頂級(jí)銷售高手的思維方式包含了13個(gè)方面，如果能認(rèn)真執(zhí)行一到兩條到工作和生活中，年薪至少20萬(wàn)起，尤其是第一招。
第一、一切成交都是因?yàn)閻?ài)
1、很難想象一件事，對(duì)自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點(diǎn)后，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿無(wú)限的愛(ài)，咱們才能在行動(dòng)上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心和決心！
2、把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3、二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài)！把這點(diǎn)做到極致，你就是銷售高手！
第二、成交秘訣 = 人情做透 +利益驅(qū)動(dòng)
做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù) + 魚(yú)餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事。我們分兩點(diǎn)來(lái)做解釋。
第一，人情做透 = 釣魚(yú)技術(shù)！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿最合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌，正所謂一方魚(yú)吃一方餌，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“客戶痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣貨？
我們認(rèn)為，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。
比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)是什么？案例都在銷售裙里分享過(guò)：二流叁 酒酒衣衣 七叁，驗(yàn)證碼：實(shí)干，不僅有銷售創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享還有落地實(shí)操指導(dǎo)，歡迎交流學(xué)習(xí)。我認(rèn)為在于信任方面，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨、蜂蜜不純、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。
第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開(kāi)始裝傻
做銷售好比談戀愛(ài)，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來(lái)就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似贰⑿愿窈湍芰δ?，說(shuō)不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開(kāi)始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系；
2、建立關(guān)系和信任度（過(guò)程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；
3、建立合作關(guān)系，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹。
建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？正所謂人品 = 產(chǎn)品；
建議2：所謂功夫在詩(shī)外，別撲上來(lái)就跟人家談合作，一副勢(shì)利相，那樣話題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面；
建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函，客戶拒絕你，也會(huì)拒絕其他銷售，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了……
第三、賣產(chǎn)品就是賣故事
如果通過(guò)講故事的形式，為咱們的產(chǎn)品營(yíng)造銷售氛圍，有希望創(chuàng)造賣出高價(jià)的環(huán)境，因?yàn)槿祟愂窍矚g聽(tīng)故事的。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費(fèi)群愛(ài)聽(tīng)故事的需求。
ZIPPO的輝煌離不開(kāi)二戰(zhàn)。正是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可。
二戰(zhàn)期間，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機(jī)消磨時(shí)間。或者用它點(diǎn)上一根香煙，用它照亮去寫(xiě)一封家書(shū)等等。這個(gè)小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時(shí)在他們需要的時(shí)候派上用場(chǎng)。而ZIPPO打火機(jī)最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。因?yàn)樽訌椪锌诖锏腪IPPO打火機(jī)，機(jī)身被打的凹了進(jìn)去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機(jī)發(fā)出的火焰，引導(dǎo)救援隊(duì)成功找到了自己。
ZIPPO打火機(jī)的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭(zhēng)的陰云已經(jīng)散去，ZIPPO打火機(jī)從戰(zhàn)場(chǎng)走進(jìn)了商場(chǎng)。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒(méi)有第二類打火機(jī)可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機(jī)英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機(jī)，成為男人世界的一種精神典藏！
絕大部分銷售不會(huì)給產(chǎn)品講故事，所以產(chǎn)品出門(mén)就遇阻了。有哥們問(wèn)了，我們產(chǎn)品剛剛誕生，根本沒(méi)有故事，怎么辦？
產(chǎn)品設(shè)計(jì)師是否做個(gè)精彩包裝？我們認(rèn)為移花接木是善意的謊言；產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念能否講個(gè)經(jīng)典故事？以老板為模板，能否講個(gè)故事？產(chǎn)品原料？加工工藝？廢品率？流程？
只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法，那講個(gè)故事還叫個(gè)事兒？只是故事好講，但講得是否精彩、是否有銷售力，那就是另外一個(gè)故事哦，這個(gè)能力需要培養(yǎng)。
第四、選擇跟努力同等重要
如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而該行業(yè)銷售額翻倍增長(zhǎng)，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)，只需順時(shí)而動(dòng)，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場(chǎng)擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此，員工借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級(jí)銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級(jí)銷售，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！
每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過(guò)了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥(niǎo)飛啊。
第五、冠軍級(jí)市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)
我們來(lái)分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》
史玉柱經(jīng)過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過(guò)篩選和我的體會(huì)，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到，從目前的水平而言，覺(jué)得就已經(jīng)夠了。
但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。
備注：請(qǐng)大家仔細(xì)看史玉柱說(shuō)到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力，做單點(diǎn)爆破啊。他手上有20多條市調(diào)建議，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條。
其實(shí)，我們的做法其實(shí)和大V牛人們做法同門(mén)同派！
最主要的市調(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀。
根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯；第二個(gè)是安全;第三個(gè)是社交，如親情、友情、愛(ài)情等;第四條是尊重;最后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。
從這個(gè)角度來(lái)看，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒(méi)有，我列的是榮耀，這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。
一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛(ài)情和現(xiàn)實(shí)中找的愛(ài)情是有差距的，現(xiàn)實(shí)中你看到喜歡的異性會(huì)發(fā)光，游戲里你會(huì)嗎?不會(huì)。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。
但第一還是榮耀，也就是第四個(gè)追求，這也是玩家來(lái)游戲里的第一需要。玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。
榮耀到底有多重要，我打個(gè)比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說(shuō)的一句話，投資房地產(chǎn)，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。
所以，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來(lái)滿足。
于是，我們?cè)谟螒蚶锝?jīng)常能看到，一個(gè)裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時(shí)候，心里是非常高興的。一個(gè)平時(shí)沒(méi)什么價(jià)值的小號(hào)把一個(gè)大號(hào)救活，大號(hào)感謝他的時(shí)候，這個(gè)小號(hào)能高興十分鐘，會(huì)覺(jué)得自己很重要。
還有打群架的時(shí)候，只要國(guó)王在，都不打其他人了，專打國(guó)王，因?yàn)榇蚝脟?guó)王可以上電視。
還有一種情況就是和盟國(guó)的國(guó)王在一起的時(shí)候，小號(hào)經(jīng)常說(shuō)，國(guó)王，讓我殺一次吧，因?yàn)槲蚁肷想娨暋＿@就反映出他內(nèi)心對(duì)榮耀的需求。
在《征途》里，一旦有本國(guó)的鏢車被劫，那些大號(hào)會(huì)奮不顧身地去保護(hù)那些小號(hào)，去救鏢。
為什么會(huì)去救鏢?大號(hào)需要自己花錢(qián)買(mǎi)竹蜻蜓，救好之后在利益上對(duì)自己也沒(méi)有任何好處。你分析他的心理，其實(shí)他就是為了滿足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個(gè)識(shí)相的小號(hào)再刷一下屏，說(shuō)：“謝謝××救了我的鏢?！彼謺?huì)開(kāi)心十分鐘。所以到游戲里，不管大號(hào)小號(hào)，玩家內(nèi)心最渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個(gè)思想。
如果意識(shí)到這一點(diǎn)，我們的策劃在做功能的時(shí)候，首先想到的就應(yīng)該是，我目前做的這個(gè)功能是否能最大程度地滿足玩家對(duì)榮耀的需求。如果有了這根弦，我們絕大多數(shù)，2/3的功能都能夠不同程度地滿足玩家對(duì)榮耀的需求。這個(gè)只要你重視了就完全能夠做到的。
之所以我們目前90%的功能沒(méi)有給玩家?guī)?lái)榮耀的滿足，并不是因?yàn)樽霾怀鰜?lái)，而是因?yàn)槲覀儧](méi)有這根弦。
過(guò)去我們包括我自己在想到榮耀的時(shí)候，總是會(huì)首先想到大號(hào)，裝備好的玩家，國(guó)王、當(dāng)官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號(hào)這些玩家的需求。這些小號(hào)和大號(hào)一樣，來(lái)游戲的目的都是為了榮耀。
在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間，我，包括我們的核心團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有注重這一點(diǎn)。一旦小號(hào)榮耀得到滿足會(huì)比大號(hào)更加興奮。
我們中國(guó)大多數(shù)游戲都不重視小號(hào)的榮耀，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家，我們的在線人數(shù)就會(huì)得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大號(hào)，我們今后對(duì)小號(hào)的榮耀要給予特別的重視。
只重視了，榮耀問(wèn)題是能夠得到解決的。我們一定要統(tǒng)一思想，把榮耀作為玩家的第一需求。
在這里，我要說(shuō)個(gè)事就是我們的上電視，從它推出到現(xiàn)在，效果一直都非常地不錯(cuò)。當(dāng)我們的電視單為榮耀服務(wù)的時(shí)候，我們電視的作用還是很大的。
上電視是很簡(jiǎn)單的事情，只是在屏幕的地方說(shuō)一句話，但玩家還是很在乎的。這是我們的一個(gè)小小的發(fā)明，但它在滿足玩家需求的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他很多功能。由此說(shuō)明榮耀對(duì)玩家來(lái)說(shuō)是非常重要的。
我們要把玩家對(duì)榮耀的需求作為玩家的首要追求來(lái)看，同時(shí)要把榮耀作為策劃工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。任何功能都要過(guò)一個(gè)榮耀關(guān)，尤其是小號(hào)的榮耀的滿足。
大家看到史玉柱的策劃思路了吧，沒(méi)有冠軍級(jí)市調(diào)，他們?cè)趺茨芎Y選出“榮耀”來(lái)呢？沒(méi)有圓滿實(shí)現(xiàn)4大建議，《征途》怎么能有100萬(wàn)人同時(shí)在線的盛況呢？怎么能在美國(guó)上市呢？
第六、銷售最重要的是時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)
乙方見(jiàn)甲方談銷售，似乎是一件很被動(dòng)的事情，事實(shí)也是如此。但對(duì)于頂級(jí)銷售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時(shí)都在掌握銷售主動(dòng)權(quán)，而且是不論做任何事情。
第七、理由太多，妨礙進(jìn)步
很多人在做銷售的時(shí)候，總愛(ài)找各種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn)，這種習(xí)慣要不得哦。找出那么客觀理由，對(duì)提升銷售能力沒(méi)有一點(diǎn)好處，只會(huì)縱容自己驕嬌二氣，所以我們?cè)?16團(tuán)隊(duì)，從來(lái)都不聽(tīng)任何理由，必須完成的作業(yè)，必須按時(shí)完成。這條改變好，自己進(jìn)步速度快一倍！
理由很動(dòng)人，但我們?cè)谙?，淘寶?gòu)物，有不給錢(qián)就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費(fèi)，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進(jìn)步哦。
但實(shí)話實(shí)說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己很難主動(dòng)消滅掉這些借口，不信大家可以試試，看看咱們一周要抱怨多少次？
第八、將自己優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致
很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號(hào)。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。
成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個(gè)：根本沒(méi)改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。
史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家，后來(lái)東山再起以腦白金發(fā)跡，從這件事看電銷系統(tǒng)，史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么？保健品行業(yè)未變，產(chǎn)品名大同小異，市場(chǎng)操作手法也未曾改變，他只是改變了激進(jìn)的公司發(fā)展模式，在業(yè)績(jī)高點(diǎn)公司果斷出手，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升。
咱們要結(jié)合行業(yè)、崗位來(lái)挖掘自身優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槊總€(gè)人有個(gè)各自長(zhǎng)處，不是嗎？比如，你會(huì)作詩(shī)、你會(huì)釣魚(yú)、你懂股票，你認(rèn)識(shí)北京醫(yī)院電銷外呼程序的人，呵呵，這些都能用到銷售中去，而且還要激發(fā)到極致，你一定獲益匪淺。
第九、工資是干出來(lái)，不是要出來(lái)的
咱們干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短時(shí)間，你的銷售能力提升了有多少，因?yàn)槟芰μ岣咴娇?，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號(hào)的。
有一些童鞋抱怨自己工資少，付出與回報(bào)不成正比，但我要說(shuō)的是，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害，咱們干多少活，值不值加薪，老板還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個(gè)公司不可替代的人，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手！
跟這句話性質(zhì)差不多就是以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工。
第十、成功模式=苦干+巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我們要說(shuō)的是沒(méi)有苦干做基礎(chǔ)，巧干都是浮云。就像昨日我們分享的一個(gè)巧妙速成辦法，向淘寶掌柜學(xué)習(xí)，這算是巧干，但沒(méi)有苦干做基礎(chǔ)，問(wèn)三個(gè)、五個(gè)掌柜就撤了，呵呵，那玩意能學(xué)到什么呢？浮皮潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我們。
當(dāng)然，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干！意味苦干并不值錢(qián)。
我們過(guò)去曾有一個(gè)小A童鞋，他說(shuō)自己曾一次次去拜訪客戶，顯然，他說(shuō)的“一次次”跟咱們說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣！只有把自己逼瘋，我們才能把對(duì)手逼死；
所有銷售冠軍都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？
有時(shí)陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活；冬天帶上好茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買(mǎi)一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)旗號(hào)套近乎；看見(jiàn)主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，咱們沒(méi)點(diǎn)想法？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上?！?/p>
大家看到了吧，前者冠軍級(jí)拜訪次數(shù)就是苦干，而后者拜訪就是巧干。二者結(jié)合起來(lái)，威力無(wú)邊哦。
第十一、冠軍數(shù)量級(jí)
完全理解并做好這句話，我跟隨頂級(jí)老板整整學(xué)了一年，才算徹底領(lǐng)悟。我們提出跟500個(gè)行業(yè)高手學(xué)習(xí)他們的發(fā)財(cái)故事、銷售故事、策劃故事，這就是冠軍數(shù)量級(jí)，如果只看了5位，50位高手案例，這屬于自?shī)首詷?lè)，對(duì)自己進(jìn)步基本沒(méi)啥幫助。銷售里做任何事情，數(shù)量級(jí)不夠，都是白搭。
第十二、把自己逼瘋，把對(duì)手逼死
我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，單點(diǎn)爆破=徹底把一件事做透！我們會(huì)跟同學(xué)們反復(fù)念叨一句話，如果做到把自己逼瘋，就能把對(duì)手逼死！總之，單爆力量無(wú)窮大。
小米是怎么開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)的？
雷軍說(shuō)：傳統(tǒng)的發(fā)布會(huì)都是安排領(lǐng)導(dǎo)講話、沙畫(huà)、小提琴等藝術(shù)表演，最后找?guī)讉€(gè)走秀，漂亮衣服展示一下，很熱鬧，也其樂(lè)融融，但是沒(méi)價(jià)值。我辦小米發(fā)布會(huì)，就是要把這件事干到極致。
以下是雷軍闡述小米顛覆傳統(tǒng)新聞發(fā)布會(huì)的做法。
我怎么能保證每一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)：
第一，準(zhǔn)點(diǎn)開(kāi)；
第二，場(chǎng)場(chǎng)爆滿呢？
第一個(gè)，就是你要花4次的時(shí)間去邀請(qǐng)一個(gè)人，比如說(shuō)你提前一個(gè)月告訴他，我們什么時(shí)候開(kāi)發(fā)布會(huì)，你提前一周提醒他說(shuō)什么時(shí)候開(kāi)電銷系統(tǒng)，然后你提前一天，你要跟他再次電銷電話卡確認(rèn)，提前一小時(shí)再發(fā)條短信，他出門(mén)沒(méi)有？
做了這些，不表示這個(gè)人能到，我們更強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，這個(gè)會(huì)開(kāi)完了以后，比如說(shuō)你負(fù)責(zé)請(qǐng)20個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)會(huì)，這20個(gè)人到了多少個(gè)，19個(gè)，為什么那個(gè)沒(méi)到。就是因?yàn)槟阌幸粋€(gè)客人沒(méi)到，你可能在那里要給我解釋半個(gè)小時(shí)，這個(gè)人為什么沒(méi)到。
這個(gè)會(huì)結(jié)束以后，你一定會(huì)打電銷電話卡投訴他，你為什么不到？好，下次你再請(qǐng)他，要么他就說(shuō)我不來(lái)，要么他答應(yīng)了來(lái)，他一定得準(zhǔn)點(diǎn)來(lái)。我們有現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，直接考核請(qǐng)到率，這是第一招狠的。
第二招，請(qǐng)100個(gè)人，擺80把凳子，后來(lái)的人沒(méi)有位置，是不是場(chǎng)場(chǎng)爆滿。這是故意的，所以你要準(zhǔn)點(diǎn)到了，是吧，你相信我是做事情極細(xì)的人吧？
OK，辦一場(chǎng)發(fā)布會(huì)把自己累個(gè)半死，這次干小米，這些事情全部不干了，全部砍掉。
因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，一個(gè)最重要的事情沒(méi)做好，我們花了這么大代價(jià)、花了這么多錢(qián)把客人請(qǐng)來(lái)了，但是我們沒(méi)有真正跟他們講明白我們這個(gè)發(fā)布會(huì)到底發(fā)布什么。你看一般的發(fā)布會(huì)，記者都在外面抽煙，很多記者，拿完新聞稿聽(tīng)完以后，基本都撤了，沒(méi)有人真的坐在那里聽(tīng)。
第三，講稿。成本是什么呢，每個(gè)請(qǐng)到的記者，我們所有成本算上去，你要租場(chǎng)地、要布展，所有的成本分?jǐn)偟饺祟^上去，正兒八經(jīng)的你這個(gè)會(huì)可能只講了15分鐘、20分鐘。
講稿呢，提前一天不怎么睡覺(jué)，花五六個(gè)小時(shí)整理一下就完了，這是傳統(tǒng)的發(fā)布會(huì)，安排領(lǐng)導(dǎo)講話，安排什么沙畫(huà)、小提琴、藝術(shù)，什么亂七八糟的，最后找?guī)讉€(gè)走秀，漂亮衣服展示一下，還挺熱鬧，其樂(lè)融融，但是沒(méi)價(jià)值。
我辦小米，我跟他們說(shuō)專注，小米的發(fā)布會(huì)只要干好一件事情，把講稿寫(xiě)好，就是把現(xiàn)場(chǎng)的PPT寫(xiě)好。你知道我們講稿要花多長(zhǎng)時(shí)間，多少人寫(xiě)嗎？
我們會(huì)有四、五人的一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)，會(huì)有四五十人參與，一般會(huì)寫(xiě)一個(gè)月到一個(gè)半月，我自己每天會(huì)花四、五個(gè)小時(shí)，一般會(huì)改100遍以上，每一張都要求是海報(bào)級(jí)。
寫(xiě)完稿子以后，要推敲每5分鐘聽(tīng)眾會(huì)不會(huì)有掌聲，每10分鐘聽(tīng)眾會(huì)不會(huì)累，我們是應(yīng)該插短片還是插段子，還是插圖片，怎么調(diào)動(dòng)全場(chǎng)氣氛，怎么能確保這個(gè)發(fā)布會(huì)一個(gè)半小時(shí)能結(jié)束。
我一個(gè)人從頭講到尾，保證那一個(gè)半小時(shí)里面，能讓你覺(jué)得全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)。
所以請(qǐng)客那些愛(ài)到不到算了，不重要，重要的是來(lái)了多少人，你能不能打動(dòng)他，讓他真的覺(jué)得你這個(gè)東西做得好。
當(dāng)然最后你可能說(shuō)，雷軍做東西也不見(jiàn)得好看，這個(gè)是能力問(wèn)題，不是態(tài)度問(wèn)題，但是你要知道我那個(gè)字號(hào)可能改了100次，左挪挪、右挪挪、上挪挪，拿尺子再量，都是干過(guò)的。（指辦公室白板上貼著的小米電視海報(bào)）你覺(jué)得這個(gè)活兒，多長(zhǎng)時(shí)間你能干完？比如說(shuō)我們?cè)陔娞堇锩尜N張海報(bào)。
關(guān)于做發(fā)布會(huì)的海報(bào)，我們找10個(gè)人，先做100套方案，再選出10個(gè)方案，然后全部打印出來(lái)之后擺一排，我看一個(gè)星期以后選兩幅，把兩幅再展成十幾幅，再繼續(xù)修圖，修完以后再放兩周，還有些問(wèn)題，再改一遍，再看一周，然后再投放，至少要干一個(gè)半月。
同樣是發(fā)布會(huì)，我準(zhǔn)備已經(jīng)夠認(rèn)真了，后來(lái)看喬布斯怎么做的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我瘋了。喬布斯會(huì)把那個(gè)會(huì)場(chǎng)租下來(lái)兩個(gè)星期——我們沒(méi)錢(qián)，我們只能租兩天——現(xiàn)場(chǎng)彩排兩周，我們沒(méi)有一個(gè)人做到這樣，花錢(qián)太厲害了。
十三、堅(jiān)持等于人民幣
不解釋了，因?yàn)椴荒軋?jiān)持的人都是跟人民幣有仇。
