發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，調(diào)動(dòng)企業(yè)資源滿足，并循環(huán)往復(fù)，這是企業(yè)營(yíng)銷的一種能力。在日常的業(yè)務(wù)訂單之中，通過(guò)提煉復(fù)制銷售方法，確實(shí)可以為企業(yè)帶來(lái)很多盈利空間。但這僅僅是企業(yè)健康發(fā)展的一個(gè)開(kāi)端。

　　假設(shè)說(shuō)，企業(yè)的銷售人員巧舌如簧，雄辯的口才讓顧客不得不信服于企業(yè)的產(chǎn)品。這樣只需要一個(gè)電話就可以搞定小訂單的銷售。但是如果是銷售周期很長(zhǎng)的大訂單呢，用盡渾身解數(shù)也得不到訂單，你甚至很難讓客戶第二天還能否記得住你，此時(shí)我們?cè)撟鋈绾蔚膮^(qū)別對(duì)待？小訂單和大訂單不同的銷售技巧如何在CRM中有所體現(xiàn)呢？

　　簡(jiǎn)練有效CRM的銷售模式使小訂單銷售如虎添翼

　　在XTools眾多的小企業(yè)客戶中，有很多主打小單的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，這其中雖然有不盡相同的商業(yè)邏輯，但是銷售過(guò)程卻有些相同之處，小訂單的成交大多經(jīng)歷以下過(guò)程：

　　1.初步與客戶交流接觸，建立良好的第一印象。

　　2.進(jìn)行銷售提問(wèn)，尋找客戶需求點(diǎn)。

　　3.介紹自身的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)，闡述價(jià)值，匹配客戶需求。

　　4.解決客戶的疑問(wèn)和顧慮。

　　5.漂亮的收?qǐng)霭祝槐安豢毫粲杏嗟?，?zhǔn)備二次追銷。

　　而這個(gè)銷售模式的步驟，借助CRM系統(tǒng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)會(huì)更加純熟.cRM客戶視圖作為一個(gè)360度客戶信息采集庫(kù)，不僅僅是記錄數(shù)據(jù)那么簡(jiǎn)單，而更多的意義在于根據(jù)過(guò)往類似客戶情況，提取共性的需求點(diǎn)，常見(jiàn)問(wèn)題可以記錄入CRM的QA記錄，并用來(lái)管理公司提供的規(guī)范解答。達(dá)到保障服務(wù)品質(zhì)，提升客戶滿意度的效果。并將每一次溝通細(xì)節(jié)記錄在歷史跟進(jìn)中并添加下一次的跟進(jìn)任務(wù)，并用短信提醒自己，可以將以上流程在CRM中一氣呵成。

　　即使是新手業(yè)務(wù)人員，在公司的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制下，在XTools CRM中用機(jī)械化的銷售方法，熟練的技巧，自動(dòng)化的銷售工具，拓展線索工具（比如短信、EDM群發(fā)等），成功的業(yè)務(wù)模式可以被復(fù)制、采納、重新提煉。

　　CRM幫助大訂單業(yè)務(wù)翻新銷售模式

　　小訂單短頻快的這種銷售邏輯，只要業(yè)務(wù)人員勤加操練，總會(huì)尋找到其中的脈絡(luò)。但是大訂單銷售與小訂單銷售完全不同，大訂單銷售需要經(jīng)歷更長(zhǎng)的時(shí)間，因此，客戶的心理會(huì)在這段時(shí)間內(nèi)發(fā)生變化。因?yàn)楹卯a(chǎn)品會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，但是時(shí)效非常短暫。而且，強(qiáng)力推銷在小訂單中可以有所作為，促成購(gòu)買(mǎi)。但是在大訂單中，過(guò)分推銷讓客戶感受到壓力，會(huì)適得其反。大訂單銷售都需要與客戶維系良好的關(guān)系，主要原因是重要的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生后相應(yīng)有一些售后服務(wù)的支持。在良好售后服務(wù)體驗(yàn)后大訂單有更多的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。所以，在大訂單中業(yè)務(wù)代表和商品服務(wù)是一個(gè)密不可分的整體，它更像是一個(gè)與客戶關(guān)系的晉級(jí)過(guò)程。

　　做大訂單的企業(yè)應(yīng)該做的最主要的事情：以客戶的心理為貫穿始終的線索來(lái)分析訂單特點(diǎn)。讓客戶完完全全的理解其購(gòu)買(mǎi)決策可能帶來(lái)的價(jià)值.xTools建議中小企業(yè)不僅僅是要做信息化管理的方式轉(zhuǎn)變，更重要的是思維轉(zhuǎn)變，關(guān)注業(yè)務(wù)流，但更要注重做人脈，轉(zhuǎn)向關(guān)注口碑營(yíng)銷，轉(zhuǎn)為關(guān)系營(yíng)銷的業(yè)務(wù)模式。

　　大訂單由于其時(shí)間周期長(zhǎng)，建議啟用XTools CRM的銷售機(jī)會(huì)功能，打造一套精細(xì)化的銷售過(guò)程。將漫長(zhǎng)復(fù)雜的售前跟蹤拆分成階段進(jìn)行管理，其中包括需求了解、立項(xiàng)評(píng)估、技術(shù)方案、價(jià)格溝通、簽約等階段，細(xì)化階段可幫助有組織地進(jìn)行相應(yīng)的工作，管理者按照邏輯進(jìn)度對(duì)人員、流程和信息進(jìn)行分析，從而提供了清楚客戶目標(biāo)、可交付內(nèi)容以及資源分配情況。并且大訂單企業(yè)的業(yè)務(wù)人員日常工作容錯(cuò)很低，否則會(huì)功虧一簣。但是事與愿違，當(dāng)有些客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后并不在當(dāng)時(shí)產(chǎn)生訂單，需要長(zhǎng)期跟進(jìn)，而這僅憑人腦是無(wú)法記錄分析如此漫長(zhǎng)的跟單過(guò)程.cRM的銷售機(jī)會(huì)不但可以預(yù)測(cè)個(gè)人的業(yè)務(wù)流向，還幫助業(yè)務(wù)人員了解流程中任意給定時(shí)間中合理分配工作量。

　　綜上所述，無(wú)論大訂單還是小訂單，贏得了目標(biāo)客戶群一次購(gòu)買(mǎi)以后，重要的工作就是通過(guò)提升價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)為旅游者提供后續(xù)服務(wù)，提高其滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)粉絲營(yíng)銷，獲取客戶的推廣和轉(zhuǎn)介紹。而XTools CRM的售后服務(wù)功能群尤其注意客戶的投訴意見(jiàn)處理和履行反饋。而加上互聯(lián)網(wǎng)爆炸式發(fā)展帶來(lái)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，更是需要中小企業(yè)樹(shù)立了“客戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，要提高客戶服務(wù)意識(shí)。