銷售過程中，如何準(zhǔn)確理解客戶的即時心理，并通過有效的話術(shù)，促進成交，這既體現(xiàn)一個銷售人員的溝通水平，更能展現(xiàn)其面對客戶拒絕時的應(yīng)對智慧。本文就是一篇應(yīng)對客戶說 我再看看吧！”的銷售話術(shù)培訓(xùn)案例，其中提到的應(yīng)對措施，頗具實踐價值。

　　很多導(dǎo)購員聽到客戶說我再看看吧！”這句話，頭就開始疼了。

　　因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！

　　所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”

　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

　　甚至有的導(dǎo)購員還這么說：早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！

　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！

　　就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂……”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。

　　順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？

　　遇到這類問題怎么回答呢？

　　應(yīng)對客戶說 我再看看吧！”的銷售話術(shù) 一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

　　應(yīng)對客戶說 我再看看吧！”的銷售話術(shù) 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

　　我們的回答是：先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”

　　這時你要接上說：哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。

　　有時顧客不說出真實原因，怎么辦？

　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。

　　因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！　∵@是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。

　　堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思?！?這個拉回來的顧客能夠占我再看看”顧客里的30%。

　　也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

　　有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫捕手”，工資相當(dāng)高。

　　應(yīng)對客戶說 我再看看吧！”的銷售話術(shù)

　　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

　　按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。

　　這四個方面是：

　　1、我們有，別人沒有的東西

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情

　　4、我們的附加值

　　基本上從這四個方面去找就可以了。

　　那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：先生/小姐，其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”

　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。

　　用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢、特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。