　神州數(shù)碼已經(jīng)搭建起了一個相對完整的銳行服務(wù)”分銷體系。該體系采用區(qū)域總代加行業(yè)總代的架構(gòu)，已擁有400~500家代理商——以做服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)存儲設(shè)備、數(shù)據(jù)中心集成等業(yè)務(wù)的資深代理商為主體。
　　微軟招募授權(quán)合作伙伴”的工作取得了一定的進展。去年底，微軟對3家渠道商進行了授權(quán)。而在日前的采訪中，微軟表示目前正在與其他渠道商接洽，相關(guān)情況會在下個月公布。
　　聯(lián)想的服務(wù)商對銷售SMB企業(yè)IT管理專家服務(wù)”相當(dāng)踴躍，已有一些服務(wù)商積極行動并因銷售該服務(wù)產(chǎn)品取得了業(yè)務(wù)收入。
　　市場驅(qū)動
　　是什么在吸引渠道商跟隨廠商和大分銷商投身標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)市場?
　　首先是制度因素。所謂制度因素指的是信息技術(shù)服務(wù)國家標(biāo)準(zhǔn)的即將出臺。眾所周知，信息技術(shù)服務(wù)一直沒有國家標(biāo)準(zhǔn)。2008年，工業(yè)和信息化部成立，并第一次設(shè)立了軟件服務(wù)司。2009年，在工業(yè)與信息化部軟件服務(wù)司的牽頭組織與主抓下，神州數(shù)碼、用友、東軟、中軟、聯(lián)想、方正等國內(nèi)大型IT企業(yè)及一些國家級科研機構(gòu)等產(chǎn)學(xué)研用多方組成了信息技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)工作組組織，開始研究、制定信息技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，簡稱ITSS(Information Technology Service Standards)。經(jīng)過一年多的努力，目前這項工作已取得實質(zhì)性進展。去年10月9日，工作組級別最高的企業(yè)級成員，在經(jīng)過多次討論、意見征求和修訂后，神州數(shù)碼向政府相關(guān)主管部門提交了ITSS《信息技術(shù)服務(wù)運維通用要求》和《信息技術(shù)服務(wù)運維應(yīng)急響應(yīng)規(guī)范》等標(biāo)準(zhǔn)，其后開始公示。今年3月中旬，公示結(jié)束。同時，信息技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)白皮書第一版也于2010年10月14日正式發(fā)布。
　　目前，ITSS北京市驗證與應(yīng)用試點已經(jīng)啟動。過段時間后，可能會推向全國。”神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務(wù)有限公司服務(wù)產(chǎn)品部總經(jīng)理、國家IT服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)工作組運維專業(yè)組組長馬洪杰說。
　　IT外包服務(wù)是信息技術(shù)服務(wù)的一個分支。ITSS出臺了，IT外包服務(wù)自然也就有了國家標(biāo)準(zhǔn)。
　　國家標(biāo)準(zhǔn)的出臺對IT外包服務(wù)市場的發(fā)展具有很大的推動作用，因為它能夠讓IT外包服務(wù)成為一個更加獨立的市場，并發(fā)展壯大。服務(wù)是無形產(chǎn)品，對其進行標(biāo)準(zhǔn)化可以更好地取信于消費者，讓他們能夠更好的評估服務(wù)質(zhì)量，衡量服務(wù)效果，對購買、消費IT外包服務(wù)更加放心。同時，有了國家標(biāo)準(zhǔn)也有助于競爭的有序化，有助于優(yōu)質(zhì)服務(wù)商做大做強，形成合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
　　與此相伴，IT外包服務(wù)市場的渠道整合肯定會加速。IT外包服務(wù)市場一直是一個集中度很低的市場。據(jù)聯(lián)想集團服務(wù)渠道總監(jiān)金偉民介紹，IT桌面外包服務(wù)市場前5名提供商所占據(jù)的市場份額加在一起才15%。而進行資質(zhì)認證對他們進行渠道整合、擴大渠道規(guī)模將會起到推動作用，因為許多獨立做服務(wù)的中小服務(wù)商可能無法獲取相關(guān)資質(zhì)，或從成本方面考量認為爭取資質(zhì)認證不劃算，還不如搭有資質(zhì)的服務(wù)商的車。經(jīng)過廠商的培訓(xùn)與認證，渠道商即可獲得ITSS認證資質(zhì)。據(jù)神州數(shù)碼集成服務(wù)有限公司服務(wù)分銷副總經(jīng)理顏棟介紹，已有一些行業(yè)代理商因為神州數(shù)碼參與了國家信息服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作而找到他們，要求加入銳行服務(wù)”渠道。
　　其次是市場因素。隨著國內(nèi)行業(yè)和企業(yè)信息化市場的逐漸成熟，以及企業(yè)級產(chǎn)品市場保有量的增加，用戶會把更多的錢投入到IT運維。IT外包服務(wù)市場針對的就是IT運維。換言之，IT外包服務(wù)市場已經(jīng)足夠大了，且還會不斷增大。同時，IT外包服務(wù)商卻良莠不齊，大量的產(chǎn)品渠道商在充當(dāng)服務(wù)商，他們魚龍混雜，無法保證服務(wù)質(zhì)量。相對而言，用戶愿意廠商與大分銷商為其提供服務(wù)。換言之，廠商、大分銷商介入IT外包服務(wù)市場，既值得，也有優(yōu)勢。
　　基于上述認識，兩三年前，一些廠商和大分銷商開始以整合者的姿態(tài)，大舉介入IT外包服務(wù)市場，尤其是面向中小企業(yè)IT外包服務(wù)市場。他們大都將其視為新的業(yè)務(wù)和利潤增長點，甚至將其視為向服務(wù)轉(zhuǎn)型的契機。
　　IT產(chǎn)業(yè)一直是一個廠商驅(qū)動的市場。廠商與大分銷商加大投入，希望整合市場，市場自然會風(fēng)生水起，渠道商只有跟隨才是因勢利導(dǎo)之舉。
　　再次是技術(shù)因素。這主要是指云計算時代的來臨。對中小企業(yè)市場而言，則是公有云時代的來臨。盡管目前公有云的應(yīng)用普及率并不高，但其一直被視為解決中小企業(yè)信息化難題的不二之選。在公有云環(huán)境下，中小企業(yè)的IT設(shè)備采購量會越來越小，租賃IT設(shè)備與應(yīng)用將成為常態(tài)——具體地說，就是購買IT外包服務(wù)。
　　今后，在云環(huán)境下，用于IT服務(wù)的開銷在整個IT支出中會占越來越大的比例。”馬洪杰舉例說。
　　這一趨勢的結(jié)果肯定是銷售產(chǎn)品的渠道商不得不向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。有前瞻性的渠道商理應(yīng)未雨綢繆，率先進入IT服務(wù)市場，而標(biāo)準(zhǔn)化的IT外包服務(wù)市場是一個非常好的切入點。
　渠道利益
　　代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)，對包括服務(wù)商在內(nèi)的渠道商有何好處?
　　首先，標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)是一種有償服務(wù)，代理它可以增加盈利點。這分三種情況：
　　A、對于原本只做免費服務(wù)的渠道商來說，代理IT外包服務(wù)無疑可以增加收入來源。以聯(lián)想的服務(wù)商為例。聯(lián)想的服務(wù)商大都是從聯(lián)想的產(chǎn)品渠道體系中派生出來的。聯(lián)想在為產(chǎn)品定價時會把服務(wù)成本考慮在內(nèi)，讓其包含為用戶提供免費服務(wù)的各種成本。其后，聯(lián)想會把這部分錢拿出來，根據(jù)進行免費服務(wù)的數(shù)量撥付給相關(guān)服務(wù)商。換言之，服務(wù)商的收入主要來自于聯(lián)想。對產(chǎn)品保修期以外提供的服務(wù)，他們也會收費，但其在整個收入中所占的比例很小。這種狀況造成了服務(wù)商安于現(xiàn)狀的心理，因為他們基本上是吃皇糧的”，發(fā)不發(fā)揮主觀能動性，其收入都不會有大的起落——他們的收入主要取決于其服務(wù)半徑內(nèi)聯(lián)想電腦的保有量。
　　結(jié)果是人才流失情況嚴(yán)重。服務(wù)商50%的成本是人力成本。最近幾年，人力成本上漲很快，全靠聯(lián)想給錢，服務(wù)商難以穩(wěn)定服務(wù)人員隊伍。因此，開源節(jié)流很重要，否則保修質(zhì)量會出問題。IT服務(wù)還是有一定技術(shù)含量的，服務(wù)人員要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)才能上崗，而培訓(xùn)是有成本的。”金偉民說。
　　換言之，就是必須針對服務(wù)人員建立起相應(yīng)的培訓(xùn)和激勵機制。增加標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)業(yè)務(wù)有助于服務(wù)商建立激勵機制，調(diào)動服務(wù)人員的積極性，降低服務(wù)流失率。
　　B、對原本只做產(chǎn)品銷售的渠道商來說，代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)同樣可以增加收入來源。在企業(yè)級產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品銷售商與服務(wù)商的區(qū)分并不明顯，許多產(chǎn)品銷售商都兼做服務(wù)，只不過搭售性質(zhì)居多，因為用戶并不愿意為他們的服務(wù)埋單。如果代理廠商或大分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)，他們就可以名正言順地銷售服務(wù)了。對此，用戶也更容易接受。
　　對于做產(chǎn)品銷售的渠道商來說，增加收入來源并不是代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)唯一的好處，甚至不是最大的好處，增加用戶粘性、改變生意模式才是。
　　沒有多少渠道商代理過第三方服務(wù)。代理第三方服務(wù)可以幫助他們改變生意模式——從關(guān)注產(chǎn)品變?yōu)殛P(guān)注用戶需求。他們會更加了解客戶，知道對方在干什么、要干什么，從而進行顧問式銷售。”顏棟說。
　　C、對原本就有一定增值服務(wù)能力的渠道商來說，代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)可以豐富他們的服務(wù)品類，從而能為客戶提供更為全面的服務(wù)，即他們可以把自己原有的服務(wù)項目加入到廠商或大分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)中，形成整體的服務(wù)解決方案。怡德數(shù)碼就是這方面的一個例子。
　　怡德數(shù)碼創(chuàng)立于2001年，定位是面向成長型企業(yè)的綜合性的數(shù)據(jù)中心服務(wù)商，具體業(yè)務(wù)包括數(shù)據(jù)備份、數(shù)據(jù)歸檔、虛擬化、應(yīng)用交付、行為管理、數(shù)據(jù)安全維護、設(shè)備安裝等。近十年來，怡德數(shù)碼在二、三、四級城市開展業(yè)務(wù)，并逐步成長為一家全國性的增值服務(wù)商。去年11月，怡德數(shù)碼與微軟達成了合作協(xié)議，成為了微軟安心服務(wù)”首批授權(quán)合作伙伴”。怡德數(shù)碼此舉的目的是完善服務(wù)產(chǎn)品線。
　　微軟‘安心服務(wù)’針對的是企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)，具有通用性與普遍性，可以更好地讓我們實現(xiàn)增值。微軟‘安心服務(wù)’是我們開展增值服務(wù)的基礎(chǔ)。” 上海怡德數(shù)碼技術(shù)有限公司董事長顧新國說。
　　換言之，怡德數(shù)碼希望微軟的安心服務(wù)”能與自己原有的服務(wù)互補，形成合力，從而更好地為用戶服務(wù)。為此，在代理微軟安心服務(wù)”后，怡德數(shù)碼對自己的服務(wù)內(nèi)容也進行了標(biāo)準(zhǔn)化工作。
　　我們也在做服務(wù)，但沒有將其標(biāo)準(zhǔn)化。今后，我們要借鑒微軟‘安心服務(wù)’的標(biāo)準(zhǔn)化方法，將自己的服務(wù)內(nèi)容也標(biāo)準(zhǔn)化，并將其做成一個一個的服務(wù)包。標(biāo)準(zhǔn)化能夠讓問題從無序變?yōu)橛行?，從而更易為客戶接受?rdquo;顧新國說。
　　搶占地盤
　　顯然，對包括服務(wù)商在內(nèi)的各類渠道商而言，代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)都是一樁不錯的生意，是一道美餐——雖然目前還不是大餐，而只是開胃菜。不過，并不是所有的渠道商都能吃到這道開胃菜。要想吃到它，渠道商必須具備先進的經(jīng)營理念、行業(yè)客戶資源基礎(chǔ)和較強的增值能力，因為相關(guān)廠商與大分銷商今年的渠道策略已從重擴張變?yōu)榱酥貎?yōu)化，即注重渠道建設(shè)的有效性。
　　今年，神州數(shù)碼對銳行服務(wù)”渠道進行了調(diào)整，將其分為兩類：一是分銷渠道，其主要面向神州數(shù)碼圈定的重點行業(yè)之外的中小企業(yè);二是客戶型渠道，其面向的是重點行業(yè)，說白了就是行業(yè)代理。對于兩者，神州數(shù)碼都強調(diào)減少區(qū)域的重疊度，以保障渠道商的盈利水平。
　　在具體操作上，神州數(shù)碼加大了客戶型渠道的發(fā)展力度。目前，他們已鎖定了10余個行業(yè)，并對其進行了進一步的細分，如把公安行業(yè)分為戶籍、出入境、武警、交警、監(jiān)獄等子行業(yè)。對不同地區(qū)的不同細分客戶群，神州數(shù)碼將分別設(shè)立具有一定排他性的客戶型渠道，并給予其市場、銷售、產(chǎn)品三方面的支持：一是幫助他們進行服務(wù)產(chǎn)品的梳理;二是實行客戶保護機制;三是對銷售人員個人進行資質(zhì)認證——分為初級、中級和高級，讓他們具有更為系統(tǒng)的服務(wù)理念與技巧;四是成立合作伙伴事業(yè)部，從總部到區(qū)域都設(shè)立專職的渠道支持人員，幫助渠道商提高客戶粘性。
　　一定的排他性可以保證價格體系的穩(wěn)定，從而調(diào)動服務(wù)商的積極性。”神州數(shù)碼銳行服務(wù)分銷負責(zé)人顏棟說。
　　與神州數(shù)碼一樣，今年，聯(lián)想也要優(yōu)化其服務(wù)渠道。金偉民在采訪中表示，今年，聯(lián)想將選出一些客戶關(guān)系好的服務(wù)商，重點支持他們做IT外包服務(wù)業(yè)務(wù)。
　　微軟雖然沒有提出特別明確的渠道資質(zhì)要求，但從其首批只發(fā)展3家授伙合作伙伴”及這3家均有不菲實力一事不難看出，微軟對渠道商的要求很高。
　　顯然，對于有意向代理IT外包服務(wù)市場進軍的渠道商來說，今年應(yīng)該是一個搶占地盤的年份。位子有限，不搶占可就真的占不上了!