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摘要：市場競爭是殘酷的，對于企業(yè)的經(jīng)營管理者而言，研究企業(yè)經(jīng)營之道，意義重大。因此，文章認為，研究企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售攻防策略，是每一個企業(yè)經(jīng)營者的必修之課，要想正確地制定企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，確定企業(yè)的產(chǎn)品策略，首先必須了解行業(yè)、企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品所處的周期。根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境制定合適的策略。
　　關(guān)鍵詞：企業(yè)經(jīng)營；周期；利潤
　　
　　改革開放以來，通過建設(shè)具有中國特色的市場經(jīng)濟體制，盤活了社會資源，調(diào)動了人的生產(chǎn)積極性，各種類型的企業(yè)如同雨后春筍般成長起來了，然而，市場經(jīng)濟之所以能夠有效調(diào)動人們的生產(chǎn)積極性，促進國民經(jīng)濟增長，靠的是那只“看不見的手”，這只看不見的手，就是市場競爭。通過市場競爭，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而使得社會資源優(yōu)化配置，實現(xiàn)以Z少的資源滿足盡可能多的需求。在這一過程中，一些企業(yè)因為戰(zhàn)略規(guī)劃失誤、戰(zhàn)略執(zhí)行力不足，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，或者因為其他生產(chǎn)因素的問題，往往陷入困境，甚至就此不振，退出市場。因此，市場競爭是殘酷的，對于企業(yè)的經(jīng)營管理者而言，研究企業(yè)經(jīng)營之道，意義重大。
　　企業(yè)要在市場競爭中不被淘汰，就必須成功地銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，獲取利潤，只有利潤，才能夠維系企業(yè)的生存，因此，筆者認為，研究企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售攻防策略，是每一個企業(yè)經(jīng)營者的必修之課。
　　要想正確地制定企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，確定企業(yè)的產(chǎn)品策略，首先必須了解行業(yè)、企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品所處的周期。世上任何事物都有著自己的生命周期，企業(yè)組織也不能例外，通常來說，企業(yè)的生命周期可以分為發(fā)展、成長、成熟、衰退四個階段，這也就是職業(yè)經(jīng)理人們普遍熟悉的企業(yè)周期理論。然而，筆者認為，要理解這個理論，必須站在宏觀的角度來觀察，上至企業(yè)所處的行業(yè)，下至企業(yè)的某一項產(chǎn)品，其實都有著屬于它們自己的生命周期。在此，筆者僅以收音機產(chǎn)業(yè)作為案例說明，在信息匱乏的時代，收音機曾是人們接受信息，了解國家政策的窗口，其市場需求極大，然而，經(jīng)過三十年的改革開放，人們?nèi)缃褚呀?jīng)可以方便的獲取各類信息，了解自己有興趣的知識內(nèi)容，在這一時代進步的過程中，收音機逐漸的被淘汰，收音機產(chǎn)業(yè)逐漸的萎縮，時至今日，談起收音機，除了德生等幾個品牌外，人們幾乎是全無印象。然而，這并不生產(chǎn)廠家質(zhì)量不過關(guān)，不是企業(yè)銷售者工作不力，而是企業(yè)所處的行業(yè)進入了衰退期，是大勢所然。再說產(chǎn)品，早在90年代，愛多就推出愛多VCD播放機，并力邀明星成龍為其拍攝廣告進行宣傳，一時間，大江南北莫不知道“我們一直在努力”的愛多，然而，時至今日，愛多早已影蹤全無，再看影碟機市場，其產(chǎn)品經(jīng)過VCD、DVD，到今天的高清藍光HVD，其性能不知比早期產(chǎn)品翻了多少倍，可是看看市場上的領(lǐng)跑者：步步高、萬利達，卻無一不在積極轉(zhuǎn)行，步步高全力投入生活家電的領(lǐng)域，萬利達進入手機產(chǎn)業(yè)。究其原因，在于企業(yè)的產(chǎn)品被其他行業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)所壓制，各類影視作品通過網(wǎng)絡(luò)下載，可以很方便地進入千家萬戶，而播放機產(chǎn)品因此提前進入衰退期。