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從簡(jiǎn)單容易的目標(biāo)開(kāi)始逐漸推進(jìn)其他銷(xiāo)售實(shí)例

小劉是廣州一家辦公用品公司的銷(xiāo)售人員，該公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括幾大類(lèi)產(chǎn)品線，紙張類(lèi)產(chǎn)品比如復(fù)印紙、打印紙、傳真紙、即時(shí)貼、表格賬單等，文具類(lèi)產(chǎn)品比如資料袋、訂書(shū)機(jī)、文具盒、中性筆、油性筆、涂改液等，耗材類(lèi)產(chǎn)品比如硒鼓、墨盒、色帶、碳帶等，辦公設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品比如打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、一體機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀、考勤機(jī)等，支持類(lèi)產(chǎn)品比如財(cái)務(wù)、OA軟件等。在以上幾大產(chǎn)品線中，電話銷(xiāo)售人員主推的產(chǎn)品顯然是耗材類(lèi)產(chǎn)品，首先客戶是需要不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的，不像考勤機(jī)客戶只會(huì)買(mǎi)一次，其次是耗材類(lèi)產(chǎn)品，它的利潤(rùn)高，即使兼容耗材相對(duì)原裝耗材價(jià)格已經(jīng)低很多，但是公司仍然會(huì)有較大的利潤(rùn)空間。該公司的主要推廣策略是通過(guò)目錄和電話，對(duì)于目錄行銷(xiāo)我們暫時(shí)不做討論。在打電話給客戶的時(shí)候，小劉一般會(huì)跟客戶講公司是做辦公用品的，尤其是耗材這塊有十幾年的經(jīng)驗(yàn)，然后問(wèn)客戶最近有沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃。在第一通電話里就如此直接地提出通話目標(biāo)，并不是完全不可行，為小劉所銷(xiāo)售的產(chǎn)品非常特別，客戶每時(shí)每刻都在使用類(lèi)似的產(chǎn)品，找個(gè)替代的采購(gòu)商溝通后，順便可以問(wèn)問(wèn)價(jià)格。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，小劉公司所銷(xiāo)售的耗材價(jià)格和其他公司的耗材價(jià)格并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵b的耗材大家的報(bào)價(jià)幾乎是一致的，而兼容的耗材因?yàn)槠放铺?、容量不一致，則客戶很難判斷報(bào)價(jià)高低。更加重要的是，客戶更換耗材(一般而言指的是兼容耗材)是需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我之前用的惠普一體機(jī)就因?yàn)楦鼡Q了一個(gè)低價(jià)的黑色墨盒，使得打印的時(shí)候出現(xiàn)堵塞，而造成有些工作無(wú)法進(jìn)行，雖然通過(guò)維修之后再更換兼容墨盒品牌，問(wèn)題得到了解決，但是這顯然讓我付出了金錢(qián)和時(shí)間的雙重代價(jià)。在這種情況下，客戶出于自我保護(hù)的心態(tài)，一般不會(huì)隨便找陌生的第三方公司做出更換的決定。所以，小劉現(xiàn)在的通話目標(biāo)是不合理的。換言之，小劉的第一通電話需要找到一個(gè)引路人，先和客戶建立一定的合作關(guān)系，在信任關(guān)系到了一定程度上之后再提出請(qǐng)求客戶更換耗材會(huì)比較容易。而經(jīng)過(guò)分析之后，小劉將引路人定為紙張。之所以定為紙張，是因?yàn)榧垙埵寝k公用品的排頭兵，每個(gè)公司都需要使用并且用量極大，通過(guò)紙張可以降低公司辦公成本，最重要的是更換紙張對(duì)于客戶來(lái)講，幾乎沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。在后續(xù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，小劉的第一通電話目標(biāo)從賣(mài)東西改為送東西，即送給客戶一盒常用的復(fù)印紙，這個(gè)電話的難度非常低，而且成本也不高，如果能夠開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，獲取的后續(xù)利益遠(yuǎn)高于這些小小的付出. 第二通電話的通話也非常簡(jiǎn)單，即問(wèn)客戶紙張質(zhì)量感覺(jué)如何，客戶說(shuō)可以之后，就報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格基本就是保本，在低價(jià)的誘惑之下，客戶一般都會(huì)訂一點(diǎn)兒貨。雖然我們?cè)诩垙埛矫鏇](méi)有賺錢(qián)，但是隨著客戶對(duì)于紙張訂貨量的增加，客戶建立了對(duì)于小劉所銷(xiāo)售產(chǎn)品的信任，接下來(lái)的后續(xù)產(chǎn)品推薦就變得非常簡(jiǎn)單，從紙張開(kāi)始很自然就過(guò)渡到耗材了。通過(guò)一個(gè)最簡(jiǎn)單、最容易實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，小劉開(kāi)始逐漸推進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售的進(jìn)程，并成就了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

標(biāo)簽：荊門(mén) 武威重慶固原平頂山臨沂烏海黑河

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