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承受KPI與市場飽和雙重壓力運營商陷策反混戰(zhàn)

近日，北京、河南、遼寧等地紛現(xiàn)運營商策反競爭對手用戶，在鞍山當?shù)匾苿訛槭褂靡荒甑碾娦?89用戶開出了15元包月的優(yōu)惠，北京聯(lián)通則向移動用戶電話推薦套餐。策反在2G時代的聯(lián)通移動競爭中司空見慣，關(guān)于策反的政策頻頻出現(xiàn)在兩家的內(nèi)部文件中。在3G牌照發(fā)放近三年后，目前三大運營商彼此間的差距在不斷縮小，2G時代的霸主中國移動正遭受電信與聯(lián)通的夾擊，未來市場格局充滿猜測。另一方面，國內(nèi)移動用戶已近10億，運營商遭遇用戶增長天花板，存量市場競爭時代如何突破發(fā)展瓶頸是運營商需要面對的課題。而目前看，運營商還是將重點放在了從對方手中搶食。這其中與運營商的層層考核機制有關(guān)，也反映了運營商并沒有在移動互聯(lián)網(wǎng)時代將轉(zhuǎn)型深入到底，員工的意識以及知識技能沒有與競爭的要求相適應。
存量市場策反混戰(zhàn)
隨著國內(nèi)移動用戶逼近10億大關(guān)，三大運營商都面臨移動用戶增長的天花板，在新增市場乏力的情況下，挖角競爭對手的客戶成為運營商保證公司業(yè)績增長的主要手段。
在現(xiàn)有考核機制下，運營商普遍制定了較高的增長指標。據(jù)知情人士透露，從目前三家公司的工作會了解的情況看，今年他們的市場目標定得都很高，有的不只是制定電話放號的指標，還有業(yè)務收入增長的指標。一位省通管局局長表示，當?shù)啬称髽I(yè)制定了逾30%的增長指標，一旦層層壓下去，基層不亂套才怪。
在眾多的地方市場，運營商不斷上演策反大戰(zhàn)。知情人士透露，南陽移動推出收聯(lián)通卡專用套餐，每位員工分5-20個任務，利用打電話、發(fā)短信、擺攤等手段聯(lián)系聯(lián)通用戶。知情者還將部分給某員工策反聯(lián)通的號單曝光。鞍山移動新推出新政，用一個用一年以上的189號就能換一個移動號碼，這個移動號在鞍山打所有移動號都免費，不限時長，月租15元，接聽免費。
各地策反大軍中地方移動的高曝光率源于移動不斷感受到增長的危機。在3G市場，目前三大運營商彼此間的差距在不斷縮小，2G時代的霸主中國移動正遭受電信與聯(lián)通的夾擊，從2010年開始，其新增用戶比例從80%降到50%。
而在運營商內(nèi)，年初也成為發(fā)力爭奪用戶的關(guān)鍵時期。年初如果能多發(fā)展用戶，就為今年打下好的基礎。江蘇移動一位市場人員告訴記者。
其他兩家不斷顯現(xiàn)后發(fā)優(yōu)勢的運營商也頻頻現(xiàn)策反動作。據(jù)了解，在很多地方中國聯(lián)通采取負責人贈送iPhone4，并分發(fā)價值千元以上的3G手機給單位中層管理者來進行移動用戶的策反;中國電信則通過專線與手機、寬帶與手機、固話與手機的相互捆綁進行保有與策反。
而在大眾市場，用戶也不斷接到策反電話，據(jù)媒體公開報道，近日不斷有北京移動接到所謂聯(lián)通3G電話銷售熱線的來電，表示只要預存話費便可免費獲得聯(lián)通186號段的手機號碼。另外聯(lián)通工作人員還向用戶表示，如果決定要辦186的號碼，可以直接在電話中選號，并享受免費送號快遞上門服務。如果選擇的號碼末四位帶有4，每月返還的話費會更多。
面對這樣的策反混戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)人士難免感嘆，這些年，同是國有企業(yè)，為什么其他企業(yè)都能理性競爭，通信企業(yè)為什么要惡性競爭，希望引起各運營商集團的老總們反思;沉重的不科學的考核指標壓力是惡性競爭之源。
一位山東移動員工向記者表示，雖然移動的KPI考核進行了改革，但目前地市、區(qū)縣還和以前一樣，沒什么變化，再說集團的戰(zhàn)略、考核到了省就已經(jīng)變形了。
轉(zhuǎn)型之痛
無疑，沉重的考核指標壓力是惡性競爭之源，雖然，沒有一定指標，企業(yè)就會失去發(fā)展目標，但指標如果超出市場容量和企業(yè)承受力，競爭動作肯定會變形。以廣東通信市場為例，據(jù)某咨詢公司數(shù)據(jù)，整個廣東地區(qū)2012年整體通信增量在80-90億元間，而按照移動、電信、聯(lián)通三大運營商的任務增量總和已經(jīng)達到120億元，
除了超出市場容量的指標外，運營商自身的轉(zhuǎn)型不到位也是導致策反混戰(zhàn)局面的原因。目前運營商還是將目光盯住對方的客戶，業(yè)內(nèi)專家楊培芳在接受《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者采訪時表示，我不認為目前運營商面臨發(fā)展的天花板，恰恰相反，物聯(lián)網(wǎng)給運營商帶來了新的發(fā)展機會，物與物之間的聯(lián)系將是很大的市場。
此外，運營商員工面對新的競爭環(huán)境，自身的知識技能并沒有與市場的要求相匹配，很多人對3G業(yè)務自己都搞不清楚，怎么去跟客戶推銷?很多員工還是擅長簡單的去挖角對方的客戶，這些都是運營商需要面對的問題。

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