“舊”產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)與交易有關(guān)-運(yùn)送貨物， 吸引新客戶并為一次交易付費(fèi)。 今天， 一個(gè)新時(shí)代正在上臺(tái)，聚焦于建立更好的長(zhǎng)期客戶關(guān)系。

這是一種新的全球現(xiàn)象的興起，稱為基于訂閱的市場(chǎng)。

訂閱業(yè)務(wù)模型植根于 保持客戶持續(xù)參與 通過(guò)向他們出售產(chǎn)品/服務(wù) 經(jīng)常性基礎(chǔ)。 通過(guò)提供個(gè)性化的功能， 方便的， 購(gòu)買個(gè)人所需的低成本方式， 完全基于訂閱的公司 重新思考企業(yè)提供的價(jià)值 給他們的聽眾，以及他們?nèi)绾巫龅竭@一點(diǎn)。

可預(yù)測(cè)且穩(wěn)定的收入， 控制費(fèi)用的能力， 擴(kuò)大客戶群并建立忠誠(chéng)度，使這種商業(yè)模式成為企業(yè)家非常有趣的機(jī)會(huì)。 但是他們必須記住 推動(dòng)變革的是消費(fèi)者 在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中成功并非易事。

在本文中，我們將介紹有關(guān) 如何在基于訂閱的市場(chǎng)中蓬勃發(fā)展。 我們將為您提供實(shí)用的建議和見解，以使您的業(yè)務(wù)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

來(lái)源

客戶真的不喜歡太快地對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)作出承諾。 相反，他們更喜歡測(cè)試不同的物品并發(fā)現(xiàn)他們最喜歡的物品。

基于訂閱的業(yè)務(wù)模型使公司有機(jī)會(huì)清楚地了解 客戶確切愿意支付的費(fèi)用。 這些知識(shí)使他們能夠預(yù)測(cè)收入增長(zhǎng)并跟蹤客戶隨著時(shí)間的推移感知價(jià)值的方式的變化。

擴(kuò)展訂閱公司需要很多 保留工作并改善產(chǎn)品定位。 您需要始終如一地提供積極的客戶體驗(yàn)，以使客戶回頭客。

在竭盡全力擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模之前， 重要的是要專注于定義適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)契合度。 這意味著選擇一個(gè)可以滿足購(gòu)物者需求的產(chǎn)品/服務(wù)的市場(chǎng)（您可以進(jìn)入）。

選擇您的市場(chǎng)時(shí)， 確保它足夠大，并且實(shí)際上可以使您擴(kuò)展和發(fā)展公司。 它應(yīng)該具有相當(dāng)數(shù)量的潛在用戶，這些用戶很容易獲得并且可以快速增長(zhǎng)。

您提供的體驗(yàn)非常重要 值得訂閱。 根據(jù)Business Insider的說(shuō)法，產(chǎn)品可以像一盒巧克力一樣簡(jiǎn)單， 但這是 為訂戶提供價(jià)值的服務(wù)的一致性 多虧了讓他們的生活更輕松，更愉快。

為了確保您的產(chǎn)品/服務(wù)滿足您的受眾， 和他們聊天很好。 他們的反饋將為您提供有價(jià)值的見解，幫助您了解您的業(yè)務(wù)解決了哪些問(wèn)題以及使他們感到高興的所有方式。 要產(chǎn)生有意義的發(fā)現(xiàn)，您可以使用客戶開發(fā)。 通過(guò)此過(guò)程，您可以了解買家的喜好和需求，從而可以開發(fā)出可以滿足他們的銷售模型。

來(lái)源

訂閱業(yè)務(wù)面臨的一些最大挑戰(zhàn)與管理客戶體驗(yàn)和期望有關(guān)。

以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)是您訂閱業(yè)務(wù)的核心和靈魂。 所以， 要使此模型有效運(yùn)行，您需要特別注意 您與訂戶之間建立的關(guān)系，并向他們展示他們可以從中獲得的價(jià)值。

無(wú)論您的企業(yè)具有B2B還是B2C產(chǎn)品/服務(wù)模型， 您客戶的需求可能會(huì)迅速變化， 所以有必要 強(qiáng)調(diào)和評(píng)估您的價(jià)值主張 經(jīng)常。 這樣一來(lái)，您就可以超越聽眾的需求，并確保您的訂閱服務(wù)繼續(xù)使您的訂閱者滿意。

說(shuō)到喜悅， 個(gè)性化您的產(chǎn)品/服務(wù)是一件好事。 您可以分析更希望使用哪些訂閱功能， 將客戶分組，并改善整體體驗(yàn)。

注意客戶的生命周期。 重要的是要確保每次訂閱和續(xù)訂時(shí)都能培養(yǎng)更深層次的關(guān)系并獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)度。 你可以， 為此， 投資于 客戶成功團(tuán)隊(duì)。 這將幫助您逐步發(fā)現(xiàn)不一致之處，并提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)以幫助您的訂戶實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

來(lái)源

訂閱業(yè)務(wù)模型基于將持續(xù)的客戶關(guān)系貨幣化，并需要定期計(jì)費(fèi)以促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

您的定價(jià)策略會(huì)影響您的收入流和與客戶的交易。 您對(duì)定價(jià)結(jié)構(gòu)進(jìn)行的任何更改都可能影響您的受眾群體的體驗(yàn)。 所以， 為了確保您的公司隨著時(shí)間的推移而擴(kuò)大規(guī)模， 您的訂閱費(fèi)用必須是客戶愿意支付的價(jià)格，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

為了說(shuō)明這一點(diǎn)， 讓我們看一下6種定價(jià)模型，并研究它們提供的核心價(jià)值。

統(tǒng)一費(fèi)率定價(jià)意味著每周為客戶提供全套功能， 每月 每季度或每年支付的訂閱費(fèi)用。 它適用于具有單一購(gòu)買者角色和狹窄業(yè)務(wù)產(chǎn)品的公司， 它主要用于在面向消費(fèi)者的情況下銷售實(shí)物產(chǎn)品的公司。

例如， 《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的訂戶支付固定價(jià)格，并可以訪問(wèn)其提供的所有資源。

分層定價(jià)用于以不同（分層）價(jià)格點(diǎn)提供各種產(chǎn)品/服務(wù)。

此模型非常適合向上銷售，因?yàn)槟目蛻粼跀U(kuò)展時(shí)可能會(huì)需要更多功能。 此外， 它非常適合出售許可證的企業(yè)， 座位 小部件 等等。

其背后的想法是，價(jià)格和功能是根據(jù)訂戶的不同需求和用例量身定制的。 您可以提供基本的 標(biāo)準(zhǔn)和高級(jí)級(jí)別，您應(yīng)該注意每個(gè)級(jí)別提供的價(jià)值。

使用分層定價(jià)的組織是Freshdesk， 充電蜂

您可能已經(jīng)聽說(shuō)過(guò)這種定價(jià)模式稱為即付即用。 這意味著，在計(jì)費(fèi)周期結(jié)束時(shí)（每月或每年），根據(jù)用戶使用您的產(chǎn)品/服務(wù)的費(fèi)用向他們收費(fèi)。

該模型通常被認(rèn)為是公司和客戶的雙贏訂閱策略，因?yàn)樗梢宰層脩綮`活地使用，同時(shí)仍要對(duì)他們使用您的服務(wù)/產(chǎn)品的數(shù)量負(fù)責(zé)。

Zapier， 特威里奧 以及Internet訂閱提供商。

按用戶定價(jià)意味著您根據(jù)使用您的訂閱產(chǎn)品/服務(wù)的個(gè)人數(shù)量向客戶收費(fèi)。 訂閱的人越多，您將獲得更多的收入。

采用這種模式的企業(yè)是Slack， 銷售隊(duì)伍， 體式

按功能定價(jià)是基于產(chǎn)品功能的定價(jià)。 它允許用戶只為他們需要的東西付費(fèi)。 包裹的價(jià)格越高， 它提供的更多功能。

這里的挑戰(zhàn)是確定哪種功能對(duì)大多數(shù)潛在訂戶都適用。

此類定價(jià)的企業(yè)包括Evernote和Leadpages。

免費(fèi)增值定價(jià)是一種策略，允許客戶在固定時(shí)間段內(nèi)測(cè)試產(chǎn)品/服務(wù)的有限功能。 此模型的主要思想是推動(dòng)潛在客戶升級(jí)到付費(fèi)版本，并且SaaS產(chǎn)品經(jīng)常使用該模型。

選擇最合適的定價(jià)模型與了解您的核心價(jià)值指標(biāo)緊密相關(guān)。 它可以提供定制的Web開發(fā)或有助于管理業(yè)務(wù)流程的集中式系統(tǒng)。 關(guān)鍵是您提供的訂購(gòu)產(chǎn)品/服務(wù)計(jì)劃應(yīng)允許您的客戶從該產(chǎn)品中獲得盡可能多的價(jià)值。

來(lái)源

在基于訂閱的市場(chǎng)中蓬勃發(fā)展的另一個(gè)關(guān)鍵要求是采用正確的技術(shù)來(lái)支持您的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

您必須實(shí)施高效，安全的付款和訂單管理系統(tǒng)。 它們應(yīng)該具有靈活的能力來(lái)發(fā)展和處理多種定價(jià)模型， 不僅要反映您個(gè)人訂戶的需求， 而且還可以幫助您的業(yè)務(wù)訂戶擴(kuò)展。 此外，他們還應(yīng)確保經(jīng)常性結(jié)算， 準(zhǔn)確管理失敗的多幣種交易，并提供發(fā)票。

同樣重要的是，作為技術(shù)堆棧的一部分，您必須整合適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷自動(dòng)化， 分析和內(nèi)容管理系統(tǒng)。 這些對(duì)于訂閱和會(huì)員內(nèi)容必不可少。 他們可以幫助您根據(jù)單個(gè)成員的需求個(gè)性化您的產(chǎn)品/服務(wù)，并向他們發(fā)送有針對(duì)性的報(bào)價(jià)。

需要牢記的其他提示：

• 檢查您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在做什么，對(duì)他們有什么作用。 這可以幫助您適當(dāng)?shù)乩觅Y源。 它還可以為您提供一些有關(guān)如何更好地填補(bǔ)市場(chǎng)空白的想法。
• 尋求客戶的驗(yàn)證。 創(chuàng)建簡(jiǎn)化的流程以獲取反饋和評(píng)論
• 明智地投資您的技術(shù)。 重要的是，您要投資技術(shù)，使您可以提供對(duì)您和您的客戶有利的定期服務(wù)， 并能夠推動(dòng)您的公司前進(jìn)。知道正確的指標(biāo)
  [圖像]

您已經(jīng)選擇了產(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)， 展示了您的核心價(jià)值， 決定如何定價(jià)并采用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)。 現(xiàn)在， 您必須知道正確的度量標(biāo)準(zhǔn)，以用來(lái)跟蹤一切執(zhí)行情況。

以下是一些需要關(guān)注的最重要的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。

很難想象有一家成功的公司沒有考慮到客戶。 凈促銷員分?jǐn)?shù)（NPS）衡量客戶體驗(yàn)并幫助預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 這是衡量客戶對(duì)您的品牌的總體看法的關(guān)鍵指標(biāo)。 與客戶流程中各個(gè)方面的其他指標(biāo)結(jié)合使用時(shí)，可以為您的業(yè)務(wù)提供一個(gè)可操作的視圖，以了解客戶體驗(yàn)的表現(xiàn)。

要了解對(duì)您的公司而言好的NPS， 確保您了解所從事行業(yè)的NPS。 通常，好的分?jǐn)?shù)大約是50分或更高。

客戶獲取成本（CAC）對(duì)應(yīng)于您說(shuō)服潛在客戶訂購(gòu)產(chǎn)品/服務(wù)所花費(fèi)的平均金額。

它闡明了您的收購(gòu)策略的整體有效性。 它涉及您所有的營(yíng)銷和銷售成本，將幫助您更準(zhǔn)確地預(yù)算未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)。

您的訂閱業(yè)務(wù)依靠一致的訂閱收入來(lái)生存和發(fā)展，并且可以使用每月經(jīng)常性收入（MRR）指標(biāo)進(jìn)行衡量。

MRR代表您企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。 這是您定期從訂閱中獲得的收入的公平代表。 如果在成長(zhǎng)初期，您的MMR成長(zhǎng)率為15％以上， 表示您的業(yè)務(wù)狀況良好。

每位用戶的平均收入（ARPU）指標(biāo)對(duì)應(yīng)于每位用戶每月或每年獲得的平均收入。 對(duì)于基于訂閱的公司來(lái)說(shuō)，這是最重要的收入指標(biāo)之一。

當(dāng)您計(jì)算ARPU時(shí)， 確保它不包括免費(fèi)/免費(fèi)用戶，因?yàn)樗鼈儾粫?huì)增加您的收入。 如果此指標(biāo)較低，則應(yīng)重新評(píng)估您的策略，以找出為什么它沒有達(dá)到應(yīng)有的水平。

流失率是您的訂戶取消其訂閱的速率。 您基于訂閱的業(yè)務(wù)需要保持蓬勃發(fā)展，因此高客戶流失率令人擔(dān)憂。 如果發(fā)生這種情況 重要的是要找出取消原因。

客戶生命周期價(jià)值（CLTV）是客戶在其帳戶生命周期內(nèi)產(chǎn)生的平均收入。 它可以幫助您了解客戶與您平均待在一起的時(shí)間， 他們流失的速度有多快，以及您應(yīng)該花費(fèi)多少來(lái)獲得新的訂閱者。

基于訂閱的業(yè)務(wù)模型將繼續(xù)存在。 如果您想利用它的力量，那么重要的是要知道可以幫助您的公司蓬勃發(fā)展的關(guān)鍵方面。

我們希望我們的技巧能給您一些有關(guān)如何使訂閱對(duì)您和您的客戶有效的想法。

如果您需要更多指導(dǎo)， 請(qǐng)?zhí)顚懴旅娴穆?lián)系表格，隨時(shí)與我們聯(lián)系。

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