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【本講關(guān)鍵】1,電話出售前的預(yù)備2.開(kāi)場(chǎng)白中的要害要素

電話前的預(yù)備:

電話出售前的預(yù)備就像大樓的地基電銷團(tuán)隊(duì)流程，假設(shè)地基打得不厚實(shí)電銷團(tuán)隊(duì)流程，大樓很快就會(huì)坍毀。在打電話中與客戶交流的作用，與電話出售前的預(yù)備作業(yè)有很大的聯(lián)絡(luò)。即便電銷團(tuán)隊(duì)流程你有很強(qiáng)的交流才干，假設(shè)預(yù)備作業(yè)做的欠好也不或許到達(dá)預(yù)期的最佳作用。電話出售前的預(yù)備作業(yè)包含以下幾方面:

1.明晰給客戶打電話的意圖:

必定要清楚自己打電話給客戶的意圖。你的意圖是想成功的出售產(chǎn)品仍是想與客戶樹(shù)立一種持久的協(xié)作聯(lián)絡(luò)?必定要明晰。這樣才有利于完結(jié)打電話的意圖。

2.明晰打電話的方針:

方針是什么呢?方針是電話完畢今后的作用。意圖和方針是有相關(guān)的，必定要清楚打電話的意圖和方針，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了到達(dá)方針一切必要發(fā)問(wèn)的問(wèn)題:

為了到達(dá)方針，需求得到哪些信息、發(fā)問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前有必要要明晰。電話出售開(kāi)端時(shí)便是為了取得更多的信息和了解客戶的需求，假設(shè)不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話出售中發(fā)問(wèn)的技巧十分重要，應(yīng)把需求發(fā)問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。

4.想象客戶或許會(huì)說(shuō)到的問(wèn)題并做好預(yù)備

你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你發(fā)問(wèn)一些問(wèn)題。假設(shè)客戶向你發(fā)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)刻找一些材料，客戶很或許怕耽擱電銷團(tuán)隊(duì)流程他的時(shí)刻而把電話給掛掉，這也不利于信賴聯(lián)絡(luò)的樹(shù)立。所以你要明晰客戶或許發(fā)問(wèn)一些什么問(wèn)題，并且應(yīng)該事前就知道怎樣去答復(fù)。

5.想象電話中或許呈現(xiàn)的作業(yè)并做好預(yù)備:

100個(gè)電話中一般或許只要80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往或許只要50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都或許有不同的狀況呈現(xiàn)，作為電話出售人員必定要清楚在電話出售中隨時(shí)或許呈現(xiàn)什么狀況，關(guān)于不同的狀況預(yù)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法。

6.所需材料的預(yù)備:

上文現(xiàn)已說(shuō)到，假設(shè)給客戶的某些回應(yīng)需求查閱材料，你不或許有太多的時(shí)刻。你要留心，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)刻太長(zhǎng)，所以材料必定要放在手邊，以便需求查閱時(shí)馬上就能取出。并且手邊所預(yù)備的各種材料天然是盡或許地越全面越好。

把客戶或許常常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)作業(yè)協(xié)助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你能夠隨時(shí)都能快速地查閱答復(fù)。還有一個(gè)所需材料便是相關(guān)人員的聯(lián)絡(luò)電話表，尤其是搭檔的聯(lián)絡(luò)電話很重要，假設(shè)客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你能夠請(qǐng)搭檔中的技術(shù)人員協(xié)助給客戶答復(fù)，構(gòu)成三方通話。

【自檢】: 對(duì)照上文所講的電話出售前的預(yù)備作業(yè)事項(xiàng)，請(qǐng)你答復(fù)下列問(wèn)題。

●客戶最常問(wèn)的問(wèn)題是:__(1) (2)(3)____________________________……

●搭檔的聯(lián)絡(luò)電話你知道嗎?知道□ 不知道□

●你的常用材料在旁邊嗎?在□ 不在□

7.心情上也要做好預(yù)備:

心情必定要活躍。電話出售人員每天打的電話量相當(dāng)大，并且每天遭受的回絕也往往十分多，所以很簡(jiǎn)略構(gòu)成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，或許在打電話時(shí)，心情上就會(huì)情不自禁地不是很活躍、熱心。:

有的電話出售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)情不自禁地特別嚴(yán)重，憂慮客戶現(xiàn)已選擇了其它的公司，不再跟自己協(xié)作了。但是實(shí)踐狀況往往并不是他想像的那樣，作用反而是自己的嚴(yán)重或許構(gòu)成負(fù)面影響。所以心情是否活躍是十分重要的。:

心情預(yù)備上還有一點(diǎn)很重要，便是必定要努力地培育自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常適可而止地當(dāng)令宣告友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文敘述交流中聲響感染力時(shí)再進(jìn)行具體介紹。

【自檢】請(qǐng)做以下選擇題:

(1)在預(yù)備電話出售之前，最難的作業(yè)是( )

A.了解出售區(qū)域 B.分析比賽對(duì)手C.開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶 D.找到要害人物

(2)下列哪一項(xiàng)不是成功產(chǎn)品闡明的特征( )

A.能毫無(wú)遺失的說(shuō)出你對(duì)協(xié)助客戶處理問(wèn)題及改進(jìn)現(xiàn)狀的作用

B.讓客戶信賴你能做到自己所說(shuō)的

C.讓客戶產(chǎn)生想買(mǎi)的愿望

D.讓客戶感觸到你的熱忱，并樂(lè)意站在客戶的心情，協(xié)助客戶處理問(wèn)題

開(kāi)場(chǎng)白中的要害要素

預(yù)備作業(yè)現(xiàn)已做好之后，接下來(lái)要做的便是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題:怎樣才干經(jīng)過(guò)前臺(tái)?許多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書(shū)等，只要先經(jīng)過(guò)他們才干聯(lián)絡(luò)到方針客戶。假設(shè)你的方針客戶定位精確，你的預(yù)備作業(yè)做的很充沛，這不應(yīng)是你的妨礙。

假設(shè)找到了相關(guān)的擔(dān)任人，你就需求有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白中有五個(gè)要素是很要害的:

1.毛遂自薦

毛遂自薦十分重要。例如，當(dāng)電話接通后你說(shuō):“您好，我是出售操練組織的某某某?！北囟ㄒ陂_(kāi)場(chǎng)白中很熱心地表明友善的問(wèn)好和毛遂自薦，這是開(kāi)場(chǎng)白傍邊的榜首個(gè)要素:毛遂自薦。

2.相關(guān)的人或物的闡明

假設(shè)有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)短小精悍的闡明，這等于樹(shù)立一座與客戶交流的橋梁。假設(shè)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入論題，顯得很冒失，也不利于樹(shù)立起和諧的聯(lián)絡(luò)。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的闡明。

3.介紹打電話的意圖

接下來(lái)要介紹打電話的意圖。介紹打電話的意圖時(shí)有一點(diǎn)很重要，便是杰出對(duì)客戶的優(yōu)點(diǎn)。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶實(shí)在感觸到你對(duì)他的價(jià)值終究在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒討論過(guò)關(guān)于電話出售人員進(jìn)步成績(jī)的問(wèn)題，他說(shuō)到您在電話出售方面也是十分專業(yè)的，他主張我必定要同您聯(lián)絡(luò)一下，所以我今日打電話給您，首要是考慮到您作為電話出售團(tuán)隊(duì)的擔(dān)任人，必定對(duì)進(jìn)步電話出售人員成績(jī)方面是十分感興趣的?！?/p>

從這段對(duì)話中你能夠看到，這段對(duì)話中招引對(duì)方的辦法有兩個(gè):

①“您在電話出售方面也是十分專業(yè)的”，這是在贊許對(duì)方，對(duì)方聽(tīng)了今后必定很簡(jiǎn)略接受你;

②“打電話給您，首要是考慮到您對(duì)進(jìn)步您的電話出售人員的成績(jī)是十分感興趣的?！睂?duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他馬上就認(rèn)識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他天然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。

4.承認(rèn)對(duì)方時(shí)刻的可行性

你或許要花5~10分鐘的時(shí)刻來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地問(wèn)詢對(duì)方現(xiàn)在打電話是否便利。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不用對(duì)每個(gè)人都講。假設(shè)你覺(jué)得這個(gè)電話或許要占用客戶較多的時(shí)刻，一起你覺(jué)得對(duì)方或許是一個(gè)時(shí)刻觀念十分強(qiáng)的人，在這種狀況下你應(yīng)很有禮貌而又熱心地咨詢對(duì)方的定見(jiàn)。

5.轉(zhuǎn)向打聽(tīng)需求:

假設(shè)你是為了樹(shù)立聯(lián)絡(luò)和開(kāi)掘他的需求，必定要用發(fā)問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話的完畢，找到對(duì)方感興趣的論題，客戶就會(huì)樂(lè)于談他自己的主意，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)十分簡(jiǎn)略而順暢地進(jìn)行下去。一起還應(yīng)留心，打電話給客戶時(shí)必定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完好的了解。

【本講小結(jié)】

這一講首要敘述了電話出售前的預(yù)備和開(kāi)場(chǎng)白中的要害要素。

電話出售前的預(yù)備包含:明晰打電話的意圖和方針、為了到達(dá)方針一切必要發(fā)問(wèn)的問(wèn)題、想象客戶或許會(huì)說(shuō)到的問(wèn)題并事前做好預(yù)備、想象打電話中隨時(shí)有或許呈現(xiàn)的作業(yè)并事前就做好預(yù)備、所需各種材料的預(yù)備、心情上也要做好預(yù)備;

開(kāi)場(chǎng)白中的要害要素包含:毛遂自薦、相關(guān)的人或物的闡明、介紹打電話的意圖、承認(rèn)對(duì)方時(shí)刻的可行性和轉(zhuǎn)向打聽(tīng)需求。

【課程含義】

電話出售作為一種有用的出售形式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在施行電話出售的進(jìn)程中，因?yàn)閷?duì)這種出售形式缺少深入的研討，導(dǎo)致作用并不抱負(fù)。構(gòu)成這種狀況的首要原因有兩個(gè)方面:一是企業(yè)沒(méi)有將電話出售實(shí)在作為一種出售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話出售人員缺少出售和交流技術(shù)。

電話出售流程是怎樣的？

電話出售流程

【本講關(guān)鍵】1,電話出售前的預(yù)備2.開(kāi)場(chǎng)白中的要害要素

電話前的預(yù)備:

電話出售前的預(yù)備就像大樓的地基，假設(shè)地基打得不厚實(shí)，大樓很快就會(huì)坍毀。在打電話中與客戶交流的作用，與電話出售前的預(yù)備作業(yè)有很大的聯(lián)絡(luò)。即便你有很強(qiáng)的交流才干，假設(shè)預(yù)備作業(yè)做的欠好也不或許到達(dá)預(yù)期的最佳作用。電話出售前的預(yù)備作業(yè)包含以下幾方面：

1.明晰給客戶打電話的意圖:

必定要清楚自己打電話給客戶的意圖。你的意圖是想成功的出售產(chǎn)品仍是想與客戶樹(shù)立一種持久的協(xié)作聯(lián)絡(luò)？必定要明晰。這樣才有利于完結(jié)打電話的意圖。

2.明晰打電話的方針:

方針是什么呢？方針是電話完畢今后的作用。意圖和方針是有相關(guān)的，必定要清楚打電話的意圖和方針，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了到達(dá)方針一切必要發(fā)問(wèn)的問(wèn)題:

為了到達(dá)方針，需求得到哪些信息、發(fā)問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前有必要要明晰。電話出售開(kāi)端時(shí)便是為了取得更多的信息和了解客戶的需求，假設(shè)不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話出售中發(fā)問(wèn)的技巧十分重要，應(yīng)把需求發(fā)問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。

4.想象客戶或許會(huì)說(shuō)到的問(wèn)題并做好預(yù)備

你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你發(fā)問(wèn)一些問(wèn)題。假設(shè)客戶向你發(fā)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)刻找一些材料，客戶很或許怕耽擱他的時(shí)刻而把電話給掛掉，這也不利于信賴聯(lián)絡(luò)的樹(shù)立。所以你要明晰客戶或許發(fā)問(wèn)一些什么問(wèn)題，并且應(yīng)該事前就知道怎樣去答復(fù)。

5.想象電話中或許呈現(xiàn)的作業(yè)并做好預(yù)備:

100個(gè)電話中一般或許只要80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往或許只要50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都或許有不同的狀況呈現(xiàn)，作為電話出售人員必定要清楚在電話出售中隨時(shí)或許呈現(xiàn)什么狀況，關(guān)于不同的狀況預(yù)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法。

6.所需材料的預(yù)備:

上文現(xiàn)已說(shuō)到，假設(shè)給客戶的某些回應(yīng)需求查閱材料，你不或許有太多的時(shí)刻。你要留心，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)刻太長(zhǎng)，所以材料必定要放在手邊，以便需求查閱時(shí)馬上就能取出。并且手邊所預(yù)備的各種材料天然是盡或許地越全面越好。

把客戶或許常常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)作業(yè)協(xié)助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你能夠隨時(shí)都能快速地查閱答復(fù)。還有一個(gè)所需材料便是相關(guān)人員的聯(lián)絡(luò)電話表，尤其是搭檔的聯(lián)絡(luò)電話很重要，假設(shè)客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你能夠請(qǐng)搭檔中的技術(shù)人員協(xié)助給客戶答復(fù)，構(gòu)成三方通話。

【自檢】: 對(duì)照上文所講的電話出售前的預(yù)備作業(yè)事項(xiàng)，請(qǐng)你答復(fù)下列問(wèn)題。

●客戶最常問(wèn)的問(wèn)題是：__(1) (2)（3）____________________________……

●搭檔的聯(lián)絡(luò)電話你知道嗎？知道□ 不知道□

●你的常用材料在旁邊嗎？在□ 不在□

7.心情上也要做好預(yù)備:

心情必定要活躍。電話出售人員每天打的電話量相當(dāng)大，并且每天遭受的回絕也往往十分多，所以很簡(jiǎn)略構(gòu)成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，或許在打電話時(shí)，心情上就會(huì)情不自禁地不是很活躍、熱心。:

有的電話出售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)情不自禁地特別嚴(yán)重，憂慮客戶現(xiàn)已選擇了其它的公司，不再跟自己協(xié)作了。但是實(shí)踐狀況往往并不是他想像的那樣，作用反而是自己的嚴(yán)重或許構(gòu)成負(fù)面影響。所以心情是否活躍是十分重要的。:

心情預(yù)備上還有一點(diǎn)很重要，便是必定要努力地培育自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常適可而止地當(dāng)令宣告友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文敘述交流中聲響感染力時(shí)再進(jìn)行具體介紹。

【自檢】請(qǐng)做以下選擇題：

（1）在預(yù)備電話出售之前，最難的作業(yè)是（ ）

A．了解出售區(qū)域 B．分析比賽對(duì)手C．開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶 D．找到要害人物

（2）下列哪一項(xiàng)不是成功產(chǎn)品闡明的特征（ ）

A．能毫無(wú)遺失的說(shuō)出你對(duì)協(xié)助客戶處理問(wèn)題及改進(jìn)現(xiàn)狀的作用

B．讓客戶信賴你能做到自己所說(shuō)的

C．讓客戶產(chǎn)生想買(mǎi)的愿望

D．讓客戶感觸到你的熱忱，并樂(lè)意站在客戶的心情，協(xié)助客戶處理問(wèn)題

開(kāi)場(chǎng)白中的要害要素

預(yù)備作業(yè)現(xiàn)已做好之后，接下來(lái)要做的便是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題：怎樣才干經(jīng)過(guò)前臺(tái)？許多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書(shū)等，只要先經(jīng)過(guò)他們才干聯(lián)絡(luò)到方針客戶。假設(shè)你的方針客戶定位精確，你的預(yù)備作業(yè)做的很充沛，這不應(yīng)是你的妨礙。

假設(shè)找到了相關(guān)的擔(dān)任人，你就需求有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白中有五個(gè)要素是很要害的：

1.毛遂自薦

毛遂自薦十分重要。例如，當(dāng)電話接通后你說(shuō)：“您好，我是出售操練組織的某某某?！北囟ㄒ陂_(kāi)場(chǎng)白中很熱心地表明友善的問(wèn)好和毛遂自薦，這是開(kāi)場(chǎng)白傍邊的榜首個(gè)要素：毛遂自薦。

2.相關(guān)的人或物的闡明

假設(shè)有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)短小精悍的闡明，這等于樹(shù)立一座與客戶交流的橋梁。假設(shè)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入論題，顯得很冒失，也不利于樹(shù)立起和諧的聯(lián)絡(luò)。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的闡明。

3.介紹打電話的意圖

接下來(lái)要介紹打電話的意圖。介紹打電話的意圖時(shí)有一點(diǎn)很重要，便是杰出對(duì)客戶的優(yōu)點(diǎn)。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶實(shí)在感觸到你對(duì)他的價(jià)值終究在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒討論過(guò)關(guān)于電話出售人員進(jìn)步成績(jī)的問(wèn)題，他說(shuō)到您在電話出售方面也是十分專業(yè)的，他主張我必定要同您聯(lián)絡(luò)一下，所以我今日打電話給您，首要是考慮到您作為電話出售團(tuán)隊(duì)的擔(dān)任人，必定對(duì)進(jìn)步電話出售人員成績(jī)方面是十分感興趣的?！?/p>

從這段對(duì)話中你能夠看到，這段對(duì)話中招引對(duì)方的辦法有兩個(gè)：

①“您在電話出售方面也是十分專業(yè)的”，這是在贊許對(duì)方，對(duì)方聽(tīng)了今后必定很簡(jiǎn)略接受你；

②“打電話給您，首要是考慮到您對(duì)進(jìn)步您的電話出售人員的成績(jī)是十分感興趣的?！睂?duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他馬上就認(rèn)識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他天然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。

4.承認(rèn)對(duì)方時(shí)刻的可行性

你或許要花5～10分鐘的時(shí)刻來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地問(wèn)詢對(duì)方現(xiàn)在打電話是否便利。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不用對(duì)每個(gè)人都講。假設(shè)你覺(jué)得這個(gè)電話或許要占用客戶較多的時(shí)刻，一起你覺(jué)得對(duì)方或許是一個(gè)時(shí)刻觀念十分強(qiáng)的人，在這種狀況下你應(yīng)很有禮貌而又熱心地咨詢對(duì)方的定見(jiàn)。

5.轉(zhuǎn)向打聽(tīng)需求:

假設(shè)你是為了樹(shù)立聯(lián)絡(luò)和開(kāi)掘他的需求，必定要用發(fā)問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話的完畢，找到對(duì)方感興趣的論題，客戶就會(huì)樂(lè)于談他自己的主意，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)十分簡(jiǎn)略而順暢地進(jìn)行下去。一起還應(yīng)留心，打電話給客戶時(shí)必定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完好的了解。

【本講小結(jié)】

這一講首要敘述了電話出售前的預(yù)備和開(kāi)場(chǎng)白中的要害要素。

電話出售前的預(yù)備包含：明晰打電話的意圖和方針、為了到達(dá)方針一切必要發(fā)問(wèn)的問(wèn)題、想象客戶或許會(huì)說(shuō)到的問(wèn)題并事前做好預(yù)備、想象打電話中隨時(shí)有或許呈現(xiàn)的作業(yè)并事前就做好預(yù)備、所需各種材料的預(yù)備、心情上也要做好預(yù)備；

開(kāi)場(chǎng)白中的要害要素包含：毛遂自薦、相關(guān)的人或物的闡明、介紹打電話的意圖、承認(rèn)對(duì)方時(shí)刻的可行性和轉(zhuǎn)向打聽(tīng)需求。

【課程含義】

電話出售作為一種有用的出售形式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在施行電話出售的進(jìn)程中，因?yàn)閷?duì)這種出售形式缺少深入的研討，導(dǎo)致作用并不抱負(fù)。構(gòu)成這種狀況的首要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話出售實(shí)在作為一種出售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話出售人員缺少出售和交流技術(shù)。

☆

本課程將協(xié)助企業(yè)全面了解電話出售這種有用的、能夠帶來(lái)更多贏利的出售形式，一起，也將協(xié)助企業(yè)中的電話出售人員進(jìn)步出售技術(shù)和交流技巧，然后進(jìn)步全體出售成績(jī)。

電銷團(tuán)隊(duì)建造與辦理

電銷團(tuán)隊(duì)建造與辦理，信賴許多人在自己日子中都會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題，或許是自己的對(duì)許多作業(yè)都很獵奇，有的問(wèn)題還不知道處理辦法或許說(shuō)是為什么，那么咱們都知道電銷團(tuán)隊(duì)建造與辦理是怎樣的辦理辦法嗎，下面來(lái)看看吧。

電銷團(tuán)隊(duì)建造與辦理1

電話出售部隊(duì)組成：

榜首階段：磨合期

1．團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)特征

新事務(wù)員既振奮又嚴(yán)重，新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)行將從事的作業(yè)充溢希望。但每個(gè)人都有些焦慮、困

惑和不安全感，自我定位不明晰，對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文明還比較生疏，不了解產(chǎn)品常識(shí)和出售技巧，缺少一致，一致性不行。司理要對(duì)他們進(jìn)行體系的操練，還要在作業(yè)中手把手地教他們，因而這是最累的時(shí)期。

2．安全度過(guò)磨合期

這個(gè)階段應(yīng)采納以進(jìn)程辦理為主、嚴(yán)格操控事務(wù)員作業(yè)行為的辦理方

式。要明晰地奉告事務(wù)員自己的主意與意圖；為團(tuán)隊(duì)供給明晰的方向和方針；宣告對(duì)部隊(duì)及每一位事務(wù)員的希望；協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員之間趕快了解；供給事務(wù)員所需的信息；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品常識(shí)的操練，特別是電話出售話術(shù)、出售技巧及公司作業(yè)流程的操練；樹(shù)立必要的規(guī)范，樹(shù)立威信；并留心團(tuán)隊(duì)的好苗子，為下一階段培育得力助手打根底。

第二階段：動(dòng)亂期

1．團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越了解，對(duì)公司和部分的規(guī)則越來(lái)越清楚，對(duì)產(chǎn)品和職業(yè)知

識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話出售技巧的運(yùn)用不行，對(duì)司理的依賴性較強(qiáng)。一起，躲藏的問(wèn)題逐步露出，事務(wù)員開(kāi)端不樂(lè)意找材料和打電話，電話量下降，成績(jī)不安穩(wěn)；有波折和焦慮感，決計(jì)開(kāi)端不堅(jiān)決，乃至置疑方針能否完結(jié)。

2．平穩(wěn)度過(guò)動(dòng)亂期

這階段最重要的作業(yè)是與事務(wù)員進(jìn)行充沛地交流。要

鼓舞團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題宣布觀念，讓他們參加決議計(jì)劃；選擇中心成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)施更明晰的權(quán)責(zé)區(qū)分；樹(shù)立典范，區(qū)分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的比賽；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間協(xié)作，如讓事務(wù)員交流打互相客戶的電話，把堆集的沒(méi)有簽單的意向客戶交流逼單，讓他們領(lǐng)會(huì)彼此協(xié)作的優(yōu)點(diǎn)等。

這一階段，操練和實(shí)戰(zhàn)演練、共享營(yíng)銷進(jìn)程必不行少。

第三階段：安穩(wěn)時(shí)

1．團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氣氛進(jìn)一步敞開(kāi)，方針由司理擬定變成團(tuán)隊(duì)成員一起協(xié)議；成員之間坦誠(chéng)相見(jiàn)，信賴感加強(qiáng)，會(huì)揭露宣布不同定見(jiàn)，協(xié)作加強(qiáng)；出售技術(shù)顯著進(jìn)步，意向客戶資源也有了更多的堆集，成績(jī)逐步安穩(wěn)；開(kāi)端逐步構(gòu)成團(tuán)隊(duì)文明。

2．堅(jiān)持安穩(wěn)發(fā)展

司理要偏重樹(shù)立團(tuán)隊(duì)文明，以文明來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、協(xié)作認(rèn)識(shí)的培育，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文明活動(dòng)，如進(jìn)行拓寬操練等；要愈加關(guān)懷部屬，處理他們作業(yè)和日子上的困難；倡議高興作業(yè)、高興日子。

這一階段，司理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。

第四階段：成熟期

1．團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)成績(jī)?cè)絹?lái)越安穩(wěn)，成員都有激烈的歸屬感，團(tuán)體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具有嫻熟的出售技巧，對(duì)作業(yè)十分有決心；能夠及時(shí)交流，協(xié)力處理各種出售問(wèn)題，能夠自在共享觀念與信息，有有必要完結(jié)使命的使命感。

2．走向更好

司理要掌握革新節(jié)奏，留心更新作業(yè)辦法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T一起愿景為中心的運(yùn)作形式，以許諾而非一味操控來(lái)尋求更佳作用；隨時(shí)留心調(diào)整方針，引導(dǎo)成員擬定具挑戰(zhàn)性的方針；監(jiān)控作業(yè)的發(fā)展，愈加注重引導(dǎo)事務(wù)員。培育優(yōu)異事務(wù)員也是這一階段很重要的方針。

這四個(gè)階段的區(qū)分也不是肯定的，某一階段常常會(huì)有其他階段的特征，這是團(tuán)隊(duì)人員的活動(dòng)所形成的。要害是要抓得住首要矛盾，對(duì)癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。

電話出售團(tuán)隊(duì)辦理：

1.把團(tuán)隊(duì)的成員分紅若干個(gè)小組（每個(gè)小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、標(biāo)語(yǔ)、方針；

2.出售之前必定要進(jìn)行電話出售演練，有司理教導(dǎo)咱們操練并且做出一個(gè)一致的版別，出售進(jìn)程中保證每個(gè)電話出售人員能夠根本答復(fù)客戶發(fā)問(wèn)

3.團(tuán)隊(duì)分工，協(xié)作。司理先告知咱們此次項(xiàng)意圖出售方針，先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的出售成績(jī)（包含團(tuán)隊(duì)成績(jī)、個(gè)人成績(jī)由組長(zhǎng)和咱們洽談擬定）司理在依據(jù)實(shí)踐作業(yè)狀況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整，終究確認(rèn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的成績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并發(fā)布咱們（貼在顯著的方位）；

4.每天早晨電話出售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組比賽（意圖：讓咱們掌握此次項(xiàng)目出售的中心價(jià)值），假設(shè)團(tuán)隊(duì)成員都能嫻熟掌握電話演練換成其他辦法，其首要的意圖便是要鼓舞咱們，讓咱們有干勁，有熱情，有方針；

5.電話出售進(jìn)程傍邊，假設(shè)有人成交要及時(shí)發(fā)布作用，鼓舞自己也鼓舞咱們；

6.晚上開(kāi)會(huì)的時(shí)分要及時(shí)共享作用，乃至是好的主張和辦法；

7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行傍邊司理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告知咱們更好的辦法并且鼓舞各個(gè)小組的成員，特別要調(diào)集組長(zhǎng)的.活躍性；

8.慶功會(huì)，實(shí)行其時(shí)的許諾，特別要留心重獎(jiǎng)重罰；

9.安慰鼓舞落后成員，給成員時(shí)機(jī)等。

電銷團(tuán)隊(duì)建造與辦理2

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理，其實(shí)最重要的便是人員的辦理，咱們都知道電銷人員是活動(dòng)性最大的，正因?yàn)榛顒?dòng)性大也會(huì)添加對(duì)辦理者的難度，所以辦理者必定要掌控好團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理要有好的操練水準(zhǔn)，便是能夠把人員操練成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時(shí)刻內(nèi)擔(dān)任自己的電話出售作業(yè)。

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理，鼓舞計(jì)劃必定要契合電銷人員的心思需求，便是能夠起到正向鼓舞作用，然后才干夠有助于完結(jié)成績(jī)要求。

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理，辦理者要時(shí)刻注重電銷出售人員的心情辦理，這是能否高質(zhì)量完結(jié)作業(yè)的要害要素。

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理，辦理者要時(shí)刻協(xié)助電話出售人員處理線上呈現(xiàn)的任何問(wèn)題，協(xié)助出售者完結(jié)成績(jī)，樹(shù)立決心，這樣才干夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的強(qiáng)大。

需求留心的是以上幾種辦法是咱們?nèi)粘Ｈ兆又谐Ｓ玫膸追N電話出售團(tuán)隊(duì)辦理的辦法，咱們能夠依據(jù)本身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參閱，意圖是能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越好。

電銷團(tuán)隊(duì)日常辦理計(jì)劃

電銷團(tuán)隊(duì)日常辦理計(jì)劃。團(tuán)結(jié)便是力量是電銷團(tuán)隊(duì)流程咱們從小就知道電銷團(tuán)隊(duì)流程的真理電銷團(tuán)隊(duì)流程，不管有多少人，假設(shè)不團(tuán)結(jié)那么就會(huì)一事無(wú)成，因而團(tuán)隊(duì)辦理必定要好，下面和咱們共享電銷團(tuán)隊(duì)日常辦理計(jì)劃。

電銷團(tuán)隊(duì)日常辦理計(jì)劃1

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理，其實(shí)最重要的便是人員的辦理，咱們都知道電銷人員是活動(dòng)性最大的，正因?yàn)榛顒?dòng)性大也會(huì)添加對(duì)辦理者的難度，所以辦理者必定要掌控好團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理要有好的操練水準(zhǔn)，便是能夠把人員操練成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時(shí)刻內(nèi)擔(dān)任自己的電話出售作業(yè)。

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理，鼓舞計(jì)劃必定要契合電銷人員的心思需求，便是能夠起到正向鼓舞作用，然后才干夠有助于完結(jié)成績(jī)要求。

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理，辦理者要時(shí)刻注重電銷出售人員的心情辦理，這是能否高質(zhì)量完結(jié)作業(yè)的要害要素。

電銷團(tuán)隊(duì)的辦理，辦理者要時(shí)刻協(xié)助電話出售人員處理線上呈現(xiàn)的任何問(wèn)題，協(xié)助出售者完結(jié)成績(jī)，樹(shù)立決心，這樣才干夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的強(qiáng)大。

需求留心的是以上幾種辦法是咱們?nèi)粘Ｈ兆又谐Ｓ玫膸追N電話出售團(tuán)隊(duì)辦理的辦法，咱們能夠依據(jù)本身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參閱，意圖是能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越好。

電銷團(tuán)隊(duì)日常辦理計(jì)劃2

一、科學(xué)謹(jǐn)慎地進(jìn)行出售規(guī)劃辦理。

在出售規(guī)劃辦理方面，出售總監(jiān)首要要做四件大事：商場(chǎng)潛力的核算、出售部隊(duì)規(guī)劃的確認(rèn)、出售區(qū)域的設(shè)置和出售方針的分配。咱們我國(guó)企業(yè)有個(gè)通病，以為商場(chǎng)潛力是無(wú)法核算的，只能憑閱歷和感覺(jué)判別，并且堅(jiān)持商場(chǎng)是做出來(lái)的，著重的是現(xiàn)有看得見(jiàn)商場(chǎng)的份額的搶奪，而不是商場(chǎng)潛力的開(kāi)掘。出售部隊(duì)規(guī)劃規(guī)劃中，常常性犯的過(guò)錯(cuò)有兩個(gè)：

榜首，出售區(qū)域常常性調(diào)整或許不調(diào)整，出售區(qū)域呈現(xiàn)出售員邊沿遞減現(xiàn)象。添加出售員，出售額反而下降。

第二，出售辦理呈現(xiàn)辦理功率邊沿遞減現(xiàn)象，出售辦理者辦理3-5位出售員的現(xiàn)象舉目皆是，官兵份額逐年增多，呈現(xiàn)添加出售辦理者，作業(yè)量大增而出售成績(jī)不見(jiàn)得好轉(zhuǎn)。關(guān)于出售部隊(duì)規(guī)劃采納先規(guī)劃后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即依據(jù)商場(chǎng)規(guī)劃決議出售組織結(jié)構(gòu)。

不管在那個(gè)職業(yè)，只要是履行計(jì)劃的當(dāng)?shù)兀诜峙溆?jì)劃時(shí)，都會(huì)呈現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采納商場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)意圖法來(lái)分配出售方針，終究采納二元組合或三元組合得出終究出售方針。假設(shè)有前史數(shù)據(jù)，也主張采納“商場(chǎng)潛力、前史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)意圖法”的三法組合分配出售方針。

在“民主、自在和公正”的選項(xiàng)中，咱們的國(guó)民最注重公正，尤其是時(shí)機(jī)的公正或辦法的公正，組合法便是辦法的公正，雖然其無(wú)法根絕棘輪效應(yīng)。

二、人性化進(jìn)行出售部隊(duì)的人力資源辦理。

出售組織的辦理就觸及到出售辦理部隊(duì)的構(gòu)架規(guī)劃，出售辦理代表的招選與操練，以及出售辦理部隊(duì)薪酬的規(guī)劃。許多出售辦理總監(jiān)以為這是公司人力資源部的作業(yè)，其實(shí)這是誤區(qū)。

人力資源部的辦理者許多不是出售人員身世，對(duì)出售事務(wù)流程與出售人員的擔(dān)任才干的體會(huì)不深。

有些陶瓷企業(yè)的出售事務(wù)員都是人力資源部招選與操練的，其直接辦理者沒(méi)有招選的權(quán)利。出售司理沒(méi)有參加招選，在實(shí)踐作業(yè)中就延伸他們之間的磨合時(shí)刻。因?yàn)槌鍪鄞聿皇撬麄冋羞x的，成績(jī)欠好的時(shí)分，出售司理就歸因于人力資源部招選才干較差，兩個(gè)部分的抵觸由此產(chǎn)生。

出售部隊(duì)是企業(yè)里活動(dòng)率最大的部隊(duì)，最近陶瓷業(yè)的出售部隊(duì)活動(dòng)率超越20%，這給人力資源部和出售辦理者帶來(lái)巨大的招聘壓力，出售辦理者還要接收原先離任出售員騰出的客戶，還要面對(duì)交融新出售員和操練新出售員的巨大壓力。人們?cè)谶x拔或招選進(jìn)程中，一般喜愛(ài)招選或選拔與自己性情差不多，才干卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會(huì)這樣?首要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面對(duì)帕金森氏規(guī)律的困局。因?yàn)槌鍪鄄空衅割l率過(guò)高，俄羅斯套娃現(xiàn)象產(chǎn)生次數(shù)就越多。因而，出售總監(jiān)和人力資源部司理就要協(xié)商出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體系。

三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行出售部隊(duì)的運(yùn)作與教導(dǎo)辦理。

這包含指出售部隊(duì)的鼓舞、出售部隊(duì)士氣的辦理、出售事務(wù)才干的操練和實(shí)地教導(dǎo)、出售事務(wù)內(nèi)容辦理、出售費(fèi)用辦理、出售會(huì)議辦理與出售報(bào)表辦理。

我國(guó)出售部隊(duì)的鼓舞辦理中首要是鼓舞辦法的改變，而忽視結(jié)構(gòu)性鼓舞準(zhǔn)則的樹(shù)立，陶瓷業(yè)的出售鼓舞很簡(jiǎn)略呈現(xiàn)出售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼討厭丟失效應(yīng)。

因?yàn)榍笆返脑颍瑖?guó)內(nèi)陶瓷業(yè)出售員的專業(yè)出售技術(shù)十分短缺，現(xiàn)代推銷就要求出售員有必要具有“三化”：出售技術(shù)專業(yè)化、出售內(nèi)容專業(yè)化和出售行為規(guī)范化。關(guān)于出售技術(shù)，我國(guó)人把技術(shù)與技巧混雜在一起，以為有出售閱歷的人都會(huì)有出售技巧，出售技巧是靠領(lǐng)悟而來(lái)，是靠閱歷而來(lái)，技巧有職業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的出售技術(shù)需求靠操練而來(lái)，而非閱歷和領(lǐng)悟，也不是只是操練授課。

四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行出售部隊(duì)的評(píng)價(jià)辦理。

出售總監(jiān)一般注重出售代表的績(jī)效評(píng)價(jià)辦理，忽視出售司理的績(jī)效評(píng)價(jià)辦理。并且偏重績(jī)效作用的評(píng)價(jià)，忽視運(yùn)用評(píng)價(jià)進(jìn)行教導(dǎo)，忽視把周期績(jī)效評(píng)價(jià)作為完結(jié)出售方針的加油站。

一般是績(jī)效評(píng)價(jià)不合格者，進(jìn)行勸退或許進(jìn)行扣罰，作用把績(jī)效評(píng)價(jià)作為出售部隊(duì)活動(dòng)的加速器。在出售司理的績(jī)效評(píng)價(jià)中缺少客觀的科學(xué)評(píng)價(jià)規(guī)范的樹(shù)立，他們常常把績(jī)效評(píng)價(jià)方針一般交給人力資源部去擬定。

電銷團(tuán)隊(duì)日常辦理計(jì)劃3

嚴(yán)格要求自己，以身作責(zé)，做出榜樣。貫穿整個(gè)部分，就象一根繩子相同將每顆珍珠都穿起來(lái)。在日子上關(guān)懷團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員。設(shè)定一個(gè)明晰的成績(jī)方針，然后，再依據(jù)每個(gè)人的狀況做方針?lè)只?/p>

1、先對(duì)過(guò)后對(duì)人，明晰責(zé)任，事事有人擔(dān)任。

出售團(tuán)隊(duì)辦理的意圖是做好作業(yè)，到達(dá)公司的方針，也便是說(shuō)辦理好作業(yè)，讓出售人員到達(dá)公司希望的方針就到達(dá)了出售團(tuán)隊(duì)辦理的意圖。所以包含出售方針在內(nèi)的一切方針有必要分化到責(zé)任人，人人對(duì)自己的方針擔(dān)任。經(jīng)過(guò)對(duì)事的辦理來(lái)到達(dá)管人的意圖。

2、以作用為導(dǎo)向，量化辦理。

出售方針進(jìn)行月度分化到門(mén)店為根本單位，各級(jí)出售人員對(duì)自己的方針擔(dān)任。導(dǎo)購(gòu)擔(dān)任所促銷的.門(mén)店，事務(wù)代表?yè)?dān)任自己辦理的片區(qū)，城市司理?yè)?dān)任整個(gè)城市，省級(jí)司理?yè)?dān)任全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量擔(dān)任，出售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)擔(dān)任。條件是出售方針的擬定和分化科學(xué)，可履行性強(qiáng)。

3、能夠經(jīng)過(guò)樹(shù)立較高的方針充沛開(kāi)掘出售部隊(duì)的潛力。

進(jìn)行方針完結(jié)率排名查核，處分下流，鼓舞中游，獎(jiǎng)賞上游。別的一種是樹(shù)立較低的方針，大多數(shù)人超額完結(jié)，能鼓舞士氣，相同進(jìn)行完結(jié)率排名。

4、出售同比增長(zhǎng)率排名的查核公正簡(jiǎn)略的反映出出售團(tuán)隊(duì)的成績(jī)。

對(duì)人員辦理的大忌便是不公正，假設(shè)出售方針設(shè)置的不公正就先天構(gòu)成出售部隊(duì)的不安穩(wěn)，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店根底不同，而方針使命設(shè)置相同，就構(gòu)成根底較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離任等。

5、對(duì)特殊需求整改的商場(chǎng)，可獨(dú)自樹(shù)立方針查核。

往往需求大力調(diào)整的商場(chǎng)，參加一刀切的查核時(shí)落井下石，更不利于商場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能構(gòu)成進(jìn)一步惡化和事務(wù)部隊(duì)的頻頻換人。這種商場(chǎng)可獨(dú)自報(bào)備公司批閱獨(dú)立查核。

6、樹(shù)立導(dǎo)購(gòu)操練及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、安穩(wěn)的終端鐵軍。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)以出售才干的進(jìn)步為中心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。組織“神秘人”以顧客身份查看導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的履行狀況。

7、每月組織全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。

主題性營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是全國(guó)一盤(pán)棋，彼此造勢(shì)，進(jìn)步終端勢(shì)能，也能比較各地的履行作用，進(jìn)行全國(guó)比照。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)顧客對(duì)品牌的繼續(xù)注重，防止長(zhǎng)時(shí)間特價(jià)和堆碼對(duì)顧客的影響疲憊。

58 操練， 電話出售精英實(shí)戰(zhàn)操練營(yíng)

榜首天： 收成 ：

1、嫻熟電話營(yíng)銷根本功

2、嫻熟電話營(yíng)銷流程和電話出售的根本原則

3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷進(jìn)程中的交流技巧

4、掌握有用壓服客戶的戰(zhàn)略，快速成交客戶。

5、掌握線上的黃金心態(tài)。

流程：

榜首講、電話出售根本功

（電話出售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話出售的終究是什么？

2、天天被回絕，可曾想過(guò)客戶終究買(mǎi)的是什么？

3、客戶要的不是廉價(jià)，而是感覺(jué)占了廉價(jià)。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）

第二講、電話出售人員的自我修煉篇

1、電話出售思想的進(jìn)步操練

2、電話出售心態(tài)的進(jìn)步操練

3、電話出售習(xí)氣的進(jìn)步操練

4、電話出售話術(shù)的進(jìn)步操練

第三講、電話營(yíng)銷的預(yù)備作業(yè)篇

1、心情、心情、決心

2、電話營(yíng)銷方針，撥打電話前的意圖

3、客戶材料搜集的辦法操練

4、電話記載表格填寫(xiě)與完善技巧

第四講、成功電話營(yíng)銷的十三大考慮

1. 你賣的是什么？

2. 你和產(chǎn)品是什么聯(lián)絡(luò)？

3. 你和客戶是什么聯(lián)絡(luò)？

4. 產(chǎn)品是什么？

5. 是產(chǎn)品，仍是廢品？

6. 產(chǎn)品需求客戶，仍是客戶需求產(chǎn)品?

7. 客戶終究買(mǎi)的是什么？

8. 哪些客戶最需求你的產(chǎn)品？

9. 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？

10. 你的客戶什么時(shí)分會(huì)買(mǎi)?

11. 為什么你的客戶不買(mǎi)?

12. 誰(shuí)不是你的客戶？

13. 客戶分為幾種類型？

第五講、撥打電話的五大規(guī)范流程和體系話術(shù)篇

流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。

流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：嫻熟運(yùn)用問(wèn)話式營(yíng)銷辦法，在交流中掌握或許影響客戶需求。

流程四：怎樣變問(wèn)題為賣點(diǎn)，完美的貳言處理形式

流程五：促進(jìn)，客戶保護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，教師教導(dǎo)，事例解析）

第六講、電話出售輔佐技術(shù)——贊許營(yíng)銷

1.交流從贊許、鼓舞開(kāi)端

2.經(jīng)過(guò)贊許尋求同理心

3.傳遞高興與對(duì)方想要的感覺(jué)

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，教師教導(dǎo)，事例解析）

第二天：

收成：

1、電話出售的售前分析

2、掌握樹(shù)立客戶信賴感的要害

3、學(xué)會(huì)共同新穎的電話營(yíng)銷話術(shù)

4、掌握有用傾聽(tīng)、發(fā)問(wèn)的技巧

5、精確找到客戶的需求

6、學(xué)會(huì)嫻熟運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝

流程：

榜首講、成功電話營(yíng)銷的兩項(xiàng)預(yù)備

一、電話出售前的數(shù)據(jù)分析

1. 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

2. 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

3. 比賽對(duì)手分析

4. 客戶形式分析

二、出售員的自我定位

1. 你是客戶的朋友

2. 你是客戶的參謀

3. 你是客戶的協(xié)作伙伴

4. 你是客戶的傾聽(tīng)者

第二講、電話營(yíng)銷人員與客戶親和力及信賴感的樹(shù)立

一、發(fā)明杰出交流出售的氣氛

1. 輕松高興的交流氣氛是成交的開(kāi)端

2. 取得信賴，才干實(shí)在影響他人

3. 規(guī)劃輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

二、怎樣樹(shù)立信賴感？

1. 客戶對(duì)出售人員的信賴感來(lái)歷？

2. 客戶對(duì)公司的信賴感來(lái)歷？

三、樹(shù)立客戶聯(lián)絡(luò)的六大過(guò)程

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，教師教導(dǎo)，事例解析）

第三講、成功電話出售的要害點(diǎn)

1. 規(guī)劃有招引力的開(kāi)場(chǎng)白

2. 信賴度樹(shù)立

3. 以發(fā)問(wèn)激起客戶的“四心”

4. 終極利益規(guī)律

5. 十分鐘原理

6. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的操控

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，教師教導(dǎo)，事例解析）

第四講、怎樣判別客戶的實(shí)在主意——有用傾聽(tīng)

一、中止動(dòng)作，中止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

二、細(xì)心傾聽(tīng)，經(jīng)過(guò)4種辦法發(fā)覺(jué)客戶要表達(dá)實(shí)在意思

三、充沛鼓舞客戶表達(dá)的3辦法

第五講、得到你想要的答案——怎樣規(guī)劃出售不同階段的發(fā)問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)發(fā)問(wèn)

1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

2. 提出的問(wèn)題必定是提早規(guī)劃好的

3. 客戶的答復(fù)必定是自己可操控的

4. 問(wèn)話的四個(gè)意圖和八個(gè)形式

二、怎樣“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)關(guān)鍵

1. 激起參加的問(wèn)題關(guān)鍵

2. 激起愿望的問(wèn)題關(guān)鍵

3. 壓服客戶的問(wèn)題關(guān)鍵

4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題關(guān)鍵

5. 找到同理心的問(wèn)題關(guān)鍵

阻撓客戶做決議（回絕）的問(wèn)題關(guān)鍵

6. 引導(dǎo)說(shuō)話主題的問(wèn)題關(guān)鍵

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，教師教導(dǎo)，事例解析）

第六講、蘋(píng)果理論——發(fā)明客戶的購(gòu)買(mǎi)需求

一、為什么要先了解需求？

二、了解客戶哪些需求呢？

三、開(kāi)掘客戶需求的技巧

四、經(jīng)過(guò)發(fā)問(wèn)引發(fā)需求

五、激起需求的四種戰(zhàn)略

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，教師教導(dǎo)，事例解析）

總結(jié)：

榜首講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷才智

1、（老板才智）

2、（雙贏才智）

3、（活躍才智）

4、（自動(dòng)才智）

5、（堅(jiān)持才智）

6、（團(tuán)隊(duì)才智）

第二講、與客戶交流的根本原則

1. 以客戶為中心

2. 客戶并不用定是你想的那個(gè)心情

3. 你遇到的問(wèn)題，他人不用定會(huì)遇到

4. 客戶有意向，就必定會(huì)買(mǎi)嗎

5. 客戶喜愛(ài)專家的常識(shí)，不喜愛(ài)專家的姿勢(shì)

6. 多考慮客戶的外在要素

第三講、免除客戶的任何抵抗及貳言的技巧（滿意度便是付錢(qián)的理由）

一、五種抵抗類型及處理辦法

二、處理抵抗的技巧

三、處理價(jià)格抵抗七法

四、免除客戶抵抗的有用話術(shù)

（以學(xué)員實(shí)踐作業(yè)中碰到的問(wèn)題為事例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)分析并給出處理計(jì)劃。）

《電話出售精英實(shí)戰(zhàn)操練營(yíng)》幫企業(yè)處理這些問(wèn)題：

進(jìn)步電話出售人員成交技術(shù)，堅(jiān)決營(yíng)銷人員關(guān)于電話營(yíng)銷的決心

下降公司電話出售人員的流失率

使電話出售人員作業(yè)時(shí)堅(jiān)持在巔峰狀態(tài)

使電話出售人員遭到回絕后，依舊決心十足

使電話出售人員快速與客戶樹(shù)立親和力與信賴感

精確掌握需求，快速成交有意向的客戶

將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、很多的推行出去

有用運(yùn)用客戶的抵抗理由，直接有用成交客戶

使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷進(jìn)步

營(yíng)建一個(gè)能發(fā)明出售贏利的出售氣氛

做好客戶保護(hù)，為公司培育忠實(shí)的客戶

主講： 林翰芳教師。

林翰芳教師具有豐厚的實(shí)戰(zhàn)閱歷，一直以來(lái)發(fā)起立異營(yíng)銷形式，打破常規(guī)思想，

創(chuàng)始“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是表里訓(xùn)結(jié)合形式的開(kāi)發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者；

被業(yè)界稱為出售團(tuán)隊(duì)辦理咨詢師、出售操練實(shí)戰(zhàn)講師；獲評(píng)電話出售優(yōu)異職場(chǎng)教導(dǎo)操練師；

操練閱歷豐厚，觸及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推行、國(guó)際貿(mào)易、舉世基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、

電腦出售、美容等多個(gè)職業(yè)，操練課時(shí)超500節(jié)；