如果你是電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者或電銷(xiāo)上崗新人，有以下兩個(gè)技巧可以在成長(zhǎng)期，先做學(xué)習(xí)掌握：
一、調(diào)整心理預(yù)期，別讓情緒成為你最大的“業(yè)績(jī)殺手”。
即使是世界最頂尖的銷(xiāo)售員，成交一個(gè)客戶(hù)也需要拜訪(fǎng)30個(gè)以上的客戶(hù)。新銷(xiāo)售員則要在這個(gè)數(shù)字上翻個(gè)倍。也就是在順利的情況下，新銷(xiāo)售需拜訪(fǎng)60個(gè)以上的客戶(hù)，他才可能出一單。
但也不用被這些數(shù)字打擊到，當(dāng)你的銷(xiāo)售心態(tài)不斷改善，技巧不斷純熟，成交的概率也會(huì)大幅提升?？梢赃@樣來(lái)描述銷(xiāo)售的收入：它是來(lái)自于銷(xiāo)售的客戶(hù)拜訪(fǎng)總量，所以說(shuō)量大就是你成功的關(guān)鍵。毫無(wú)疑問(wèn)，就像在魚(yú)多的池子里，你能釣到魚(yú)的幾率也會(huì)更大。
那么如果你是做電銷(xiāo)的話(huà)，這個(gè)客戶(hù)基礎(chǔ)量就需要更大。畢竟，電銷(xiāo)省去了跑客戶(hù)來(lái)回路途上的時(shí)間，但同時(shí)也失去了跟客戶(hù)面對(duì)面溝通的有效性。
那么據(jù)一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，電銷(xiāo)打一百個(gè)電話(huà)可以出三個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索。
由此，你可以明確的知道做電銷(xiāo)的第一個(gè)要訣就是：以概率學(xué)的角度去思考工作問(wèn)題。
當(dāng)你掌握了這個(gè)要訣之后，你就不會(huì)在每次電話(huà)被掛斷時(shí)過(guò)度煩惱，它可以讓你擺脫無(wú)端的自責(zé)與沒(méi)有必要的負(fù)疚感。
這點(diǎn)對(duì)于做銷(xiāo)售的來(lái)說(shuō)是非常重要的，一旦銷(xiāo)售學(xué)會(huì)克制情緒，就不會(huì)讓自己在不良情緒的影響下喪失判斷力，這樣成功就會(huì)變得容易許多。如果因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)和惱怒，影響了一天的工作狀態(tài)，那是非常得不償失的。
你還有可能在一百個(gè)電話(huà)名單之中，只能打通80個(gè)電話(huà)。而在這能接通的80個(gè)電話(huà)之中，只有50通電話(huà)愿意跟你進(jìn)行對(duì)話(huà)。但對(duì)話(huà)之后，或許在這50個(gè)客源之中，只能產(chǎn)生5個(gè)意向客戶(hù)，進(jìn)入深入發(fā)展，可能會(huì)有1個(gè)客戶(hù)成交。
電銷(xiāo)就是這樣漏斗型的業(yè)務(wù)模式，當(dāng)你過(guò)濾的客戶(hù)越多電銷(xiāo)，成交的概率也會(huì)越大。當(dāng)然，加上你的經(jīng)驗(yàn)積累，就會(huì)對(duì)成交概率有所幫助。
第二、做好充分的“出征”準(zhǔn)備，你才有可能帶回戰(zhàn)利品
古人在《道德經(jīng)》中有云：君人者智，自知者明。這聯(lián)系到銷(xiāo)售工作里，就是：當(dāng)你在撥通對(duì)方的電話(huà)之前，你是否已經(jīng)了解自己的產(chǎn)品。
如果你是一個(gè)賣(mài)商鋪的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你自然知道自己賣(mài)的產(chǎn)品是什么，但在介紹給客戶(hù)的時(shí)候，你會(huì)如何包裝這個(gè)產(chǎn)品呢？
當(dāng)客戶(hù)在電話(huà)中問(wèn)你，你這推介的商鋪有什么優(yōu)勢(shì)，你能否回答的出來(lái)嗎？
普通銷(xiāo)售只會(huì)對(duì)照話(huà)術(shù)向?qū)Ψ阶x一遍我們的商鋪賣(mài)點(diǎn)，而其實(shí)經(jīng)驗(yàn)老道的銷(xiāo)售會(huì)知道，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)這一個(gè)問(wèn)題時(shí)，實(shí)際他想要了解的是，如果一旦購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，能夠?qū)ψ约簬?lái)什么樣的好處。
所以，你不但要能說(shuō)出產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)，還要針對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)，去告知他所想獲得的好處。
當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你，我聽(tīng)說(shuō)其他牌子的產(chǎn)品跟你們差不多，但為什么你的價(jià)格要比他們貴那么多呢？這時(shí)你又會(huì)怎么回答？
僅僅是用萬(wàn)金油類(lèi)的話(huà)術(shù)：一分價(jià)錢(qián)一分貨電銷(xiāo)，如今這樣的回答很難在電銷(xiāo)中打動(dòng)客戶(hù)，所以我們?cè)阡N(xiāo)售前要做好幾點(diǎn)準(zhǔn)備，總結(jié)起來(lái)有如下幾個(gè)問(wèn)題，你需要了然于心。
1.我的產(chǎn)品是什么？
2.我推銷(xiāo)的產(chǎn)品最拿得出手的特色是什么？
3.它能夠給客戶(hù)帶去什么樣的好處呢？
4.我推銷(xiāo)的產(chǎn)品與同類(lèi)型商品相比較優(yōu)勢(shì)在哪里？
這些其實(shí)在電銷(xiāo)領(lǐng)域上來(lái)說(shuō)，是屬于基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)知識(shí)。只是可惜，電銷(xiāo)崗位上的員工流失率很高，大部分銷(xiāo)售連這一些基本的知識(shí)掌握的都不牢固。
在實(shí)際開(kāi)展電銷(xiāo)過(guò)程中，如果出現(xiàn)了5%的意向客戶(hù)，在這一些客戶(hù)的追問(wèn)下，銷(xiāo)售就只能用棱模兩可或含糊不著邊際的話(huà)語(yǔ)去回應(yīng)客戶(hù)。這些不明確或沒(méi)有針對(duì)性的答案，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得銷(xiāo)售并不靠譜，導(dǎo)致銷(xiāo)售失去了客戶(hù)的信任與耐心。自然這5%的小概率銷(xiāo)售線(xiàn)索，也被銷(xiāo)售自己給流失了。
一旦出現(xiàn)這樣的負(fù)循環(huán)，銷(xiāo)售員會(huì)很受挫敗，并且會(huì)怪公司沒(méi)有對(duì)自己進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，或抱怨客戶(hù)是一個(gè)奇葩，提出過(guò)于刁鉆或古怪的問(wèn)題。又或者，覺(jué)得自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
可實(shí)際上我們都知道，銷(xiāo)售是一份需要狼性的職業(yè)，他需要具備很強(qiáng)的上進(jìn)心。一切沒(méi)有掌握或需要去了解的，都需要業(yè)務(wù)員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極的去為自己爭(zhēng)取。
記得在銷(xiāo)售崗位上，你的客戶(hù)沒(méi)耐心聽(tīng)你的借口，市場(chǎng)也不會(huì)認(rèn)可你的任何失敗，而老板只看重能出單的銷(xiāo)售。人生從來(lái)只會(huì)掌握在自己會(huì)拼搏的雙手里。
如果你是電銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人，則可以去幫帶這些新人，盡量多的交給他們方法。這比物質(zhì)激勵(lì)更有效，因?yàn)槭谌艘贼~(yú)不如授人以漁。
多學(xué)習(xí)，勤琢磨，讓我們進(jìn)步的更快！
