當(dāng)越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上打拼時(shí)，渠道開(kāi)始成為一個(gè)“瓶頸”問(wèn)題，傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、中介代理、銀行銷(xiāo)售和團(tuán)體直銷(xiāo)已經(jīng)成為千軍萬(wàn)馬擠搶的獨(dú)木橋。不容忽視的是隱身渠道創(chuàng)新背后的不同風(fēng)險(xiǎn)。
以銀保為例，兩三年前，銀保合作還基本處于“一對(duì)一”狀態(tài)，即一家銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但新進(jìn)入市場(chǎng)的公司很快就成為“攪局者”，銀行在代理費(fèi)等利益的驅(qū)動(dòng)下，從一對(duì)一變成了一對(duì)二，甚至是一對(duì)多。各保險(xiǎn)公司在渠道的博弈中損失很大，手續(xù)費(fèi)不斷飆升，還要暗地支付給代理商的費(fèi)用等。
為此，近日保監(jiān)會(huì)聯(lián)合銀監(jiān)會(huì)下發(fā)規(guī)范文件，防止銀保成為保險(xiǎn)公司的新風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司當(dāng)然愿意避免同業(yè)間的這種廝殺，可是渠道有限、僧多粥少的結(jié)果便是保險(xiǎn)公司忍痛被斬。
很顯然，保險(xiǎn)公司不愿意這么繼續(xù)下去，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須在渠道上享有主動(dòng)權(quán)，掌握在別人手里的渠道給人不安全感。盡管有不少數(shù)據(jù)表明國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上，中介是保費(fèi)收入的主要來(lái)源，看上去這是一種發(fā)展趨勢(shì)，可保險(xiǎn)公司不愿意這樣處處掣肘?！皠e人有不如自己有”，保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變思路，盡量拓展自己能夠掌握住的渠道，開(kāi)發(fā)了電子商務(wù)、電話營(yíng)銷(xiāo)和電視直銷(xiāo)等新式的渠道。
這些直銷(xiāo)渠道很讓保險(xiǎn)公司“心安”，比如電子商務(wù)，投保人在網(wǎng)站上進(jìn)行相應(yīng)操作，可以直接出單收費(fèi)，有的甚至可以通過(guò)網(wǎng)上系統(tǒng)支付，保險(xiǎn)公司在網(wǎng)站建設(shè)、隊(duì)伍培養(yǎng)等關(guān)鍵因素上有充分的話語(yǔ)權(quán)，而且節(jié)省了展業(yè)成本，把客戶資源牢牢掌握在自己手中；再比如電視直銷(xiāo)，消費(fèi)者看到產(chǎn)品功能介紹后，可以馬上聯(lián)絡(luò)保險(xiǎn)公司，進(jìn)行咨詢和投保，客戶服務(wù)和保費(fèi)收取都由保險(xiǎn)公司掌握，對(duì)于是否加大拓展力度、改變服務(wù)策略等，保險(xiǎn)公司都有發(fā)言權(quán)。
如同硬幣的兩面，新渠道帶給保險(xiǎn)公司的，并非只是“金光大道”，新渠道同樣面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，如果保險(xiǎn)公司把握不好，很可能在這上面栽跟頭。事實(shí)上，有些新渠道的問(wèn)題已經(jīng)有所暴露。如某保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷(xiāo)渠道，采用與銀行信用卡共享客戶的方式，在名單資料來(lái)源上解釋不清，電話銷(xiāo)售員的身份不明確，很容易讓消費(fèi)者反感，甚至出現(xiàn)強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)的情形，在消費(fèi)者沒(méi)有明確表示的情況下，就從信用卡中劃取保費(fèi)。部分電話營(yíng)銷(xiāo)為吸引投保而增加噱頭，在電話中告訴消費(fèi)者可以先贈(zèng)送一份保險(xiǎn)試用，實(shí)際上是“子虛烏有”。
同樣，在電視直銷(xiāo)中，也存在類(lèi)似的問(wèn)題，有調(diào)查顯示，30%有過(guò)電視購(gòu)物經(jīng)歷的人，其購(gòu)買(mǎi)的并不是目前最需要的商品，事后對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量也感到憂慮；8%的人對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)行為感到后悔。電視直銷(xiāo)如果不能與保險(xiǎn)特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，也會(huì)落得這種結(jié)局，難以培養(yǎng)起忠誠(chéng)客戶。
新的營(yíng)銷(xiāo)渠道作為新生事物，消費(fèi)者從陌生到接受還需一個(gè)過(guò)程，如果在培育消費(fèi)者的過(guò)程中出現(xiàn)違反誠(chéng)信等根本問(wèn)題，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，在賣(mài)方市場(chǎng)里，消費(fèi)者的不認(rèn)同很容易把新模式扼殺在搖籃中。對(duì)此，保險(xiǎn)公司不可不防。
保險(xiǎn)“國(guó)十條”提出，保險(xiǎn)公司要自主創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新是非常重要的內(nèi)容。創(chuàng)新沒(méi)錯(cuò)，但對(duì)形象已經(jīng)遭到破壞的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，新渠道從一開(kāi)始就要規(guī)范操作，不要指望在成長(zhǎng)中解決問(wèn)題。保險(xiǎn)畢竟是信用經(jīng)濟(jì)，形象比什么都重要。
國(guó)際金融報(bào)
