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不同類型客戶的推銷說服策略

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推銷說服策略的選擇,應(yīng)與客戶類型或購買行為類型相匹 配。前面已經(jīng)介紹了幾種客戶購買類型的劃分,下面再結(jié)合這些 類型劃分,講解對應(yīng)的五種不同的推銷說服策略。 1 .視覺型說服策略、聽覺型說服策略與感覺型說服策略 為了說明上面三種策略的含義,大家先來進行一個自我測 試,看一下自己適用于哪種說服策略。假如你是公司的老板,你 如何評價一個新員工工作能力的好壞。共有三個模式: 第一種模式,你一定要親眼看到他的表現(xiàn)非常好,你才能信 任他。眼見為憑。 第二種模式,親眼看到的也不一定是真的。你一定要聽到其 他你信賴的人對這個新員工的評價,說這個人不錯,你才能信任 這個新員工。耳聽為實。 第三種模式,前兩種方法都不適合你。你要找一個機會跟他 直接共事之后,也就是直接接觸之后,才會有評價結(jié)果. 你會選擇哪一個答案呢?顯然,選擇第一個方法的屬于視覺 型決策的人,選擇第二個方法的屬于聽覺型決策的人,選擇第三 個方法的屬于感覺型決策的人。 客戶的購買決策也可以按這個模式分類,分為三種,即視覺 型、聽覺型和感覺型。 2.次數(shù)型說服策略和時間型說服策略 無論你的客戶是屬于視覺型、聽覺型或感覺型,他都可能同 時又是次數(shù)型或時間型決策的人。還是剛才的那個測試例子。 請繼續(xù)測試,你作為公司的老板,對新員工的觀察。你是在一次、 二次或三次觀察到或聽到他的表現(xiàn)很好之后,就會覺得這個人不 錯,還是非得觀察一段時間之后才會有評價呢?選擇第一個方法 的屬于次數(shù)型決策的人,而選擇第二個方法的屬于時間型決策的 人。而次數(shù)型決策的人又分為一次、多次和每次三種類型。 客戶購買決策類型或者說服類型,也有一次型、多次型、每次 型,以及時間型說服類型。其中,每次型說服類型的客戶,可 能很麻煩。即使他已經(jīng)是你的老客戶,每次續(xù)約的時候,他都會 問為什么,為什么要跟你合作?你是不是覺得很惱火?沒辦 法,他就是這樣的人,你每次都得對他進行說服。 對于時間型說服類型的客戶,推銷人員一定要有耐心,并且 要善于抓住時機。例如,在購買汽車、住房等價值大的商品的時 候,客戶做購買決策往往需要一段時間。作為一名推銷人員,在 這段時間之內(nèi),假如你已經(jīng)拜訪了他五次、六次,甚至十次、一百 次,他都可能不會下決定,因為次數(shù)型說服策略對他無效。那么, 拜訪的次數(shù)已經(jīng)很多,他仍然不肯答應(yīng),是不是他拒絕了你呢? 不是的,應(yīng)該是時候未到,需要耐心等待。 因此,推銷員在進行推銷時,一定要弄清楚客戶是屬于時間 型還是次數(shù)型。時間型,一般是多長時間;次數(shù)型,是幾次。另外, 還要弄清楚他是視覺型、聽覺型或感覺型的。

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