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答復(fù)：如何在電話銷售過(guò)程中讓客戶接受電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議？

首先，在電話營(yíng)銷電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議的領(lǐng)域中，把握顧客需要的東西，讓顧客在切身利益中感受到產(chǎn)品價(jià)值的需求，能夠結(jié)合電話鍵昌營(yíng)銷的特質(zhì)和含義，向顧客推薦或推銷產(chǎn)品的需要。

其次，在電話營(yíng)銷的過(guò)程中，以銷售員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有敏銳的洞察力和觀察力，對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)的體現(xiàn)，以‘熱忱和執(zhí)著’，‘熱情和服務(wù)’，以銷售員對(duì)待屬下工作都比較認(rèn)真和細(xì)致，比較專心和專一，以銷售員對(duì)待任何事情都不敢麻痹大意，以體現(xiàn)銷售員辦事效率得到進(jìn)一步的提高。

再次，以電話銷售為案例，以銷售員不斷收集或整理客戶的資料來(lái)源，以銷售員不斷開(kāi)發(fā)新客戶的發(fā)展途徑，以銷售員不斷學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)電話營(yíng)銷的知識(shí)和技巧，以不斷在深入實(shí)踐中打造產(chǎn)肢圓品營(yíng)銷的精品之策略，為電話營(yíng)銷行業(yè)注入新的活力，也為電話營(yíng)銷渠道開(kāi)拓了新的視野，更為電話營(yíng)銷資深行業(yè)專家團(tuán)隊(duì)開(kāi)辟了新的路徑，更是彌補(bǔ)了電話營(yíng)銷行業(yè)行銷的市場(chǎng)空白。

最后，作為電話營(yíng)銷行業(yè)的銷售員，應(yīng)該保持以貫穿一條主線為主題的中心思想，以不斷挖掘新客戶的需求，以不斷維護(hù)新老客戶的業(yè)務(wù)和需要，以稿饑扒積極開(kāi)拓進(jìn)取，以積極爭(zhēng)當(dāng)先鋒的發(fā)展為理念，積極探索市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)為發(fā)展的前景，以結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐，以全心全力打造電銷市場(chǎng)產(chǎn)品的升級(jí)版，為電銷市場(chǎng)行業(yè)的資源奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

謝謝！

做銷售成不成功跟性格有一些聯(lián)系，但不是關(guān)鍵因素。做好銷售--性格外向或者內(nèi)向不是決定性因素。要想做好銷售就要做好以下幾點(diǎn)：

1.銷售成功，或者說(shuō)能簽到合約成功的前提是被客戶信任，客戶覺(jué)得能給公司帶來(lái)特定的益處，并且是安全的（至少是收益遠(yuǎn)大于風(fēng)險(xiǎn)的），才能締結(jié)合作的關(guān)系。而很顯然，讓一個(gè)人覺(jué)得安全和帶來(lái)合理的合法的利益，并不一定僅僅是個(gè)性外向之人的專利，所以個(gè)性外向并不是成功銷售的必要因素；甚至有時(shí)候個(gè)性內(nèi)向的人更能給對(duì)方一種安全的感覺(jué)。

2.銷售并非口若懸河滔滔不絕就行，并非找個(gè)客戶報(bào)個(gè)價(jià)格然后是最低的價(jià)格就行，銷售需要聯(lián)絡(luò)、打聽(tīng)、分析、比較、計(jì)劃、決策等等等等，需要對(duì)自己的專業(yè)有熟練的掌握，需要對(duì)自己和代表的公司有足夠的信心，需要?dú)鈭?chǎng)，需要自己的銷售特點(diǎn)。

3. 大部分人經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和實(shí)踐，大致都能成為一個(gè)合格的乃至成功的銷售，只要具有以下幾種能力：勤勞刻苦的執(zhí)著勁，不斷學(xué)習(xí)的自電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議我提高意識(shí)，條理清晰的分析能力，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光、基本的無(wú)障礙的溝通能力，踏實(shí)真誠(chéng)的為人風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)合作的凝聚力。

4.其實(shí)，“銷售就是做人”，這句話很大凳裂，很空，但確實(shí)很正確。要想做好銷售，首先先要學(xué)會(huì)做人。

5. 世間任何事情的成功都不會(huì)輕易得來(lái)，銷售也是如此，“銷售是從拒絕開(kāi)始的”，一個(gè)成功的銷售，必定是趟過(guò)漫長(zhǎng)的坎坷荊棘一路辛苦走來(lái)。因?yàn)殡y能，所以可貴。

看清自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。更好地展現(xiàn)自己的啟粗明才華電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議！注意以下幾點(diǎn)：

1. 先肯定回答，性格內(nèi)向的人是可以做銷售的，但是要找一個(gè)適合自己的銷售類型，這樣的話才不至于做起來(lái)很吃力。

2. 銷售分為很多類型，從銷售線索的類型上看，有主動(dòng)型和被動(dòng)型。內(nèi)向的人適合做那種被動(dòng)型或服務(wù)型或者叫顧問(wèn)型的銷售。這種類型的銷售的銷售線索通常是被動(dòng)的，需要給客戶技術(shù)上選型上等等給出電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議你的專業(yè)意見(jiàn)從而湊成銷售的達(dá)成。

3. 性格外向并非是銷售必備的特質(zhì)，反而比性格外向更重要的銷售特質(zhì)是：主動(dòng)，積極，努力，學(xué)歷能力，服務(wù)等。

4. 性格內(nèi)向的人做銷售會(huì)比外向型的人有一些天然短處，首先從人際交往上，性格內(nèi)向的人通常會(huì)比較被動(dòng)，不會(huì)主動(dòng)和人交往。不擅長(zhǎng)迅速和人拉近距離。這樣的話也許會(huì)減少很多機(jī)會(huì)。但是可以想辦法來(lái)彌補(bǔ)這些短處。比悄告如可以付出更多的努力，在服務(wù)上更迅速，更貼心，這樣同樣也會(huì)拉近與客戶的距離，取得客戶的信任。

5.公司里先找一個(gè)自己身邊的銷售做的好的榜樣，俗話說(shuō)榜樣的力量是無(wú)窮的，每天觀察別人是怎么做的，怎么交往，怎么說(shuō)話，怎么銷售的。模仿你的榜樣，久而久之行為會(huì)改變的。

正如以上所說(shuō)，成功的銷售確實(shí)與個(gè)性無(wú)關(guān)，無(wú)論性格外向或者內(nèi)向，自身的努力才是決定你能否成功的關(guān)鍵因素。

電話銷售隊(duì)伍組建：

第一階段：磨合期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)即將從事的工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困

惑和不安全感，自我定位不清晰，對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，缺乏共識(shí)，一致性不夠。經(jīng)理要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在

工作中手把手地教他們，因此這是最累的時(shí)期。

2．安全度過(guò)磨合期螞蘆

這個(gè)階段應(yīng)采取以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方

式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信

息；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹(shù)立威信；并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手

打基礎(chǔ)。

第二階段：動(dòng)蕩期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉，對(duì)公司和部門的規(guī)定越來(lái)越清楚，對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知

識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話銷售技巧的運(yùn)用不夠，對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時(shí)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績(jī)不穩(wěn)

定；有挫折和焦慮感，決心開(kāi)始動(dòng)搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成。

2．平穩(wěn)度過(guò)動(dòng)蕩期

這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹(shù)立榜樣，劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)；加

強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒(méi)有簽單的意向客戶交換逼單，讓悶察帶他們體會(huì)相互合作的好處等。

這一階段，培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營(yíng)銷過(guò)程必不可少。

第三階段：穩(wěn)定期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放，目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定；成員之間坦誠(chéng)相見(jiàn)，信任感加強(qiáng)，會(huì)公開(kāi)發(fā)表不同意見(jiàn)，合作加強(qiáng)；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開(kāi)始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。

2．保持穩(wěn)定發(fā)展

經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。

這一階段，經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。

第四階段：成熟期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。

2．走向更好

經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)沒(méi)陸追求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。

這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的，某一階段經(jīng)常會(huì)有其他階段的特征，這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾，對(duì)癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。

電話銷售團(tuán)隊(duì)管理：

1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組（每個(gè)小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo)；

2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練，有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本，銷售過(guò)程中確保每個(gè)電話銷售人員能夠基本回答客戶提問(wèn)3.團(tuán)隊(duì)分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷售目標(biāo)，先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)（包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置）；

4.每天早晨電話銷售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽（目的：讓大家掌握此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值），如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵(lì)大家，讓大家有干勁，有激情，有目標(biāo)；

5.電話銷售過(guò)程當(dāng)中，如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果，激勵(lì)自己也激勵(lì)大家；

6.晚上開(kāi)會(huì)的時(shí)候要及時(shí)分享成果，甚至是好的建議和方法；

7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員，特別要調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的積極性；

8.慶功會(huì)，履行當(dāng)時(shí)的承諾，特別要注意重獎(jiǎng)重罰；

9.安撫鼓勵(lì)落后成員，給成員機(jī)會(huì)等。

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電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議了解清楚自己每個(gè)員工電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議的個(gè)人簡(jiǎn)歷。經(jīng)理應(yīng)該從這個(gè)員工以往的工作經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始了解電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議，了解清楚這個(gè)人的喜好，習(xí)慣等等，找出這個(gè)人適合哪方面的管理方法，然后對(duì)癥下藥。

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打好和人事部之間的關(guān)系。公司基本上所有的人員都是經(jīng)過(guò)人事招進(jìn)來(lái)的，在剛開(kāi)始的時(shí)候這個(gè)員工的能力怎么樣人事最清楚，因此打好和人事之間的關(guān)系，這樣可以促使人事把一些質(zhì)量較好的員工分到電銷團(tuán)隊(duì)的性格分析與建議你的團(tuán)隊(duì)中去。

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做好員工培訓(xùn)。在剛開(kāi)始的時(shí)候無(wú)論一個(gè)員工以前是否有經(jīng)驗(yàn)，那么進(jìn)入一家隱物新的公司都是需要從頭開(kāi)始學(xué)起的，在這個(gè)時(shí)候是最容易給員工灌輸領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)客戶思想的時(shí)候，也最容易讓員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生相對(duì)的崇拜感。

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獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合。一個(gè)員工是否能做的好，有時(shí)候要取決于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)勵(lì)能夠使得一個(gè)員工更有目標(biāo)更有干勁，但是必須和懲罰相結(jié)合，這樣能促使那些安于現(xiàn)狀的員工努力工作，但是記住獎(jiǎng)勵(lì)一定要比懲罰多。

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及時(shí)淘汰不合格的員工。俗話說(shuō)一顆老鼠屎壞了一鍋粥，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面充斥著有負(fù)能量的員工或者是那些已經(jīng)無(wú)法做出業(yè)績(jī)的員工，那么會(huì)影響那些能做出業(yè)績(jī)梁攜蔽的員工，因此及時(shí)淘汰是很有必要的。

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偶爾出去聚餐。我們公司就是這樣，每個(gè)月都會(huì)有一次團(tuán)隊(duì)聚餐，這樣能夠提高員工對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，也能提高一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

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及時(shí)關(guān)注員工動(dòng)態(tài)，留住可用的老員工，降低團(tuán)隊(duì)流失率。有時(shí)候銷售經(jīng)理過(guò)于關(guān)注員工業(yè)績(jī)，并不關(guān)注員工的思想活動(dòng)，這就導(dǎo)致了員工做事的時(shí)候很機(jī)械化，很呆板，橡州慢慢的就會(huì)產(chǎn)生離職傾向，那么及時(shí)關(guān)注員工的思想狀態(tài)有利于增加員工的幸福感，也能更好地做出業(yè)績(jī)，一旦老員工多了，那么能做業(yè)績(jī)的人也就多了，這個(gè)團(tuán)隊(duì)自然就崛起了。

最主要的是要把客戶的每次拒絕當(dāng)成是你銷售過(guò)程則謹(jǐn)中的挑戰(zhàn)就會(huì)愉快的多了。我一直在從事電話銷售，近幾年也一直在帶電話銷售的銷售團(tuán)隊(duì)。以下是我個(gè)人的看法，如果覺(jué)得有用就給我加分吧。

1.電話銷售本身就是概率銷售，電話銷售人員的工作周期一般式9個(gè)月，也就是說(shuō)，從事電話銷售的人員在工作9個(gè)月以上的人才會(huì)值點(diǎn)錢，有一定得技巧和經(jīng)驗(yàn)，否則都需要培訓(xùn)，并且電話銷售人員的流動(dòng)性比較高，所以建議在設(shè)置績(jī)效考核的時(shí)候分兩步走，一部分是績(jī)效責(zé)任底薪，也就是說(shuō)達(dá)到業(yè)績(jī)考核的薪水和未完成業(yè)績(jī)的底薪和提成點(diǎn)是不一樣的。令一方面是，底薪，按照勞動(dòng)法必須在次月的10號(hào)前發(fā)放，但是提成可以作為獎(jiǎng)金再拖一個(gè)月發(fā)放，這樣銷售人員的流失率局盯慎會(huì)得到控制，因?yàn)樗麄兛傆绣X壓在公司里面，突然離職的人員會(huì)明顯降低。另外按照勞動(dòng)法，讓電話銷售人員的試用期為3-6個(gè)月，簽合同一次簽3年。一方面是有足夠的時(shí)間來(lái)觀察一個(gè)銷售人員，令一方面完全符合勞動(dòng)法的規(guī)定。

2.電話銷售人員的考核一般是業(yè)績(jī)和工作量?jī)煞矫婀餐己说?，電話量、通話時(shí)長(zhǎng)是量的考核，有效客戶的成單量是業(yè)績(jī)的考核。

3.電話銷售主要是通過(guò)聲音來(lái)傳遞的，招聘人員的聲音是第一要素，男女的配置在：女60%，男40%比較合理。電話銷售的銷售團(tuán)隊(duì)最多不要超過(guò)10個(gè)人，8-10人一團(tuán)對(duì)位最佳，含團(tuán)隊(duì)主管。每位電話銷售人員管理的客戶數(shù)量保證在500-800間。低于500，銷售會(huì)因?yàn)榭蛻粞h(huán)的太快而失去主動(dòng)性。超過(guò)800，銷售人員會(huì)沒(méi)有辦法覆蓋和管理全部客戶，客戶為30天位界限，超過(guò)三十天未聯(lián)系客戶超過(guò)總客戶數(shù)一半的銷售人員，工作方法或工作心態(tài)是明顯有問(wèn)題的。

4.建立電話銷售的團(tuán)隊(duì)，首先建立團(tuán)隊(duì)的文化背景，給團(tuán)隊(duì)取個(gè)響亮的團(tuán)隊(duì)名稱，相應(yīng)的要有團(tuán)隊(duì)口號(hào)。隊(duì)名、口號(hào)和文化必須是統(tǒng)一的。

5.由于電話銷售是簡(jiǎn)單的事情不停地重復(fù)的從事，銷售人員的疲憊都是來(lái)自于一成不變的工作，所以心態(tài)很重要，對(duì)于心態(tài)的培訓(xùn)一定要下足功夫。之后才是技巧類的。

6.您說(shuō)的市場(chǎng)如果是指桐敬客戶資料的話，有幾類方法。第一，有賣的，在百度上搜賣企業(yè)資料的。一般一個(gè)地區(qū)的企業(yè)資料是300-500元。但是這些資料更新的不是很快，還有就是像阿里巴巴這樣子的B2B平臺(tái)?？梢园凑招袠I(yè)找到很多。還有就是招聘會(huì)，企業(yè)相對(duì)也是比較集中地。還有就是報(bào)紙廣告和黃頁(yè)了。

祝君工作愉快。有問(wèn)題就給我留言吧。

電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，相信很多人在自己生活中都會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，或者是自己的對(duì)很多事情都很好奇，有的問(wèn)題還不知道解決方法或者說(shuō)是為什么，那么大家都知道電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與歷辯管理是怎樣的管理方式嗎，下面來(lái)看看吧。

電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1

電話銷售隊(duì)伍組建：

第一階段：磨合期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)即將從事的工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困

惑和不安全感，自我定位不清晰，對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，缺乏共識(shí)，一致性不夠。經(jīng)理要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時(shí)期。

2．安全度過(guò)磨合期

這個(gè)階段應(yīng)采取以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方

式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹(shù)立威信；并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。

第二階段：動(dòng)蕩期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉，對(duì)公司和部門的規(guī)定越來(lái)越清楚，對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知

識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話銷售技巧的運(yùn)用不夠，對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時(shí)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決心開(kāi)始動(dòng)搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成。

2．平穩(wěn)度過(guò)動(dòng)蕩期

這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹(shù)立榜樣，劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒(méi)有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會(huì)相互合作的好處等。

這一階段，培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營(yíng)銷過(guò)程必不可少。

第三階段：穩(wěn)定期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放，目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定；成員之間坦誠(chéng)相見(jiàn)，信任感加強(qiáng)，會(huì)公開(kāi)發(fā)表不同意見(jiàn)，合作加強(qiáng)；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開(kāi)始逐漸拿爛伏形成團(tuán)隊(duì)文化。

2．保持穩(wěn)定發(fā)展

經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。

這一階段，經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。

第四階段：成熟期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。

2．走向更好

經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。

這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的，某一階段經(jīng)常會(huì)有其他階段的特征，這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾，對(duì)癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。

電話銷售團(tuán)隊(duì)管理：

1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組（每個(gè)小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo)；

2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練，有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本，銷售過(guò)程中確保每個(gè)電話銷售人員能夠基本回答客戶提問(wèn)

3.團(tuán)隊(duì)分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷售目標(biāo)，先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)（包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家（貼在消攜明顯的位置）；

4.每天早晨電話銷售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽（目的：讓大家掌握此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值），如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵(lì)大家，讓大家有干勁，有激情，有目標(biāo)；

5.電話銷售過(guò)程當(dāng)中，如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果，激勵(lì)自己也激勵(lì)大家；

6.晚上開(kāi)會(huì)的時(shí)候要及時(shí)分享成果，甚至是好的建議和方法；

7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員，特別要調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的.積極性；

8.慶功會(huì)，履行當(dāng)時(shí)的承諾，特別要注意重獎(jiǎng)重罰；

9.安撫鼓勵(lì)落后成員，給成員機(jī)會(huì)等。

電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理2

電銷團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷人員是流動(dòng)性最大的，正因?yàn)榱鲃?dòng)性大也會(huì)增加對(duì)管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。

電銷團(tuán)隊(duì)的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn)，就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時(shí)間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。

電銷團(tuán)隊(duì)的管理，激勵(lì)方案一定要符合電銷人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵(lì)作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績(jī)要求。

電銷團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理，這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。

電銷團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問(wèn)題，幫助銷售者完成業(yè)績(jī)，樹(shù)立信心，這樣才能夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的壯大。

需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫膸追N電話銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考，目的是能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越好。