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本文目錄一覽：

電話出售流程

【本講要點】1,電話出售前的預備2.開場白中的要害要素

電話前的預備:

電話出售前的預備就像大樓的地基，假設地基打得不厚實，大樓很快就會坍毀。在打電話中與客戶交流的成果，與電話出售前的預備作業(yè)有很大的聯絡。即便你有很強的交流才干，假設預備作業(yè)做的欠好也不或許到達預期的最佳作用。電話出售前的預備作業(yè)包含以下幾方面：

1.明晰給客戶打電話的意圖:

必定要清楚自己打電話給客戶的意圖。你的意圖是想成功的出售產品仍是想與客戶樹立鉛歲桐一種持久的協作聯絡？必定要明晰。這樣才有利于完成打電話的意圖。

2.明晰打電話的方針:

方針是什么呢？方針是電話完畢今后的作用。意圖和方針是有相關的，必定要清楚打電話的意圖和方針，這是兩個重要的方面。

3.為了到達方針所有必要發(fā)問的問題:

為了到達方針，需求得到哪些信息、發(fā)問哪些問題，這些在打電話之前有必要要明晰。電話出售開始時便是為了取得更多的信息和了解客戶的需求，假設不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話出售中發(fā)問的技巧十分重要，應把需求發(fā)問的問題在打電話前就寫在紙上。

4.想象客戶或許會提到的問題并做好預備

你打電話過去時，客戶也會向你發(fā)問一些問題。假設客戶向你發(fā)問的問題你不是很清楚，你要花時刻找一些材料，客戶很或許怕耽擱他的時刻而把電話給掛掉，這也不利于信賴聯絡的樹立。所以你要明晰客戶或許發(fā)問一些什么問題，而且應該事前就知道怎樣去答復。

5.想象電話中或許呈現的作業(yè)并做好預備:

100個電話中一般或許只要80個電話是打通的，80個電話中又往往或許只要50個電話能找到相關的人，每次打電話都或許有不同的狀況呈現，作為電話出售人員必定要清楚在電話出售中隨時或許呈現什么狀況，關于不同的狀況預備相應的應對辦法。

6.所需材料的預備:

上文現已提到，假設給客戶的某些回應需求查閱材料，你不或許有太多的時刻。你要留意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時刻太長，所以材料必定要放在手邊，以便需求查閱時馬上就能取出。而且手邊所預備的各種材料天然是盡或許地越全面越好。

把客戶或許常常問到的問題做成一個作業(yè)協助表，客戶問到這些問題時，你能夠隨時都能快速地查閱答復。還有一個所需材料便是相關人員的聯絡電話表，尤其是搭檔的聯絡電話很重要，假設客戶問的問題你不是很清楚，你能夠請搭檔中的技術人員協助給客戶答復，構成三方通話。

【自檢】: 對照上文所講的電話出售前的預備作業(yè)事項，請你答復下列問題。

●客戶最常問的問題是：__(1) (2)（3）____________________________……

●搭檔的聯絡電話你知道嗎？知道□ 不知道□

●你的常用材料在旁邊嗎？在□ 不在□

7.情緒上也要做好預備:

情緒必定要活躍。電話出售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的回絕也往往十分多，所以很簡略形成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，或許在打電話時，情緒上就會情不自禁地不是很活躍、熱心。:

有的電話出售代表，每次碰到重要客戶要打電話時槐坦就會情不自禁地特別嚴重，憂慮客戶現已挑選了其它的公司，不再跟自己協作了?？墒菍嵺`狀況往往并不是他想像的那樣，成果反而是自己的嚴重或許形成負面影響。所以情緒是否活躍是十分重要的。:

情緒預備上還有一點很重要，便是必定要盡力地培育自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常適可而止地當令宣布友善的微笑聲。這一點在下文敘述交流中聲響感染力時再進行詳細介紹。

【自檢】請做以下挑選題：

（1）在預備電話出售雀宴之前，最難的作業(yè)是（ ）

A．了解出售區(qū)域 B．剖析競爭對手C．開發(fā)準客戶 D．找到要害人物

（2）下列哪一項不是成功產品闡明的特征（ ）

A．能毫無遺失的說出你對協助客戶處理問題及改進現狀的作用

B．讓客戶相信你能做到自己所說的

C．讓客戶發(fā)生想買的愿望

D．讓客戶感觸到你的熱忱，并樂意站在客戶的態(tài)度，協助客戶處理問題

開場白中的要害要素

預備作業(yè)現已做好之后，接下來要做的便是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節(jié)問題：怎樣才干經過前臺？許多企業(yè)都會有前臺、秘書等，只要先經過他們才干聯絡到方針客戶。假設你的方針客戶定位精確，你的預備作業(yè)做的很充沛，這不應是你的妨礙。

假設找到了相關的負責人，你就需求有一個開場白。開場白中有五個要素是很要害的：

1.毛遂自薦

毛遂自薦十分重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是出售訓練安排的某某某?！北囟ㄒ陂_場白中很熱心地表明友善的問好和毛遂自薦，這是開場白傍邊的榜首個要素：毛遂自薦。

2.相關的人或物的闡明

假設有相關的人或物，要對相關的人或物做一個短小精悍的闡明，這等于樹立一座與客戶交流的橋梁。假設開門見山地直接進入論題，顯得很冒失，也不利于樹立起和諧的聯絡。所以最好有一個相關人或物的闡明。

3.介紹打電話的意圖

接下來要介紹打電話的意圖。介紹打電話的意圖時有一點很重要，便是杰出對客戶的優(yōu)點。在開場白中要讓客戶真實感觸到你對他的價值終究在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒討論過關于電話出售人員進步成績的問題，他提到您在電話出售方面也是十分專業(yè)的，他主張我必定要同您聯絡一下，所以我今日打電話給您，首要是考慮到您作為電話出售團隊的負責人，必定對進步電話出售人員成績方面是十分感興趣的。”

從這段對話中你能夠看到，這段對話中招引對方的辦法有兩個：

①“您在電話出售方面也是十分專業(yè)的”，這是在贊許對方，對方聽了今后必定很簡略接受你；

②“打電話給您，首要是考慮到您對進步您的電話出售人員的成績是十分感興趣的?！睂@一點，90%以上的人都會感興趣，所以他馬上就知道到你對他的價值在哪里，所以他天然也會樂于跟你交流。

4.承認對方時刻的可行性

你或許要花5～10分鐘的時刻來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地問詢對方現在打電話是否便利。當然這句話未必對每個人都適用，你也不用對每個人都講。假設你覺得這個電話或許要占用客戶較多的時刻，一起你覺得對方或許是一個時刻觀念十分強的人，在這種狀況下你應很有禮貌而又熱心地咨詢對方的定見。

5.轉向打聽需求:

假設你是為了樹立聯絡和發(fā)掘他的需求，必定要用發(fā)問問題來作為打電話的完畢，找到對方感興趣的論題，客戶就會樂于談他自己的主意，開場白就會十分簡略而順暢地進行下去。一起還應留意，打電話給客戶時必定要對客戶的各個方面有一個較為完好的了解。

【本講小結】

這一講首要敘述了電話出售前的預備和開場白中的要害要素。

電話出售前的預備包含：明晰打電話的意圖和方針、為了到達方針所有必要發(fā)問的問題、想象客戶或許會提到的問題并事前做好預備、想象打電話中隨時有或許呈現的作業(yè)并事前就做好預備、所需各種材料的預備、情緒上也要做好預備；

開場白中的要害要素包含：毛遂自薦、相關的人或物的闡明、介紹打電話的意圖、承認對方時刻的可行性和轉向打聽需求。

【課程含義】

電話出售作為一種有用的出售形式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在施行電話出售的進程中，因為對這種出售形式缺少深入的研討，導致作用并不抱負。形成這種狀況的首要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話出售真實作為一種出售渠道來對待，另一個原因是電話出售人員缺少出售和交流技術。

☆

本課程將協助企業(yè)全面了解電話出售這種有用的、能夠帶來更多贏利的出售形式，一起，也將協助企業(yè)中的電話出售人員進步出售技術和交流技巧，然后進步全體出售成績。

設備：

1、職場（電銷坐席工位、會議室、訓練室、內勤人員作業(yè)區(qū)等功能區(qū)）

2、每個工位需裝備：電腦、錄音電話

3、會議室、訓練室用筆記本電腦、投影儀、音響等

體系：

1、最重要的電銷體系，詳細要看你賣什么悄中數東啟首西，這個是中心，假設有錢能夠依據需求定制開發(fā)

2、日常作業(yè)office等培核

最首要的是要把客戶的每次回絕當成是你出售進程則謹中的應戰(zhàn)就會愉快的多了。我一直在從事電話出售，近幾年也一直在帶電話出售的出售團隊。以下是我個人的觀點，假設覺得有用就給我加分吧。

1.電話出售本身便是概率出售，電話出售人員的作業(yè)周期一般式9個月，也便是說，從事電話出售的人員在作業(yè)9個月以上的人才會值點錢，有必定得技巧和經歷，不然都需求訓練，而且電話出售人員的流動性比較高，所以主張在設置績效查核的時分分兩步走，一部分是績效職責底薪，也便是提到達成績查核的薪水和未完成成績的底薪和提成點是不一樣的。令一方面是，底薪，依照勞動法有必要在次月的10號前發(fā)放，可是提成能夠作為獎金再拖一個月發(fā)放，這樣出售人員的流失率局盯慎會得到操控，因為他們總有錢壓在公司里邊，忽然離任的人員會顯著下降。別的依照勞動法，讓電話出售人員的試用期為3-6個月，簽合同一次簽3年。一方面是有滿足的時刻來調查一個出售人員，令一方面完全符合勞動法的規(guī)則。

2.電話出售人員的查核一般是成績和作業(yè)量兩方面一起查核的，電話量、通話時長是量的查核，有用客戶的成單量是成績的查核。

3.電話出售首要是經過聲響來傳遞的，招聘人員的聲響是榜首要素，男女的裝備在：女60%，男40%比較合理。電話出售的出售團隊最多不要超越10個人，8-10人一團對位最佳，含團隊主管。每位電話出售人員辦理的客戶數量確保在500-800間。低于500，出售會因為客戶循環(huán)的太快而失掉主動性。超越800，出售人員會沒有辦法掩蓋和辦理悉數客戶，客戶為30天位邊界，超越三十天未聯絡客戶超越總客戶數一半的出售人員，作業(yè)辦法或作業(yè)心態(tài)是顯著有問題的。

4.樹立電話出售的團隊，首要樹立團隊的文明背景，給團隊取個嘹亮的團隊稱號，相應的要有團隊標語。隊名、標語和文明有必要是一致的。

5.因為電話出售是簡略的作業(yè)不停地重復的從事，出售人員的疲乏都是來自于原封不動的作業(yè)，所以心態(tài)很重要，關于心態(tài)的訓練必定要下足功夫。之后才是技巧類的。

6.您說的商場假設是指桐敬客戶材料的話，有幾類辦法。榜首，有賣的，在百度上搜賣企業(yè)材料的。一般一個區(qū)域的企業(yè)材料是300-500元。可是這些材料更新的不是很快，還有便是像阿里巴巴這姿態(tài)的B2B渠道。能夠依照職業(yè)找到許多。還有便是招聘會，企業(yè)相對也是比較集中地。還有便是報紙廣告和黃頁了。

祝君作業(yè)愉快。有問題就給我留言吧。

1、有必要清楚你的電話是打給誰的。

咱們每一個出售員，不要以為打電話是很簡略的一件事，在電話營銷之前，必定要把客戶的材料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有收購決定權的。

2、口氣要平穩(wěn)，吐字要明晰，言語要簡練。

在電話出售時，必定要使自己的口氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標凳纖準的普通話。電話出售技巧言語要盡量簡練，提到產品時必定要加劇口氣，要引起客戶的留意。

3、電話目談粗頃的明晰。

許多出售人員，在打電話之前底子不認真思考，也不安排言語，成果打完電話才發(fā)現該說的話沒有說，該到達含陸的出售意圖沒有到達。電話出售技巧運用電話營銷必定要意圖明晰。

4、在1分鐘之內把自己和意圖介紹清楚。

在電話完畢時，必定別忘了著重你自己的姓名。比方：某某司理，和你知道我很愉快，期望咱們協作成功，請您記住我叫某某某。我會常常和你聯絡的。

5、做好電話掛號作業(yè)，即時跟進。

電話出售人員打過電話后，必定要做掛號，并做以總結，把客戶分紅類。

想要創(chuàng)業(yè)，主張您挑選一個適宜的創(chuàng)業(yè)項目，看本身是否具有相關項意圖資質，找對項目之后兢兢業(yè)業(yè)盡力。當然創(chuàng)業(yè)進程中資金也是需求考慮的問題，假設您啟動資金有限，能夠經過小額告貸的方法來處理。

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和您共享有錢花消費類產品的請求條件：首要分為年紀要求和材料要求兩個激備部分。

一、年紀要求：在18-55周歲之間。特別提示：有錢花謝絕向在校學生供給消費分期告貸，如您是在校學生，請您拋棄請求。

二、明逗毀材料要求：請求進程中需求供給您的二指亮代身份證、自己借記卡。

留意：請求只支撐借記卡，請求卡也為您的告貸銀行卡。自己身份信息需為二代身份證信息，不能運用暫時身份證、過期身份證、一代身份證進行請求。

此答案由有錢花供給，因內容存在時效性等客觀原因，若答復內容與有錢花產品的實踐息費核算方法不符，以度小滿金融APP-有錢花告貸頁面顯現為準。期望這個答復對您有協助。

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