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作者：sky

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首先大家先回顧一下中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在不同歷史階段的不同銷售模式。

1、1992年之前，銷售人員都屬公司員工，主要業(yè)務(wù)也是對(duì)公業(yè)務(wù)，財(cái)險(xiǎn)占主導(dǎo)，壽險(xiǎn)比例很少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體保險(xiǎn)公司也不多。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處于產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方式一直以“人保模式”為主，即多渠道、廣代理，通過(guò)大力發(fā)展行業(yè)兼業(yè)代理和農(nóng)村代辦來(lái)拓展保險(xiǎn)業(yè)歷蠢務(wù)；

2、1992年，友邦保險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度帶進(jìn)上海，壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的引入，革新了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)落后觀念，改變了保險(xiǎn)公司固守的傳統(tǒng)展業(yè)模式，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，進(jìn)而改變了保險(xiǎn)市場(chǎng)格局。我國(guó)務(wù)家保險(xiǎn)公司在1996年后普遍采用壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期。統(tǒng)計(jì)顯示，1992年我國(guó)保費(fèi)總收入和人身險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為367.9億元。141.9億元，2004年分別為4318.1億元。3228.25億元，分別增長(zhǎng)了11倍、22倍。但目前個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷制度因?yàn)殇N售人員收入降低，行業(yè)口碑不佳等因素（可參考該文：為什么人們不信任保險(xiǎn)）陷入了增員難的泥潭。

3、2000年，中國(guó)的銀行保險(xiǎn)渠道開(kāi)始出現(xiàn)，從此開(kāi)始迅速成為重要的保險(xiǎn)分銷渠道，截至2004年底銀行保險(xiǎn)保費(fèi)已占國(guó)內(nèi)總保費(fèi)的26%，2010年部分保險(xiǎn)公司的銀保渠道保費(fèi)收入占比超過(guò)了50%，一舉超過(guò)了個(gè)險(xiǎn)銷售模式，很多公司也借該渠道迅速提升了市場(chǎng)份額，壽險(xiǎn)公司在銀保渠道搖搖領(lǐng)先于財(cái)險(xiǎn)，但2011年保監(jiān)會(huì)關(guān)于取消銀行駐點(diǎn)銷售人員的規(guī)定使得全行業(yè)電銷出現(xiàn)停滯。

4、2006年，電銷保險(xiǎn)時(shí)代開(kāi)啟。合資壽險(xiǎn)公司中美大都會(huì)率先在國(guó)內(nèi)推出了電銷保險(xiǎn)，當(dāng)年即實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約2000萬(wàn)元，后期各大國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛跟進(jìn)，壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)群雄爭(zhēng)路，車險(xiǎn)電銷異軍突起，2011年中國(guó)平安電銷車險(xiǎn)增速超過(guò)80%，電銷車險(xiǎn)占公司車險(xiǎn)收入的比重接近1/3。但目前電銷保險(xiǎn)因?yàn)閿_民電話等問(wèn)題頻頻被投訴，也被監(jiān)管機(jī)構(gòu)屢次懲罰，發(fā)展前景蒙上一片陰影。

5、 2001年，網(wǎng)銷保險(xiǎn)幾乎比電銷保險(xiǎn)出現(xiàn)還早，但限于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施和網(wǎng)民能力等情況，一直沒(méi)有得到迅速發(fā)展，進(jìn)入2008年之后，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)有了質(zhì)的發(fā)展，網(wǎng)民人數(shù)全球第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱鬧非常，以泰康人壽、平安保險(xiǎn)為代表的保險(xiǎn)公司開(kāi)始發(fā)力網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，前者主打壽險(xiǎn)，后者主打車險(xiǎn)，之后中國(guó)人壽、中國(guó)人保等壽、財(cái)險(xiǎn)巨頭也加入網(wǎng)銷爭(zhēng)奪戰(zhàn)。無(wú)論是各家公司官網(wǎng)還是淘寶、網(wǎng)銀等中介渠道，網(wǎng)銷保險(xiǎn)已經(jīng)遍地開(kāi)花。2011年某公司網(wǎng)銷業(yè)務(wù)保費(fèi)收入已超過(guò)10億，中國(guó)人保壽險(xiǎn)總裁李良溫稱：“受消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)環(huán)境等多方因素影響，電銷的發(fā)展前景可能不如網(wǎng)銷，因?yàn)殡娫掍N售是消費(fèi)者的被動(dòng)消費(fèi)，而網(wǎng)絡(luò)銷售是消費(fèi)者的主動(dòng)消費(fèi)?！?/p>

看完了國(guó)內(nèi)，看看國(guó)外，世界前三大保險(xiǎn)體（美國(guó)、日本、英國(guó)）的保險(xiǎn)銷售模式是何情況。

1、美國(guó)

美國(guó)是世界第一大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司有 2000余家，年業(yè)務(wù)收入達(dá)4948億美元之巨。美國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制主要采用以專用(職業(yè))代理人為中心的代理系統(tǒng)，并輔之以市場(chǎng)直銷和經(jīng)紀(jì)人推銷系統(tǒng)。其中的代理系統(tǒng)最具特色，在美國(guó)已有150多年的歷史了。

美國(guó)的壽險(xiǎn)代理系統(tǒng)分有代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)和非代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)兩種。在有代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)中又包括總代理分支機(jī)構(gòu)制。目前，美國(guó)許多大壽險(xiǎn)公司已從使用總代理人制轉(zhuǎn)為分支機(jī)構(gòu)制。

在非代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)里，最液爛孫常見(jiàn)的是經(jīng)紀(jì)制和個(gè)人業(yè)務(wù)總代理人制。目前，非代理機(jī)構(gòu)推銷的業(yè)務(wù)已占總業(yè)務(wù)的42%上下。

直銷系統(tǒng)即直接響應(yīng)系統(tǒng)中，壽險(xiǎn)公司并不通過(guò)中間人，而是直接通過(guò)郵寄、報(bào)紙、電話、多媒體、期刊、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)等方式，與顧客取得聯(lián)系，推銷各種保險(xiǎn)商品。另外，還有定點(diǎn)銷售方鬧鏈?zhǔn)剑幢ｋU(xiǎn)公司在銀行、賓館、超市、連鎖店等內(nèi)設(shè)立固定柜臺(tái)銷售保單。它可以是公司職員直銷，也可以是代理銷售，目的是為顧客提供保險(xiǎn)咨詢和購(gòu)買的便利。近年來(lái)，美國(guó)的直銷電子商務(wù)渠道也保持了快速成長(zhǎng)的趨勢(shì)。在美國(guó),包括電銷和網(wǎng)銷在內(nèi)的電子商務(wù)模式已經(jīng)超過(guò)了總保費(fèi)的20%,估計(jì)2010年達(dá)到了25%。在美國(guó),采取直銷模式的財(cái)險(xiǎn)公司、一些大型的機(jī)構(gòu)都有其直銷的渠道;而有的直銷公司干脆沒(méi)有代理渠道,完全依靠電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。

2、日本

日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷，主要采用保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員(外勤人員)直接銷售的體制。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大開(kāi)放，保險(xiǎn)產(chǎn)品的日益多樣化，壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷體制上也進(jìn)行了改革。不僅開(kāi)始與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司或銀行進(jìn)行合作銷售，而且開(kāi)始在百貨公司設(shè)置銷售專柜，或通過(guò)郵寄、電話、互聯(lián)網(wǎng)等途徑進(jìn)行銷售，并收到了一定效果。

3、英國(guó)

英國(guó)是歐洲最大、世界第三大的保險(xiǎn)市場(chǎng),占據(jù)了全球11%的市場(chǎng)份額,其車險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)比例在2004年就已經(jīng)達(dá)到41%和26%,2010年估計(jì)能達(dá)到47%和32%。英國(guó)保險(xiǎn)業(yè)電銷、網(wǎng)銷渠道的成長(zhǎng)也非?？捎^,2005年增長(zhǎng)速度是16%，對(duì)于像英、美這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家,已是非常罕見(jiàn)。2008年,英國(guó)的電銷、網(wǎng)銷渠道的成長(zhǎng)速度達(dá)到52%,電話、網(wǎng)絡(luò)銷售在整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的占比已經(jīng)達(dá)到了32%。與此同時(shí),英國(guó)代理人渠道占比從1998年的54%降低到2008年的30%。在這個(gè)時(shí)期,英國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也正在進(jìn)行銷售渠道的快速、持續(xù)變革。

每個(gè)國(guó)家有每個(gè)國(guó)家的國(guó)情和特點(diǎn)，這也是為何美國(guó)、日本、英國(guó)和我國(guó)在保險(xiǎn)銷售模式上產(chǎn)生巨大差別的原因。目前我國(guó)的保險(xiǎn)龍頭公司還是主要依靠個(gè)險(xiǎn)模式和銀保模式開(kāi)展業(yè)務(wù)，財(cái)險(xiǎn)公司在電銷模式上已經(jīng)有所動(dòng)作，也取得了一定成績(jī)，當(dāng)然，也付出了一定代價(jià)。未來(lái)，傳統(tǒng)銷售模式（個(gè)險(xiǎn)代理人渠道、銀保渠道、保險(xiǎn)代理中介、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等）一定還會(huì)存在，但電銷、網(wǎng)銷等新興模式所占份額一定會(huì)越來(lái)越大。

二三十年前，家家戶戶要買個(gè)大件電器都會(huì)請(qǐng)"明白人"指點(diǎn)，去現(xiàn)場(chǎng)挑選，現(xiàn)在只要你會(huì)上網(wǎng)，識(shí)字，各項(xiàng)指標(biāo)，價(jià)格一目了然，輔之以搜索引擎，垂直社區(qū)，知識(shí)分享，任何人都可以成為“明白人”。所謂復(fù)雜的保險(xiǎn)條款，將來(lái)或許就和現(xiàn)在的家電一樣。當(dāng)然，這需要過(guò)程，保險(xiǎn)消費(fèi)人群更多的還是集中在30歲以后，網(wǎng)民主體年齡段目前前三位分別是90后、80后、70后，再過(guò)五年十年呢？？中國(guó)老百姓的學(xué)歷水平也越來(lái)越高，現(xiàn)在大學(xué)生還占不到一半，再過(guò)五年十年呢？？

未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)不同銷售模式之間必有一爭(zhēng)，就像當(dāng)年汽車與馬車之爭(zhēng)、現(xiàn)在的電器網(wǎng)上商城與線下連鎖實(shí)體店之爭(zhēng)一樣。

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