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銷售管理課程支架式教學模式構(gòu)建

研究者自2012年至2017年根據(jù)所在學校的教學實際，將支架式教學模式結(jié)合銷售管理課程的教學目標和重難點展開了一系列教學實踐與研究，嘗試將支架式教學模式應(yīng)用于銷售管理教學，構(gòu)建以下銷售管理支架式教學模式：

（一）搭建銷售管理學習框架

圍繞當前學習主題，建立學習框架。這是銷售管理支架式教學模式最基礎(chǔ)、最重要的一個部分。將銷售管理課程的學習目標和內(nèi)容分成3大主題，即績效管理主題、團隊管理主題和客戶管理主題，每一主題再分多個任務(wù)?？冃Ч芾碇黝}分為銷售計劃制定、分配銷售定額、銷售狀況分析和銷售成本控制4大任務(wù)；團隊管理主題分為團隊構(gòu)建、招聘銷售人員、培訓(xùn)銷售人員、薪酬設(shè)計、激勵銷售人員和考核銷售人員6大任務(wù)；客戶管理主題分為客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、客戶投訴處理3大任務(wù)。授課之前先安排學生根據(jù)課程進度預(yù)習課程內(nèi)容。上課時，教師對該內(nèi)容重難點進行講解。圍繞每一任務(wù)設(shè)計一些問題和問題完成的時間，以小組或個人形式完成任務(wù)，完成任務(wù)后教師點評總結(jié)歸納。以下以招聘銷售人員這一任務(wù)（4課時）為例進行架構(gòu)搭建：這一任務(wù)的教學目的是使學生掌握招聘銷售人員的途徑、原則、標準和招聘工作流程。授課之前，安排學生預(yù)習“招聘銷售人員”這一章節(jié)，教師對本章節(jié)要點進行講解（1課時）。通過設(shè)計以下4個問題搭建架構(gòu)：每個小組為自己公司確定名稱及主營業(yè)務(wù)（10分鐘）。完成任務(wù)后，將各組公司名稱寫在黑板上；公司成立后，需招聘銷售人員，與公司主營業(yè)務(wù)結(jié)合，探討公司招聘銷售人員的要求（15分鐘）。完成任務(wù)后，各小組派代表發(fā)言，教師點評總結(jié)歸納（招聘銷售人員原則與標準）；根據(jù)公司招聘要求撰寫招聘廣告，討論發(fā)布招聘信息的地點（20分鐘）。完成任務(wù)后，各小組派代表發(fā)言，教師點評總結(jié)（招聘銷售人員途徑）；根據(jù)公司招聘要求設(shè)計招聘程序與面試提問問題。完成任務(wù)后，各小組派代表發(fā)言，并派成員前往其他小組參加模擬面試。教師總結(jié)點評（招聘工作流程）（30分鐘）。