• 摩天效應(yīng)

所有客戶都是不同的。 他們受過不同的教育， 性別， 年齡， 需要， 職業(yè)， 等等。 但是所有客戶都有一個共同點(diǎn)：他們需要社會證明才能做出購買決定。

為什么我必須買這臺電視？ 為什么我需要您的陽臺隔熱材料？ 我為什么要選擇這家商店？ 在潛在客戶的許多問題中，您會發(fā)現(xiàn)各種各樣的擔(dān)憂和恐懼。 當(dāng)有社會證明可用時， 它可以幫助客戶做出決定。

社會證明是對影響特定人的行為的產(chǎn)品/服務(wù)的質(zhì)量和可信賴性的公開認(rèn)可或評價的一種形式。 在意識中形成某種態(tài)度的是一群人/顧客的意見。 大多數(shù)人都接受社會證明，這是他們必須注意的事情。 然而， 并非所有使用這種心理技巧的方法都會影響您的聽眾。

想象一下你在美麗的地方， 功能性 和內(nèi)容豐富的目標(biāo)網(wǎng)頁。 您喜歡它，但仍然不知道是否購買該產(chǎn)品/服務(wù)。 什么可以促使您做出積極的決定？ 在進(jìn)入“評論”部分并看到行業(yè)專家的認(rèn)可之詞后，您將決定訂購產(chǎn)品或服務(wù)。

例如， 在美發(fā)師網(wǎng)站上的視頻來自一個快樂的客戶， 她展示了發(fā)型師如何解決她的頭發(fā)問題，并感謝他們所做的出色工作。 經(jīng)過這樣的社會證明， 許多女人肯定會想向這位專家尋求幫助。

這是B2C領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)示例， 但在B2B中，此原則也適用。 假設(shè)您的公司正在尋找可以在Instagram或Facebook上組織廣告活動的專家。 您會在您的細(xì)分市場中看到一位公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者的評論， 他感謝特定的代理商，并通過廣告系列描述他或她的成就。 羨慕的份額， 激動， 渴望獲得同樣令人印象深刻的結(jié)果決定了您的下一步。

人是一個社會存在。 復(fù)雜的共同工作使人類走向了繁榮。 得益于此， 他人的行為和對規(guī)范的遵守具有特殊意義，并導(dǎo)致形成強(qiáng)大的社會觸發(fā)因素。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己不熟悉時， 我們以他人的行為為指導(dǎo)。 在行銷方面 這種機(jī)制具有直接而明顯的應(yīng)用。 顯示其他客戶的偏好， 您激勵訪客探索最受歡迎的位置， 從而增加了購買的可能性。

使用社會證據(jù)有時會引起道德問題， 因?yàn)樵谒挠绊懴?，一個人可以改變自己的行為。 首先， 確保對客戶的影響是積極的。 許多用戶衷心感謝社交證明， 這有助于做出更好的選擇。

社交網(wǎng)絡(luò)早已不再只是交流的場所。 它是收集相關(guān)和誠實(shí)信息的來源。 對Facebook的正面或負(fù)面反饋， Instagram的 和其他社交網(wǎng)絡(luò)對B2B細(xì)分有效， 尤其是在LinkedIn上。

專家們重點(diǎn)介紹了您已經(jīng)看到的大量現(xiàn)有示例， 聽到， 甚至直觀地使用。 以下是最有效和最受歡迎的社會證明。

短的， 簡而言之-這樣的評論看起來真實(shí)， 因此很有說服力。 評論位于相應(yīng)部分的登錄頁面上， 對于特定商品， 在網(wǎng)站或交易平臺的單獨(dú)頁面上。

上面的評論符合以下所有標(biāo)準(zhǔn)：回答客戶的任何問題。 它提供了準(zhǔn)確的數(shù)字–節(jié)省了2小時15分鐘。 對于公司來說，這已經(jīng)是一個重要的優(yōu)勢。 另一個重要的時刻是留下反饋的人-公司的創(chuàng)意總監(jiān)， 誰絕對明白這個問題。

登陸頁面上的評論是最有效的社交證明形式。 所有訪問者通常都位于網(wǎng)站的主頁上。 因此，有必要仔細(xì)考慮向訪問者提供哪些反饋，以及如何創(chuàng)建舒適的設(shè)計以提高轉(zhuǎn)化率。

理想情況下， 評論應(yīng)符合以下條件：

• 文字或視頻描述了大多數(shù)客戶關(guān)注的主要問題。
  應(yīng)該明確指出問題已經(jīng)解決。
• 反饋來自真實(shí)的客戶。
• 它應(yīng)該確認(rèn)并描述產(chǎn)品/服務(wù)如何解決問題。
• 潛在客戶希望解決的其他問題也可以在評論中提及。

審查應(yīng)盡可能全面和詳細(xì)，以使讀者能夠理解該審查是由親自使用產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)客戶撰寫的。 盡可能詳細(xì)地說明作者的身份也很重要。

使用以下提示：

• 說這個人是誰（他或她的名字， 職業(yè)， 位置）。
• 他或她所在的公司（與B2B組織有關(guān)）。
• 該審查應(yīng)闡明與公司合作的確切好處。
• 評論員的照片。

視頻評論是更強(qiáng)大的社交證明， 因?yàn)樗梢詾榭蛻籼峁└嘈畔ⅰ?文本審閱的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也適用于視頻審閱。

合作伙伴和證書是直觀的社交證明。 當(dāng)用戶看到合作伙伴徽標(biāo)時， 與社交網(wǎng)絡(luò)的鏈接， 網(wǎng)站上的統(tǒng)計圖標(biāo)， 他或她對公司的看法更為機(jī)密。 網(wǎng)站的這些元素完美地影響了品牌的聲譽(yù)并培養(yǎng)了訪客的忠誠度。

資料來源：發(fā)誓。com

合作伙伴越扎實(shí)， 客戶對公司專業(yè)知識的信心越強(qiáng)。 B2B細(xì)分市場中合作伙伴的存在證明了公司的經(jīng)驗(yàn)， 連接， 和專業(yè)知識。 這就是為什么大多數(shù)B2B網(wǎng)站都放置與其合作過的著名公司的徽標(biāo)，卻不留給不太知名的公司的地方。 這并不總是一個好習(xí)慣，因?yàn)槿绻腂2B網(wǎng)站的目標(biāo)受眾是中小型企業(yè)， 他們與非知名公司/代理商合作的機(jī)會多于與知名公司/代理商的合作。

證書同樣重要。 如果您的公司在受管制的行業(yè)中運(yùn)營。 通過證明您的業(yè)務(wù)滿足政府或國際標(biāo)準(zhǔn)組織（例如ANSI或ISO）的要求，它們?yōu)槟木W(wǎng)站增加了信譽(yù)。

許多B2B公司/代理商通過了不同的技能升級課程。 與了解最新趨勢的專家一起工作更自在。 為了證明公司的專業(yè)知識淵博， 許多B2B公司將有關(guān)課程通過的證書放在網(wǎng)站上。

事實(shí)證明，數(shù)字可以保證任何內(nèi)容的可信度。 與“ much”之類的詞不同， “小的”， “足夠的”， “不夠”， 它們?yōu)樽x者提供了精確的數(shù)量概念。 例如， 每個人都有自己的“昂貴”和“便宜”的概念， 因此最好指定產(chǎn)品的價值。

數(shù)值數(shù)據(jù)被廣泛用于B2B銷售中。 這可以是公司出售的商品數(shù)量或使用該服務(wù)的客戶數(shù)量。 目的是向潛在客戶展示已經(jīng)有多少人在公司工作， 以及公司有什么經(jīng)驗(yàn)。

簡短的事實(shí)，例如“我們已經(jīng)在市場上工作了20年”， “我們與155個國家合作”， “我們已經(jīng)開發(fā)了527個應(yīng)用程序”對客戶的決定具有非常重要的影響。

資料來源：BidSketch。com

Bidsketch的著陸頁顯示了客戶通過其服務(wù)產(chǎn)生的總利潤。 這通過其客戶的成功證明了Bidsketch的效率。

下一個示例來自Basecamp服務(wù)。 他們列出了上周在其服務(wù)中注冊的公司數(shù)量。 這使訪問者知道Basecamp確實(shí)有需求。

案例研究是B2B領(lǐng)域利潤增長的非常強(qiáng)大的工具。 通過在其網(wǎng)站上發(fā)布案例研究， 公司展示了自己的能力。 案例研究是當(dāng)今社會證明的一種非常流行的格式-公司談?wù)摮晒Φ捻?xiàng)目， 證明他們的專業(yè)精神。

這是此類文章中必須包含的內(nèi)容：

1. 您的客戶是誰。
2. 他或她遇到什么樣的問題。
3. 您如何幫助他們的。
4. 客戶獲得了什么好處。

在選擇要討論的話題時， 確保潛在客戶能夠看到他們問題的解決方案。 當(dāng)這樣的文章是由散文作家寫的，那也是很棒的。散文作家完全了解自己的工作。

如何撰寫B(tài)2B案例研究：實(shí)用指南

商業(yè)案例研究非常有用，因?yàn)樗鼈兲峁┝嗽S多重要的細(xì)節(jié)。 商業(yè)示例通常展示了協(xié)作的好處，并且不會給客戶增加不必要的細(xì)節(jié)， 顯示產(chǎn)品/服務(wù)是否適用于潛在的客戶環(huán)境。

為了說服B2B客戶， 僅寫關(guān)于成功解決問題的文章是不夠的。 客戶在聯(lián)系您的銷售團(tuán)隊(duì)之前需要充分了解您的服務(wù)。 您的案例研究應(yīng)超越“關(guān)于公司”的標(biāo)準(zhǔn)， 問題， 解決方案， 益處。 需要提供更多詳細(xì)信息，以便客戶確定您的解決方案是否可以應(yīng)用于其業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。

如何為WordPress公司撰寫案例研究

在新聞界提及您的公司是一種非常有效的社會證明。 它仍然對B2B受眾產(chǎn)生巨大影響。

資料來源：mytime。com

該屏幕快照顯示，一些知名的在線媒體已經(jīng)報道了有關(guān)該公司的信息， 或至少在他們的材料中提到了這一點(diǎn)。 要獲得報紙或電視節(jié)目的報道并不容易， 特別是對于初創(chuàng)企業(yè)。 這就是為什么它在潛在客戶的眼中自動提升了公司的原因。

當(dāng)然， 在任何媒體中提及該公司都是勝利， 但是最好先找專業(yè)出版物來撰寫有關(guān)該公司的文章。 進(jìn)入他們的頁面要容易得多， 因此您有更好的機(jī)會吸引目標(biāo)用戶的注意力。

邁克爾·埃爾斯伯格（Michael Elsberg）在他為《福布斯》撰寫的文章中要求讀者通過一個小測試。 他問了一個問題：“這些方法中的哪一種將為您的書帶來最大的銷量？”，并提出三個答案：

a）有關(guān)CNN新聞的三分鐘視頻；
b）1，《紐約時報》上的000字文章；
c）蒂姆·費(fèi)里斯博客上的嘉賓帖子。

如果您認(rèn)為答案是c， 你說的對。 蒂姆·費(fèi)里斯（Tim Ferriss）在美國被稱為作家， 揚(yáng)聲器， 和成功的投資者。 他出版了一本有關(guān)有效的時間管理和工作分配的書：“ 4小時工作周：逃生9-5， 隨時隨地 并加入新富豪”。

重要的是，在這本書出版之前， 蒂姆并不為許多人所知。 簡單的博客， 作者通過個人信息與之交流的對象， 使這本書成為暢銷書。 他們將其建議給聽眾。 這個例子證明社會證明比電視和新聞更重要。

社會證明是營銷中非常強(qiáng)大的銷售技巧。 很棒的客戶評論， 實(shí)例探究， 合作伙伴和證書， 在媒體中提到 事實(shí)和數(shù)據(jù)–所有這些將有助于說服潛在客戶在B2B領(lǐng)域做出正確的選擇。

深入的產(chǎn)品或服務(wù)分析是B2B銷售的一個非常有力的論據(jù)。 例如， 許多專門從事市場營銷的全球機(jī)構(gòu)進(jìn)行年度分析工作，并總結(jié)某些市場營銷方法的有效性。

社交證明是有助于將訪客轉(zhuǎn)化為客戶的重要因素。 確實(shí)要經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)才能確定最適合您的網(wǎng)站的方法。 因此，請嘗試各種變化形式的幾種社會證明，以找出最適合您的方法。

專家建議限制事實(shí)的數(shù)量， 數(shù)字， 和其他證明。 如果每個目標(biāo)網(wǎng)頁都包含直接示例， 您的潛在客戶可能會對這種完美表現(xiàn)產(chǎn)生懷疑或懷疑。

社會證明是內(nèi)容營銷中非常有效的銷售策略。 酷而令人信服的評論， 有趣的故事–所有這些將有助于說服潛在客戶正確的選擇。

客座作者

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