小張剛來(lái)到一家大型企業(yè)做業(yè)務(wù)代表。

小張知道這是一份極具挑戰(zhàn)性的工作，但是他有信心把這份工作做好。隨著近兩周的內(nèi)部培訓(xùn)不斷深入，小張的信心也隨之增加，他相信自己完全能夠勝任這份工作。

小張最?lèi)?ài)看的就是陳安之的演講光盤(pán)，他覺(jué)得自己受到了很大的鼓舞可以說(shuō)是熱血澎湃，他相信通過(guò)努力他也能夠成為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。

最初，他就像是一個(gè)充滿(mǎn)了氣的皮球，一拍老高。但是，一個(gè)月以后，這支皮球就再也跳不起來(lái)了。因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕就像是一把把鋒利的維子，把它扎得遍體鱗傷，變成了一個(gè)真正的泄了氣的皮球！小張就是不明白，他見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候是那么的熱情、大方、自信就像是培訓(xùn)部經(jīng)理王小講的那樣;要充分地展示自身的魅力。另外，自己對(duì)本公司的產(chǎn)品了知指掌，為客戶(hù)介紹得也是十分的詳細(xì)周到，而且在此之前，也對(duì)客戶(hù)的情況都進(jìn)行了分析，相信他們確實(shí)需要本公司的產(chǎn)品，而且他們現(xiàn)在肯定沒(méi)有使用同類(lèi)的產(chǎn)品。

但是，為什么他們總是嘴上說(shuō):好好好，產(chǎn)品不錯(cuò)，我們認(rèn)真考慮一下，過(guò)兩天給你打電話(huà)?；蛘?不錯(cuò)，我跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，等一有結(jié)果我會(huì)馬上通知你。可就是不簽單呢?

開(kāi)始，小張聽(tīng)到這些話(huà)還滿(mǎn)心歡喜，以為生意有門(mén)兒。但是沒(méi)想到這些客戶(hù)都如同泥牛入海，杳無(wú)音訊，再多拜訪幾次，得到的還是同樣的答復(fù)。究竟是為什么呢？

通?？蛻?hù)拒絕有兩種說(shuō)法:第一種我在開(kāi)會(huì);第二種對(duì)不起，我不需要。

如果是第一種情況的話(huà)，電話(huà)銷(xiāo)售人員就要擺正心態(tài)，要這樣想:客戶(hù)真的在開(kāi)會(huì)，本來(lái)我們約了時(shí)間，客戶(hù)真的不是拒絕我，客戶(hù)的商友在等了，那客戶(hù)在路上，客戶(hù)確實(shí)不能通話(huà)售人員每天面臨大量的拒絕，遭到拒絕應(yīng)該以平常的心來(lái)面對(duì)，可以對(duì)客戶(hù)說(shuō):方便的話(huà)約定下一次通話(huà)的時(shí)間。這樣的話(huà)。你在和客戶(hù)約下一次的通話(huà)時(shí)間，下一次的開(kāi)場(chǎng)白就要像與老朋友對(duì)話(huà)那樣:我是剛才打電話(huà)的×。

第二種情況開(kāi)場(chǎng)白就是我不需要，作為一名銷(xiāo)售人員應(yīng)該這樣想:我的開(kāi)場(chǎng)白一定還有空間?？蛻?hù)拒絕我，那他肯定是有其他的原因，不然他會(huì)給我一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員一定要想到遇阻的原因是因?yàn)闆](méi)有擊中客戶(hù)的需求，所以在以后和客戶(hù)溝通的時(shí)候，要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴客戶(hù)，打消客戶(hù)的顧慮讓他耐心地傾聽(tīng)一次你的講話(huà)。且談話(huà)有了一個(gè)良好的開(kāi)端，就要及時(shí)拋出另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)肯定不是一個(gè)，至少會(huì)有三個(gè)，你事先準(zhǔn)備好，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有擊中客戶(hù)時(shí)要把第二個(gè)優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，也許會(huì)擊中客戶(hù)。只有找到客戶(hù)的消費(fèi)點(diǎn)才能賣(mài)出產(chǎn)品，找不到客戶(hù)的消費(fèi)點(diǎn)就賣(mài)不出商品。

所以，你說(shuō)完產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后一定要問(wèn)一下客戶(hù)的感受:是不是很好，你是不是很方便?給客戶(hù)一個(gè)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，通過(guò)他的答復(fù)你可判斷出他購(gòu)買(mǎi)的傾向性。