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分析發(fā)展號(hào)碼百事通案例

案例一：抓住播放電視廣告的契機(jī)發(fā)展號(hào)碼百事通

　　前一段時(shí)間，我將114號(hào)碼百事通中的語(yǔ)音報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)詳細(xì)介紹給增城市某制衣繡花廠的老板：查號(hào)用戶在114臺(tái)查詢貴廠時(shí)，會(huì)聽到一段企業(yè)介紹，不僅能夠了解貴廠的名稱、地址、電話號(hào)碼，而且還可以了解貴廠的經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等信息。我建議他將貴廠的概況精煉為幾十個(gè)字，可以有幾十秒的播放時(shí)間。但該老板回應(yīng)：“我們廠的客戶是固定的，廣告都不用做?！睙o(wú)果。

　　某日，我與該老板在一起吃飯。當(dāng)時(shí)電視中正在播放這樣的廣告：職場(chǎng)上一位臉露狡黠笑容的員工(此處稱之為乙)對(duì)另一位春風(fēng)得意的員工(此處稱之為甲)說(shuō)：“加薪了，該請(qǐng)客?！?甲答：“沒問題。想吃什么？” 乙道：“想吃海鮮?！奔讘?yīng)：“好！”接著便拿起電話撥打114：“114嗎？幫我找一間最火的海鮮酒樓！”在一旁等待結(jié)果的乙臉上露出疑問：“能行嗎？”甲自信地點(diǎn)點(diǎn)頭。不一會(huì)兒，就聽到甲在重復(fù)電話對(duì)端的查詢結(jié)果：“某某酒樓。怎么走？謝謝！請(qǐng)轉(zhuǎn)到酒樓服務(wù)臺(tái)訂個(gè)房間”……隨即電視屏幕上彈出了“中國(guó)電信114號(hào)碼百事通”的字樣。此時(shí)我感慨地對(duì)該老板說(shuō)道：“現(xiàn)在的114不像以前那樣僅是查號(hào)那么簡(jiǎn)單了，它有很強(qiáng)大的功能，比如語(yǔ)音報(bào)號(hào)、優(yōu)先報(bào)號(hào)等，都是企業(yè)的好幫手。在制衣行業(yè)，現(xiàn)在出口配額緊張，訂單自然就少，就算你有資金、有先進(jìn)的設(shè)備也白搭，不像以前那么好做了。如果花點(diǎn)小錢，在114號(hào)碼百事通做點(diǎn)廣告，說(shuō)不定會(huì)闖出另一番天地?！币娫摾习迓詾槌了?，我便抓緊機(jī)會(huì)再敲打他一下：“就像剛才廣告中那兩個(gè)人一樣，如果不是114號(hào)碼百事通，他們的海鮮飯局就不一定在剛才的某某酒樓了?！甭犃宋业倪@番話，該老板端起酒杯說(shuō)：“聽你一回，試試?！辈痪?，該廠就辦了114號(hào)碼百事通的語(yǔ)音報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)。

案例二：利用客戶心理發(fā)展號(hào)碼百事通

　　增城市仙村某棉紡織造有限公司的老板欲求兩個(gè)吉祥電話號(hào)碼，通過朋友介紹認(rèn)識(shí)了支局商客經(jīng)理。由于現(xiàn)有的號(hào)碼段已經(jīng)用了很長(zhǎng)時(shí)間，吉祥號(hào)碼是緊缺資源，非常罕見，擺在我們面前的可真是一個(gè)難題。商客經(jīng)理與我商量此事該如何是好？

　　我們通過進(jìn)一步了解后得知，此客戶在新塘、仙村均有企業(yè)，每月給我們企業(yè)帶來(lái)不少收益；同時(shí)，該老板本人是增城市一名成功的企業(yè)家，還是人大代表、某行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)及多個(gè)協(xié)會(huì)的名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)，與各方面都有很密切的社會(huì)關(guān)系，且與市里某位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好。

　　某天，該老板來(lái)到支局商客辦公室，并帶來(lái)了相關(guān)手續(xù)準(zhǔn)備辦理業(yè)務(wù)。該老板性格隨和，非常健談，且好勝。說(shuō)起辦企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)侃侃而談，說(shuō)到其公共關(guān)系更是滔滔不絕。該老板的潛意識(shí)中認(rèn)為自己是非常成功且又非常聰明的人。的確，在波濤洶涌的商海中，成功航行實(shí)屬不易，樂于將成功經(jīng)驗(yàn)與人分享是可以理解的，而聆聽則是我們與客戶溝通的基礎(chǔ)。在商談中，我們告之對(duì)方吉祥號(hào)碼的使用需要申請(qǐng)，我們已上報(bào)相關(guān)部門審批。該老板聽說(shuō)后，馬上拿起手機(jī)要撥打市里某位領(lǐng)導(dǎo)的電話。我們清楚，那位領(lǐng)導(dǎo)也是個(gè)風(fēng)風(fēng)火火的人，接到電話后會(huì)馬上給我局領(lǐng)導(dǎo)打電話。這樣無(wú)形中增加了我們的壓力，普通業(yè)務(wù)也變成了“支持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展”的政治任務(wù)，捆綁其他業(yè)務(wù)便會(huì)成為空談。見此狀，我馬上對(duì)該老板說(shuō)：“你先別忙著打電話，捆綁我們的業(yè)務(wù)就能得到吉祥號(hào)碼，而且捆綁的業(yè)務(wù)對(duì)你的企業(yè)也有用處，這種小事我們就能解決，就不要打攪市領(lǐng)導(dǎo)了?！?BR>
　　接著，我向他提出了捆綁業(yè)務(wù)的解決方案：“聽說(shuō)貴企業(yè)新建了一個(gè)大型標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù)，最好做一個(gè)‘全球眼’的監(jiān)控系統(tǒng)，使倉(cāng)庫(kù)的安全有個(gè)保障手段?！痹摾习迓犝f(shuō)后馬上搖了搖頭：“你們的監(jiān)控系統(tǒng)太貴了，我在新塘你們電信就報(bào)了一個(gè)方案，報(bào)價(jià)比我后來(lái)做的監(jiān)控系統(tǒng)價(jià)錢要高兩倍，而且我看了你們的示范效果也不是很好?！?BR>
　　此計(jì)不行，再生一計(jì)。在閑聊中，我與該老板高談闊論，說(shuō)到他的企業(yè)將來(lái)的發(fā)展，我又贊又彈。該老板看到有人聽他傾訴，像找到了知音，又暢談起企業(yè)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，非常自豪地說(shuō)：“我們企業(yè)里有一條美國(guó)莫里森繩狀染色機(jī)先進(jìn)生產(chǎn)線，全國(guó)我不敢說(shuō)，但在廣東僅5家企業(yè)有這樣的先進(jìn)生產(chǎn)線?，F(xiàn)在訂單很多，為了公正起見，全部訂單都要排隊(duì)，親戚朋友的訂單也不能插隊(duì)?！笨磥?lái)商機(jī)又出現(xiàn)了，我順勢(shì)向他推薦了“號(hào)碼百事通——語(yǔ)音廣告”。此時(shí)，輪到我侃侃而談了。我向該老板簡(jiǎn)述了該業(yè)務(wù)的概況，又描述了中央電視臺(tái)的案例廣告，提出根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)量身訂制方案。經(jīng)過一番口舌，該老板略有所悟：“這就等于做廣告。我們?cè)谥猩?、東莞、廣州都做了廣告，這是一筆不少的廣告費(fèi)，前段時(shí)間在《增城報(bào)》做了一期廣告就花了上萬(wàn)元?？磥?lái)號(hào)碼百事通——語(yǔ)音廣告花費(fèi)不是很多，可以試一試?！甭劼牬搜院笪页脽岽蜩F，再添一把火：“廣東僅5家企業(yè)有美國(guó)莫里森繩狀染色機(jī)先進(jìn)生產(chǎn)線，這就是你們企業(yè)擁有的亮點(diǎn)，應(yīng)該好好做個(gè)廣告。這個(gè)廣告通過電話網(wǎng)絡(luò)可以傳播得更廣。那么先進(jìn)的生產(chǎn)線，藏在深閨少人知，真是可惜了。通過號(hào)碼百事通——語(yǔ)音廣告可以讓它火一把?！苯?jīng)過我的“煽動(dòng)”，該老板當(dāng)即拍板：吉祥號(hào)碼捆綁號(hào)碼百事通。

　　商談到具體細(xì)節(jié)時(shí)，我建議他選擇容納文字較多、廣告時(shí)長(zhǎng)相對(duì)較長(zhǎng)的方式，并且為了使廣告達(dá)到更好的效果，最好簽約兩年。該老板也爽快地答應(yīng)了，并提出待吉祥號(hào)碼批下來(lái)后，馬上派人辦理具體手續(xù)及廣告內(nèi)容。翌日，簽約。

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