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講相關(guān)故事可促進(jìn)電銷售

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某公司給一位客戶做了要在番禺城區(qū)先免費(fèi)鋪貨,這位客戶打電話到呼叫中心公司來咨詢一件事情,電話銷售人員和他之間的一段對話: 客 戶:按照你們的方案,我們應(yīng)該在番禺城區(qū)市場先免費(fèi)鋪貨,對嗎? 電話銷售人員:是的,這是整個(gè)方案推廣的核心。 客 戶:可行嗎? 電話銷售人員:張經(jīng)理,在我們討論面臨的困難之前,我可以先跟您分享一個(gè)故事嗎? 客 戶:什么故事? 電話銷售人員:在一個(gè)地方,有兩個(gè)報(bào)童在賣同類型報(bào)紙,兩個(gè)人是競爭對手。第一個(gè)報(bào)童很勤奮,每天沿街叫賣。第二個(gè)報(bào)童則除了沿街叫賣,他還每天堅(jiān)持去一些固定場合,去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙,過一會兒再來收錢。 客 戶:哦,這個(gè)和我們面臨的市場情況比較類似。 電話銷售人員:一段時(shí)間之后,第一個(gè)報(bào)童就做不下去了,而第二個(gè)報(bào)童則幾乎壟斷了這個(gè)市場,您猜猜為什么? 客 戶:為什么? 電話銷售人員:首先,在一個(gè)固定的地區(qū),對同一份報(bào)紙,讀者是有限的。買了我的,就不會買他的,我先將報(bào)紙發(fā)出去,這個(gè)拿到報(bào)紙的人,是肯定不會去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)市場,我發(fā)得越多,他的市場就越小,這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。 客 戶:嗯,有些道理,就是先鋪貨占領(lǐng)市場。 電話銷售人員:其次,報(bào)紙不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程,隨機(jī)性購買多,一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且費(fèi)用不高,大家也不會不給錢,今天沒有零錢,明天也會給,您說是不是這個(gè)道理? 客 戶:一兩元錢的事情,應(yīng)該不會。 電話銷售人員:再次,退一萬步來講,即使有人看了報(bào),退報(bào)不給錢,也沒有什么關(guān)系,一則總會有積壓的報(bào)紙,二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙,肯定不會再買同一份了,還是自己的潛在客戶。 客 戶:呵呵 電話銷售人員:其實(shí)您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品和報(bào)紙類似,價(jià)格不高,鋪貨區(qū)域即使大一些,也不會有很大的資金壓力,但是可以先占領(lǐng)這個(gè)市場,這樣就打擊了競爭對手,所以先鋪貨是很重要的,這也正是在給您的方案里面,我們設(shè)定了比較大的鋪貨額度的原因。

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