1.推銷人員績效評估的含義 推銷人員績效評估就是根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)和程序，采用一定的 方法，對推銷人員在一個既定時期內(nèi)的銷售業(yè)績進(jìn)行定性和定量 的評價，對績效進(jìn)行區(qū)分性鑒別的過程?？冃гu估要從工作成績 的數(shù)量和質(zhì)量兩個方面對推銷人員的績效進(jìn)行系統(tǒng)的描述?？?效評估不僅是一個包含人和數(shù)據(jù)資料在內(nèi)的對話過程，而且是一 個信息獲得和結(jié)果應(yīng)用的過程。 2.推銷人員績效評估的內(nèi)容 推銷人員績效評估的具體內(nèi)容是通過一定的項目或指標(biāo)系 列的核算來實現(xiàn)的。它主要是以價值量（如銷售金額）、實物量（如 銷售數(shù)量、客戶數(shù)量）、勞動量（如銷售工作時間、客戶拜訪）和相 關(guān)比率（如貨款回收率、目標(biāo)達(dá)成率）為計量單位,進(jìn)行記錄、計算 與反映企業(yè)銷售部門或推銷人員的推銷業(yè)務(wù)動態(tài)與推銷效果。 按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，推銷核算的內(nèi)容可分為很多種類，下 面是常見的幾類。 （1 ）按推銷業(yè)務(wù)的核算范圍劃分，可分為全面核算與單項核 算。全面核算是指對推銷全部業(yè)務(wù)活動進(jìn)行的核算；單項核算是 指對某一方面的業(yè)務(wù)活動進(jìn)行記錄、計算和反映。 （2）按推銷核算的指標(biāo)劃分，可分為銷售核算、費(fèi)用核算、利 潤核算及勞效核算等。 （3 ）按推銷核算的形態(tài)劃分，可分為價值核算、數(shù)量核算、勞 動量核算等。 另外，推銷人員工作績效還可以通過其他多種數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 衡量，如每日拜訪次數(shù)、訂貨量、購買量、銷售與拜訪次數(shù)比、毛 利、巡回時間等，這些數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)都可以定量表示，很容易進(jìn)行比 較。評價績效也可使用對企業(yè)的了解程度、顧客信譽(yù)或驅(qū)動力等 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有些企業(yè)把質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)匯入數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定出一些分?jǐn)?shù), 推銷人員得分越高，其工作績效越好。但質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)帶有主觀意圖， 不容易評價，往往要借助銷售管理者的判斷。 當(dāng)前，我國企業(yè)或推銷人員的推銷評估，主要從數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)所 表現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益方面進(jìn)行核算、考察和評定。其中相關(guān)的考核指 標(biāo)及其各自的含義，將在后面進(jìn)行詳細(xì)介紹。