這是個(gè)各種‘總’們泛濫的年代，從世界五百?gòu)?qiáng)的大老總，到送礦泉水的小伙子都可以被人稱(chēng)為某某總。一層辦公樓里坐上百八十個(gè)‘總’是再正常不過(guò)的事情了。絕對(duì)可以用琳瑯滿(mǎn)目，甚至目不暇接來(lái)形容了。
不過(guò)銷(xiāo)售中，‘總’的定義卻是非常明確的，那就是真正有權(quán)利決定這次購(gòu)買(mǎi)的人。用一句老外的土話(huà)說(shuō)就是‘EB’，俗稱(chēng)最后決定掏錢(qián)的哥們。
有一個(gè)加拿大管理學(xué)方面的老大曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：每一家公司都存在著一套看不見(jiàn)的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線(xiàn)路并無(wú)多大關(guān)系！老大就是老大，雖然在那么遙遠(yuǎn)的地方，卻一眼看穿了中國(guó)客戶(hù)的決策流程。(實(shí)際上，我覺(jué)得全世界的應(yīng)該都差不多。)
既然如此，我們就從這個(gè)觀點(diǎn)出發(fā)，來(lái)分析客戶(hù)這些EB們應(yīng)該從哪里入手來(lái)搞定。老規(guī)矩，一條條的來(lái)分析。
首先，在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中，政治這種東西是一定存在的，你絕對(duì)不能漠視他。政治并不是權(quán)利，而是幾種權(quán)利之間的博弈。這種博弈在任何的時(shí)間段都以某種固定‘格局’的方式出現(xiàn)，或表現(xiàn)為各種意見(jiàn)的紛爭(zhēng)，或表現(xiàn)為一種意見(jiàn)的‘一支獨(dú)大’，不過(guò)既然是博弈，自然是在過(guò)程中不斷變化的。而這種變化的推動(dòng)力量就是銷(xiāo)售，也就是你！
在具體的一項(xiàng)采購(gòu)中，權(quán)利并不是以官職的大小來(lái)排列的，它往往是以對(duì)這件事的影響力作為劃分權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)。而這樣做的結(jié)果也往往把權(quán)力無(wú)形化了。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，很多CEO寧愿相信對(duì)手的CEO，也不相信自己的副總。你說(shuō)這個(gè)權(quán)利排行榜該怎樣定義？
既然影響力這樣重要，作為Sales的你，就應(yīng)該好好考慮一下怎樣擴(kuò)大自己對(duì)別人的影響力了，繼而擴(kuò)大你希望擴(kuò)大的人的影響力。影響力說(shuō)白了就是在不使用權(quán)力的情況下完成某事的能力。Sales要學(xué)會(huì)影響別人，讓他們做你希望的事情，并且讓客戶(hù)相信這這樣做能實(shí)現(xiàn)他的愿望。雖然可能你自己也不相信。
如果想擴(kuò)大你的影響力，你首先要明白，那些決定你銷(xiāo)售成功與否的老大們，一天到晚都在想什么。只有知道他們想什么，你才能知道怎么幫他們，只有讓他們知道你能幫他，他才會(huì)相信你，接受你，并且被你影響。
我按照自己的經(jīng)驗(yàn)，試著列出一些東西，列的不全，‘等’字后面的自己再想辦法摸索吧。
1.戰(zhàn)略：包括競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、并購(gòu)、增長(zhǎng)率、股東價(jià)值、市場(chǎng)份額、政府規(guī)定，公司形象等。
2.政治：董事會(huì)的看法、晉升的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)的控制、政績(jī)的表現(xiàn)、權(quán)利的制約、利益相關(guān)者的支持。
3.財(cái)務(wù)：投資回報(bào)、現(xiàn)金流掌控、股價(jià)的表現(xiàn)、預(yù)算的控制、生存的威脅、時(shí)間的節(jié)約、效率的提高、成本的節(jié)省。
4.文化：競(jìng)爭(zhēng)力的提高、技術(shù)與管理的創(chuàng)新、質(zhì)量的改善、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、溝通的順暢、愿景的認(rèn)知。
說(shuō)了不少了，你肯定還能說(shuō)出更多。簡(jiǎn)單一句話(huà)，領(lǐng)導(dǎo)從不缺乏痛苦，但是我們往往缺乏讓領(lǐng)導(dǎo)痛苦的手段！千萬(wàn)別忘了銷(xiāo)售的職責(zé)之一是讓客戶(hù)痛苦，尤其是領(lǐng)導(dǎo)。
你是不是覺(jué)得說(shuō)了半天，都沒(méi)說(shuō)你的產(chǎn)品、方案或者服務(wù)。別著急，也能用一句話(huà)說(shuō)清楚：想辦法讓上述那些領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心或痛苦的東西和你的產(chǎn)品做好鏈接。
你可能會(huì)說(shuō)，這些我都明白，可是，我現(xiàn)在只認(rèn)得底層或者中層的哥們，不過(guò)向這些哥們要求了很多次了，可他們就是不帶我去見(jiàn)老板，我有千條妙計(jì)也沒(méi)轍啊。這種事情非常常見(jiàn)，不過(guò)先勸告你一句，不到萬(wàn)不得已不要硬闖老板的辦公室，那不是勇敢，是愚蠢的！
客戶(hù)的中層或者底層人員之所以愿意帶你去見(jiàn)老板，理由無(wú)非下面幾條：
1.他認(rèn)為你行，你能給他帶來(lái)成功。把你帶到老板那里去，老板肯定認(rèn)為我工作出色。(你看我找的供應(yīng)商，有眼光吧！)
2.他需要你幫他爭(zhēng)取資源。很多話(huà)，他不方便說(shuō)，但是你方便。不過(guò)你需要讓他知道這一點(diǎn)。按照經(jīng)驗(yàn)，大部分中低層都不清楚這事。
3.他希望老板幫他承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，從而減少自己的風(fēng)險(xiǎn)。把你介紹給老板，就是老板決策或者首肯了，出了事就有托詞了。
4.涉及下屬單位太多，需要高層經(jīng)理協(xié)調(diào)。但是卻需要你給領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這句話(huà)，外來(lái)的和尚好念經(jīng)。
5.涉及到戰(zhàn)略問(wèn)題。這么大的事，當(dāng)然需要你出面了。
6.等級(jí)對(duì)等，中國(guó)人都愛(ài)面子，領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了當(dāng)然要有領(lǐng)導(dǎo)接待。
7.幫客戶(hù)的執(zhí)行層創(chuàng)造條件，提出要求。這種倒霉事當(dāng)然也要你去做。否則，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么看我？
好了，現(xiàn)在你見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)了，那么要干那些事，不要干那些事呢？我們先從不能干的事情說(shuō)起：
1.不要談技術(shù)：除非這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)也是一個(gè)特別懂你所說(shuō)技術(shù)的人。跟領(lǐng)導(dǎo)談技術(shù)和跟一只狗談?wù)軐W(xué)差不多，這可沒(méi)有貶低領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)導(dǎo)們只關(guān)心結(jié)果，至于技術(shù)如何實(shí)現(xiàn)，那是嘍啰們的事。
2.不要做沒(méi)準(zhǔn)備的事：通常，你如果準(zhǔn)備和領(lǐng)導(dǎo)談一個(gè)小時(shí)，你要準(zhǔn)備4-8個(gè)小時(shí)。因?yàn)檫@是你銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一次談話(huà)了，甚至比講標(biāo)還重要。
3.不要去調(diào)查基本信息：領(lǐng)導(dǎo)們都很忙，即使不忙也要裝出一副很忙的樣子來(lái)。你去問(wèn)銷(xiāo)售額多少？人員狀況？這不是侮辱領(lǐng)導(dǎo)的智商嘛。
4.交流而不是夸夸其談：更不是盤(pán)問(wèn)。見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)之后，盡快切入正題，把重心放在領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問(wèn)題上，而不是你關(guān)心的問(wèn)題上，盡快談?wù)掠肋h(yuǎn)都不會(huì)太早。
說(shuō)完不能干的，再說(shuō)說(shuō)應(yīng)該干的。
1.給領(lǐng)導(dǎo)找標(biāo)桿：客戶(hù)同行業(yè)的事總是領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的。如果標(biāo)桿企業(yè)恰巧是你的客戶(hù)，想辦法把標(biāo)桿企業(yè)取得的輝煌業(yè)績(jī)和你的產(chǎn)品、方案和服務(wù)做鏈接。當(dāng)然最好不露痕跡，領(lǐng)導(dǎo)們都賊著呢。
2.計(jì)劃未來(lái)：你注意到?jīng)]有，你自己的大老板是不是經(jīng)常會(huì)站在臺(tái)上對(duì)自己公司的前途夸夸其談，越說(shuō)越興奮？這就對(duì)了，每個(gè)老板都這樣，他們都是活在希望中的一群人，所以把客戶(hù)企業(yè)的未來(lái)和你的東西建立鏈接吧。
3.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：領(lǐng)導(dǎo)們有喜歡干的事，也有不得不干的事，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就是其中之一，如果你能夠幫助排憂(yōu)解難，那就成功了一大半，不過(guò)，你可要找準(zhǔn)啊，在普通管理者看來(lái)是困難和風(fēng)險(xiǎn)的東西，在老板眼里未必是。
4.多層次的差異性：該說(shuō)說(shuō)你自己了，記住，不要做痛陳家史狀，要談差異性，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，而且這種差異性一定要對(duì)客戶(hù)有意義。沒(méi)有差異性？不可能！你公司之所以還活著就是由于差異性，想辦法找到吧。
5.下次拜訪(fǎng)的理由：雖然你和老板談的熱火朝天，但是千萬(wàn)別忘了，銷(xiāo)售過(guò)程的成功與否在于客戶(hù)是否有下一步的行動(dòng)。否則你說(shuō)的再熱鬧又什么用？
好了，又到了總結(jié)的時(shí)候了：痛苦并非來(lái)源于業(yè)務(wù)問(wèn)題，而是來(lái)源于業(yè)務(wù)問(wèn)題所導(dǎo)致的政治難堪。只有當(dāng)不變的個(gè)人痛苦，超過(guò)改變的痛苦時(shí)，人們才會(huì)改變。
