推銷人員績效估的作用，具體體現(xiàn)為以下五個方面。 (1)保證獎酬與推銷績效相匹配。經(jīng)過科學、公平、準確、公 開考核產(chǎn)生的績效評估結(jié)果，可以保證推銷人員薪酬的調(diào)整、獎 金的發(fā)放與其實際的努力與成果相匹配。 (2)為人力資源管理提供信息支持。績效評估的標準從某 種程度上看也是推銷人員的招聘標準，而績效評估的結(jié)果能夠?qū)?推銷人員是否適合銷售崗位做出客觀準確的判斷，也會發(fā)現(xiàn)在管 理方面具有潛能的銷售人才?？冃гu估是進行人事決策時重要 的參考指標。 (3)確定推銷人員的培訓需求。通過績效評估，管理層能夠 發(fā)現(xiàn)推銷人員需要在哪些方面加強培訓，以便準確確定培訓需 求；同時，也能夠發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀推銷人員使用的銷售技術(shù)，并將其在 推銷隊伍中推廣。 (4)評估標準有助于提高推銷人員的業(yè)績。如果推銷人員了 解績效評估的標準，他們就會努力按照這些標準去提高業(yè)績。例 如，將提高顧客滿意度包含在評估標準中，就會引導推銷人員向 此目標努力，他們會盡力提高顧客滿意度；將貨款回收率包含在 評估標準中，就會使推銷人員重視客戶的資信審核。 (5)為任務(wù)分配決策提供依據(jù)。管理層以績效評估的標準 來衡量推銷人員過去的績效，能夠發(fā)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的不足，這為任 務(wù)分配決策提供了依據(jù)。所以對于企業(yè)而言，銷售任務(wù)分配、銷 售戰(zhàn)略計劃等都要建立在正確的績效評估體系的基礎(chǔ)上。