第八屆軟交會(huì)于2010年6月22-25日在大連舉辦。海輝軟件高級(jí)副總裁白昱在接受新浪科技專訪時(shí)表示，在發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)的同時(shí)，也會(huì)大力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，希望在兩到三年內(nèi)，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)占比可以達(dá)到三分之一。

　　以下為訪談全文：

　　新浪科技：各位新浪科技的網(wǎng)友大家好，歡迎來到新浪科技在大連軟交會(huì)的訪談間，今天我們非常高興請(qǐng)到海輝軟件的白昱先生給大家做一個(gè)交流。

　　白昱：你好。

　　新浪科技：海輝可能是每次軟交會(huì)上一個(gè)非常受矚目的一個(gè)企業(yè)了，這次來您帶來一些什么新的想法和目的。

　　白昱：非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟網(wǎng)友和廣大的觀眾一起交流，海輝是一家專門做國(guó)際外包的企業(yè)，我們的總部在大連，是1996年成立的，有十多年的歷史。作為整個(gè)公司的發(fā)展，從大連起家。今天我過來很高興跟大家做一些交流，主要在這幾個(gè)方面，我們覺得每次過來主要抱著一個(gè)學(xué)習(xí)的態(tài)度，了解一下行業(yè)的動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括我們的一些伙伴，他們的一些做法，以及客戶的一些想法。

　　這里可能要談兩方面的觀點(diǎn)，給大家也是一個(gè)拋磚引玉，一個(gè)觀點(diǎn)就是很多人都關(guān)注中國(guó)和印度的外包，這個(gè)話題很熱門。我們一直認(rèn)為中國(guó)和印度之間目前差距很大，但中國(guó)的增長(zhǎng)速度會(huì)非?？?。很多人都在談中國(guó)和印度之間的競(jìng)爭(zhēng)怎么怎么樣，然后中國(guó)可能有一些優(yōu)勢(shì)要去追趕。我們想談的第一個(gè)的話題是說其實(shí)中國(guó)和印度是兩個(gè)不同的發(fā)展模式，印度作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的國(guó)家基礎(chǔ)的政策，從30年以前就開始來做這個(gè)了。

　　新浪科技：30年的歷史。

　　白昱：對(duì)，我們做外包時(shí)間很短大概就十多年的時(shí)間。其次我認(rèn)為中國(guó)必須走一條跟印度不同的路，才能在國(guó)際上有一個(gè)自己的地位。所以我們今天談第一個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)目前在世界上服務(wù)外包必須走差異化的道路。我們講說，以前做外包做的更多是利用我們成本的優(yōu)勢(shì)，就像我們制造業(yè)的發(fā)展一樣，是利用成本優(yōu)勢(shì)來做一些定單。這種發(fā)展是很難有持續(xù)性的，特別是面臨匯率改變，人民幣的升值，然后工作壓力比較大，土地的費(fèi)用成長(zhǎng)很快，所以你說成本上來講，其實(shí)從成本上來講，現(xiàn)在從國(guó)際的角度來講我們已經(jīng)不具有優(yōu)勢(shì)了，所以我覺得走差異化道路。

　　第二個(gè)觀點(diǎn)中國(guó)相對(duì)于印度而言有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，我們有極大的內(nèi)包市場(chǎng)，迄今為止中國(guó)已經(jīng)是全球最大的汽車市場(chǎng)、手機(jī)市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、鋼鐵市場(chǎng)、水泥市場(chǎng)，就是我們是最終的內(nèi)需很大的消費(fèi)者。這個(gè)市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的企業(yè)的發(fā)展為什么是很好的條件呢？大量的海外的公司，他們從業(yè)務(wù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展的時(shí)候，他們走的道路大概是這樣一個(gè)道路，設(shè)計(jì)和營(yíng)銷在美國(guó)，或者在海外，低端的制造是在中國(guó)，軟件的一些開發(fā)放在在印度，然后把這個(gè)產(chǎn)品全球進(jìn)行營(yíng)銷。最大的市場(chǎng)，大部分市場(chǎng)是在歐美。所以他們的設(shè)計(jì)原理是針對(duì)歐美市場(chǎng)設(shè)計(jì)的，然后在全球推廣?，F(xiàn)在因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)發(fā)展，他們的整個(gè)全球的策略都面臨調(diào)整，他們把很多研發(fā)的部分放在中國(guó)，我們剛才講研發(fā)和營(yíng)銷原來都是在美國(guó)和歐洲，現(xiàn)在放在中國(guó)，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，如果在中國(guó)做研發(fā)，中國(guó)做制造，如果應(yīng)用和開發(fā)、測(cè)試和服務(wù)外包的東西放在印度，然后再出口到中國(guó)，很明顯不是一條明智的路。如果能在本土市場(chǎng)做研發(fā)、本土市場(chǎng)做營(yíng)銷、本土市場(chǎng)做生產(chǎn)、本土市場(chǎng)做開發(fā)的話，話成本最低，客戶是最近。

　　所以在這個(gè)市場(chǎng)里面，你可以看到最近幾年國(guó)內(nèi)的服務(wù)外包有相當(dāng)一部分是因?yàn)樽鰞?nèi)包開始發(fā)展起來了，那么這個(gè)是相對(duì)于印度最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)我們還沒有用到一個(gè)非常好的狀態(tài)，我們完全可以利用這個(gè)市場(chǎng)的力量來推動(dòng)服務(wù)外包的大規(guī)模的企業(yè)。因?yàn)楫?dāng)初大量歐美和日本的日本的生產(chǎn)型的企業(yè)到我們中國(guó)來一樣，他們也應(yīng)該把他們服務(wù)外包放到他一個(gè)最大的市場(chǎng)，最終的客戶身邊，對(duì)他來講是最有利的。所以從這兩個(gè)觀點(diǎn)角度來講，第一個(gè)它的差異化，第二個(gè)內(nèi)包市場(chǎng)，如果能抓住機(jī)遇，完全可以超越印度，甚至成為全球最大的，最重要的一個(gè)辦公室，這是我的想法。

　　新浪科技：那海輝會(huì)做一個(gè)什么樣的事情？然后你們希望扮演一個(gè)什么樣的角色呢？

　　白昱：海輝企業(yè)從第一天開始，它非常清楚就是做軟件的服務(wù)外包，14年以來他沒有做任何的軟件產(chǎn)品，也沒有任何的系統(tǒng)集成。直到現(xiàn)在這兩個(gè)部分我們也看重，就是說我他在產(chǎn)業(yè)里面扮演一個(gè)非常支持和重要的角色，其次海輝還有一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是它這個(gè)企業(yè)，是一個(gè)在國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家，立足中國(guó)服務(wù)全球的一家服務(wù)外包企業(yè)，為什么這么講？迄今為止，我們的美國(guó)，歐美的業(yè)務(wù)，日本的業(yè)務(wù)，包括中國(guó)的業(yè)務(wù)非常起步晚。所以我們中國(guó)的業(yè)務(wù)是起步是最晚的，我們是2008年開始研究關(guān)注中國(guó)的內(nèi)包市場(chǎng)，我們起步是很晚的，但是這幾您我們也發(fā)展很快，我們?nèi)虻膹目鐕?guó)的角度來講，歐美的業(yè)務(wù)大概占10%左右，占日本的30%左右，中國(guó)的占20%。但現(xiàn)在比例慢慢均衡，我們希望用兩到三年的時(shí)間，大概是各在1/3。

　　這個(gè)最大的好處就是說，一家長(zhǎng)期做海外市場(chǎng)的企業(yè)，他是對(duì)海外的客戶有高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，有這樣的要求來了以后，我們會(huì)把這樣的要求和水平鍛煉出來的能力來服務(wù)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)，這樣的話讓國(guó)內(nèi)的企業(yè)一開始就有一個(gè)很好的服務(wù)水準(zhǔn)，這就是我們?cè)趪?guó)內(nèi)參與副一個(gè)重要的著眼點(diǎn)。

　　剛才你的問的問題是海輝扮演一個(gè)什么樣的角色，我們希望在這次大的專業(yè)轉(zhuǎn)移里面，我們扮演很重要的一份子，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)外包企業(yè)，我們有這個(gè)責(zé)任，有這個(gè)義務(wù)，其實(shí)也有這份能力，去做到讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移讓中國(guó)的步伐走得更遠(yuǎn)一些。

　　新浪科技：其實(shí)我們知道，你剛才強(qiáng)調(diào)國(guó)內(nèi)的這種內(nèi)包市場(chǎng)要占到大概是1/3這樣的一個(gè)收入占比，但是其實(shí)我們知道國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只是跨國(guó)巨頭也在搶中國(guó)的市場(chǎng)，他們也非常看好中國(guó)市場(chǎng)。你們跟他們的競(jìng)爭(zhēng)你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？因?yàn)樗麄兛赡苡泻芡暾捏w系和他們的一個(gè)產(chǎn)品線，你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　白昱：和跨過企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，我們把跨國(guó)企業(yè)分三大類，一大類是以一個(gè)美國(guó)歐洲大型的服務(wù)型企業(yè)，軟件企業(yè)和IT企業(yè)。第二類企業(yè)是在某一個(gè)領(lǐng)域比較專長(zhǎng)的企業(yè)。第三類企業(yè)是印度企業(yè)。三類企業(yè)它的競(jìng)爭(zhēng)方式都是不一樣的，像我們這樣的企業(yè)相對(duì)于三類企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)也是不同的，相對(duì)于IBM，HP這樣的公司，我們的特點(diǎn)是我們分客戶，因?yàn)橄襁@樣的一個(gè)大的企業(yè)，有一套自己完整的方法論。在中國(guó)來了以后，這些做法不一定能夠符合中國(guó)客戶的需求，這樣時(shí)候我們?cè)跐M足客戶需求，我們?cè)诳蛻粜枨蟮囊恍┳龇ǚ矫?，是很明顯有很多方面是勝出他們的。對(duì)比一些專業(yè)的公司，我們相對(duì)來講，我們比他們更全面一些，一家企業(yè)要和一個(gè)服務(wù)商合作，他希望服務(wù)商為他提供的服務(wù)更完善一些，能讓他的交易成本降低。所以這樣的話，我們針對(duì)專業(yè)公司我們比較完善一些，我們品種多。

　　相對(duì)于印度企業(yè)來講，優(yōu)勢(shì)更為明顯，印度企業(yè)大量大公司，包括前三大公司在中國(guó)都有收購(gòu)，2004，2005年都有一些在中國(guó)有一些分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在規(guī)模做得還不小，據(jù)我了解他們絕大部分都是歐美的客戶在中國(guó)的工廠發(fā)給他們的客戶，本地的客戶很少，其實(shí)最大的問題是文化的問題，文化的問題造成溝通的障礙，了解深度不夠，客戶需求把握不夠，最后有很多談判造成很大的障礙。一個(gè)典型的例子，中國(guó)銀行曾經(jīng)采購(gòu)了一個(gè)全球最好的金融的核心解決方案的公司，這家公司在2007年的被印度的前三位的外包公司收購(gòu)了變成跟印度公司合作了，那個(gè)項(xiàng)目持續(xù)了五年時(shí)間，最后在慘淡的收集而告終，我認(rèn)為很多問題不是技術(shù)問題，也不是運(yùn)營(yíng)的問題，而產(chǎn)生在文化上。所以這樣它就造成在我們中國(guó)相對(duì)來講發(fā)展有相對(duì)的困難，所以我們有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特的價(jià)值，市場(chǎng)會(huì)留給能找到這樣一個(gè)定位的企業(yè)。

　　新浪科技：那那在您看來，大連他自己也在講他們要有一個(gè)自主創(chuàng)新的，本土企業(yè)和外包服務(wù)相結(jié)合的路，今后可能都是以本土的企業(yè)，希望本土的企業(yè)能夠成長(zhǎng)為跨國(guó)企業(yè)，那您會(huì)鼓勵(lì)他們?nèi)ズＭ獾倪M(jìn)行兼并并購(gòu)，您覺得這樣的本土企業(yè)他要到海外去并購(gòu)的話，您覺得需要注意哪些分析的問題，中國(guó)的企業(yè)顯然已經(jīng)到了這樣一個(gè)時(shí)期。

　　白昱：海輝是有這么一個(gè)特點(diǎn)，我們1996成立到今天14年的時(shí)間，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的服務(wù)外包企業(yè)里面，少數(shù)幾家真正做了大量海外并購(gòu)的公司，是因?yàn)槲覀兪召?gòu)了有四家海外公司，兩家新加坡公司，一家日本公司，還有一家歐洲的分支機(jī)構(gòu)。我們之所以能夠做到這一點(diǎn)，其實(shí)我們認(rèn)為有三個(gè)經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是海輝的特點(diǎn)，我們從2005年改制開始，大量的資本經(jīng)營(yíng)以后，整個(gè)企業(yè)的股東結(jié)構(gòu)基本上多元化的，這樣最大的好處就是有大量的資金融進(jìn)來，所以海輝這家公司，是國(guó)內(nèi)外國(guó)公司里面可以講國(guó)際化程度最高的，我們的 CEO是新加坡人，美國(guó)的老總是美國(guó)人，新加坡老總是新加坡人，日本公司的老總是日本人。

　　所以從整個(gè)角度來講中國(guó)當(dāng)然就是我負(fù)責(zé)了，就是中國(guó)人。這個(gè)最大的好處就是說，你要讓美國(guó)人和美國(guó)人溝通是比較容易的，中國(guó)人和美國(guó)人溝通稍微難一點(diǎn)。那既然跨國(guó)公司到中國(guó)來經(jīng)營(yíng)，他帶來的一些東西，他也請(qǐng)本地的優(yōu)秀人才做。他的中國(guó)公司的負(fù)責(zé)人，為什么中國(guó)公司不可以在美國(guó)請(qǐng)一些美國(guó)優(yōu)秀的人才做我們公司的負(fù)責(zé)人呢？如果你能有這樣的胸懷，能吸引這樣的人才進(jìn)來，我覺得并購(gòu)不是問題。這是第一個(gè)。

　　第二個(gè)就是你要在組織架構(gòu)的設(shè)置方面也要有一些靈活性，因?yàn)檫@兩個(gè)國(guó)家文化是不同的，要兼顧一些文化上的差異。

　　第三個(gè)是執(zhí)行層面，在執(zhí)行層面的時(shí)候，如果你要做并購(gòu)，做什么東西，一定要有一個(gè)非常明確的目標(biāo)，在這個(gè)目標(biāo)下你可能做一系列的工作，而不是說今天為了收購(gòu)而收購(gòu)，不是為了做秀。很多企業(yè)問到我們的時(shí)候，很多媒體說海輝做海外并購(gòu)沒怎么聽說呀，因?yàn)槲覀兊哪康牟皇菫榱俗鲂悖俏覀優(yōu)榱宋覀儺?dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，或者某一類的技術(shù)發(fā)展做儲(chǔ)備，要么就是買他一個(gè)很好的市場(chǎng)，要么就是看它某一個(gè)技術(shù)為我所用，所以我們這樣一個(gè)并購(gòu)對(duì)我們來講是企業(yè)自身發(fā)展的需要。我們?cè)?010年在美國(guó)收購(gòu)了云計(jì)算的公司，我們也是在今年3月份收購(gòu)了一家中國(guó)公司，是專門做應(yīng)用，行應(yīng)用測(cè)試的。所以我們都是在補(bǔ)充我們的一些技術(shù)產(chǎn)品和某一個(gè)市場(chǎng)的空間里面的內(nèi)容，所以這是有一個(gè)明確的策略。所以我想講的是明確的策略，第二是針對(duì)的國(guó)際化，第三個(gè)是兼顧文化。要做到一個(gè)執(zhí)行層面的靈活性。

　　新浪科技：那海輝接下來這種并購(gòu)還是會(huì)繼續(xù)做下去？

　　白昱：一定會(huì)做下去，這是我們很重要的一個(gè)成長(zhǎng)策略，因?yàn)樽龇?wù)外包，就是要做客戶，做產(chǎn)品，做市場(chǎng)，所以一定在在我們自己核心的理念技術(shù)之上，通過并購(gòu)，通過自身發(fā)展兩條路同時(shí)進(jìn)行。

　　新浪科技：好的，非常謝謝白總接受新浪科技的專訪。

　　白昱：謝謝。