2001年，林金安創(chuàng)建的正向科技是Winbook筆記本在津、閩的區(qū)域總代理，雖然對手頗多，但業(yè)績一直名列前茅。Winbook在03年被TCL收購之后，受當(dāng)時TCL數(shù)碼科技總經(jīng)理盛情邀請，林金安出任TCL筆記本西南地區(qū)首代，負(fù)責(zé)掌管西南區(qū)的渠道及拓展工作。從渠道商身份轉(zhuǎn)為供應(yīng)商操盤手，林金安說：這一從業(yè)經(jīng)歷使我獲益頗多，無論是從市場運營，還是對商業(yè)模式的思考，我的眼界都比以前開闊很多。”
在供應(yīng)商任職半年間，林金安先后拓展了貴州，云南，四川等區(qū)域市場，因為出身渠道，所以林在與渠道商的溝通過程中如魚得水。但是03年底，在與西南某重量級渠道的溝通后，林金安受到了一個令他至今難忘的刺激，隨后便做出了讓人意想不到的決定。辭去TCL渠道操盤手的職位。
當(dāng)時我的一個朋友作多產(chǎn)品分銷，營業(yè)額已超過5億，但是每年純利只有區(qū)區(qū)100萬。”5億與100萬，這一數(shù)字對比讓林金安意識到單純靠渠道分銷的生意模式存在著巨大的運營危機。而當(dāng)時林金安的正向科技業(yè)績也是處在頂端，營業(yè)額達(dá)到了2千萬，但達(dá)到5億距離還很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)……
我該怎么辦?正向該怎么辦?這2個問題一直縈繞在林金安腦海中。僅在TCL數(shù)碼科技工作了半年，林金安毅然辭掉了主管渠道的職位，謝絕了總經(jīng)理的再三挽留，回到正向，謀求正向的轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型思考……”
其實很多企業(yè)都是在公司走下坡路的時候才轉(zhuǎn)型，而林金安偏偏在業(yè)績達(dá)到頂峰時轉(zhuǎn)型，這一舉動頗令人費解。
企業(yè)要轉(zhuǎn)型，必須在高峰時候轉(zhuǎn)，因為此時你有更多的物力、人力做后盾，人心會很穩(wěn)定。”林金安稱這句話是幾年前從某本雜志上看到的。
但轉(zhuǎn)到哪卻成為一個難題……此刻林金安忽然想起一個供職用友軟件的朋友2年前無意中跟他說過這樣一句話。電腦維修服務(wù)是一個不錯的行業(yè)，一個有著30、40臺電腦的公司聘用一個網(wǎng)管不值得……”
一語驚醒夢中人。但維修環(huán)節(jié)能不能成為一個獨立運營的商業(yè)模式?林金安陷入思考。作為Winbook筆記本京、津、冀總代，正向一直承擔(dān)著該品牌產(chǎn)品的維修業(yè)務(wù)。為了樹立良好的品牌形象，彌補某些批次產(chǎn)品在質(zhì)量方面的缺陷，正向在產(chǎn)品售后方面不敢有絲毫怠慢。就算過了產(chǎn)品保修期，正向也會上門服務(wù)。”正是這樣，林金安才在維修環(huán)節(jié)打造了技術(shù)基礎(chǔ)。
帶著種種疑問，林金安對市場進行了為期半年之久的調(diào)研，最后決定向電腦維修行業(yè)轉(zhuǎn)型!
轉(zhuǎn)型阻力
調(diào)研結(jié)束不久，林金安召開了幾次長時間的領(lǐng)導(dǎo)會，專門探討了轉(zhuǎn)型的事情。但正如他所料，所有的人都反對向維修服務(wù)轉(zhuǎn)型。因為當(dāng)時的業(yè)務(wù)開展的非常好，沒有必要再冒險開展新業(yè)務(wù)。而且所有人都明白，想靠服務(wù)賺錢，在電腦領(lǐng)域還是少有成功先例的。
轉(zhuǎn)型一度陷入僵持……
就算壓力再大，我也必須轉(zhuǎn)，不轉(zhuǎn)的話必然死”林金安說道。緊接著，林采取了個個擊破的辦法。先找技術(shù)主管溝通，從當(dāng)前的市場大環(huán)境，以及自身狀況進行透徹深入的分析灌輸。很快，技術(shù)主管認(rèn)同了林的觀念。就這樣，前前后后林金安找了8、9個人談話，但最后只有3、4個人肯跟林金安開拓這個新領(lǐng)域。
盡管有人同意跟著自己走了，但轉(zhuǎn)型的消息并未在公司公開。原來的分銷業(yè)務(wù)林金安交給了一個跟隨自己多年的屬下做操盤，林金安親自帶領(lǐng)3、4個人暗地拓展維修道路。
雖然內(nèi)部的阻力已消除，但林金安又不得不面對廠商、SI(系統(tǒng)集成商)以及大分銷商自己的售后服務(wù)團隊這些競爭對手。
但林金安對此確不以為然。首先和廠商的售后服務(wù)團隊相比較，他們最大的弱點就是不能夠跨品牌服務(wù);與SI(系統(tǒng)集成商)比，我們更加專業(yè)，在售后維修這方面，我們積累了大量的實際經(jīng)驗;與大分銷商比，他們做這行的成本很大，不會看上每年幾千元的服務(wù)費用”。林金安分析道。
定制維修標(biāo)準(zhǔn)
在專業(yè)技術(shù)上，我自信自己公司還算有實力的，但僅僅依循傳統(tǒng)的模式去修電腦，誰都會，人家不可能選擇你”林金安略顯興奮的說。我就是要創(chuàng)出一個標(biāo)準(zhǔn)”林金安說的這套標(biāo)準(zhǔn)如今看來，不再是我們口頭都在說的那種，而是變成了可看、可觸摸的產(chǎn)品，它成了一個軟件。
為了想這個軟件里的功能，我把自己關(guān)在家里半個月，電話、手機全部關(guān)掉，就象從人間蒸發(fā)了一樣。每天除了吃飯，就是整理軟件功能。”回顧往事，林金安感慨萬千。在整理好了需求功能后，林金安開始尋找開發(fā)人員，不久后，一個全新的軟件系統(tǒng)呈現(xiàn)在了正向科技那些維修人員的眼前。林金安將這個系統(tǒng)稱為IT-SMS(電腦服務(wù)管理系統(tǒng))。
據(jù)介紹，IT-SMS是在總結(jié)7年電腦服務(wù)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，專門面向中小IT公司所研發(fā)的一套具有實用和適用價值的電腦服務(wù)管理系統(tǒng)。采用SaaS應(yīng)用模式，能夠幫助伙伴對電腦服務(wù)進行流程化、精細(xì)化、動態(tài)化、可追溯、互動式”的管理。
在登錄軟件系統(tǒng)后，能夠看到客戶資料管理、IT資產(chǎn)管理、服務(wù)流程管理(包括各種服務(wù)提醒)、維修流程管理(包括各種維修提醒)、服務(wù)回訪管理、服務(wù)起訴管理、技術(shù)倉庫管理(共享全國技術(shù)倉庫)等幾十項細(xì)致的功能。不僅可以清晰的記錄維修時間、響應(yīng)時間、同時還可以對維修人員進行打分等細(xì)微的功能。所有的客戶都可以從后臺看到機器的各種狀態(tài)(包括硬件參數(shù)、運行狀況、能否升級等)。
中小渠道商轉(zhuǎn)型啟示
在談及轉(zhuǎn)型感想時，林金安總結(jié)了三點。首先企業(yè)轉(zhuǎn)型不能等，必須要在最好的狀態(tài)下轉(zhuǎn)型，因為轉(zhuǎn)型是需要時間、金錢和人力的，而此時的狀態(tài)完全可以擔(dān)負(fù)這些需求。其次，轉(zhuǎn)型需要積累，不可盲目選擇，同時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須要不斷的學(xué)習(xí)，深入的去了解本行業(yè)的市場狀況。最后，一定要居安思危，必須時刻拷問自己，幾年后我該怎么辦，我的生存出路在何方。把簡單的事情做成不簡單的事業(yè)，把復(fù)雜的管理變成簡單的管理。”林金安說，這個才是贏定的理念。
