一般情況下，給回扣這個話Z不要先從我們口里說出。很多業(yè)務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。

比如說，假如是客戶的老板或股東，就不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實于老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。

場合也很重要：

一、不能在第三者在場的時候提

第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提

第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是Z有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。

我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是Z喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人采取不同的對策：

1、想拿回扣又要扮清高的人。

這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題,之后再做好個人關(guān)系,讓他認可你,信任你,之后再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，Z是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順水推舟地去接受。

2、直奔回扣人。

這類人會在適當?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是好應付的，因為利益就是他們Z關(guān)心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，單跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.

3、還有想拿回扣但提不起膽的。

對于這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的。

4、不要回扣的人。

很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,Z后內(nèi)部有分歧,可能就會出現(xiàn)Z終負責的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品。

做銷售就是做人的關(guān)系，中國人是一個很看重關(guān)系的民族，關(guān)系需要維系，關(guān)系不經(jīng)常維護，象顏色一樣就會慢慢褪去，遠親不如近鄰就是這個道理，經(jīng)常搞在一塊，經(jīng)常電話聯(lián)系，經(jīng)常聚會，關(guān)系就會好起來，我認為做銷售對客戶要常送禮品，因為中國大部人都愛占小便宜。
禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物好是公司定制的,這樣效果好點,這是我的心得。