上海世博會(huì)上中國(guó)館的電子版清明上河圖”曾經(jīng)轟動(dòng)一時(shí)，憑借古樸的市井民風(fēng)與現(xiàn)代科技的結(jié)合，博得了無(wú)數(shù)稱贊，而藍(lán)盟，便是清明上河圖的電子維護(hù)工”。
上海世博會(huì)給人留下深刻印象的當(dāng)屬中國(guó)館和其中的電子版清明上河圖”。這些讓人眼花繚亂的精彩展示背后，離不開(kāi)復(fù)雜的IT環(huán)境運(yùn)營(yíng)維護(hù)，而負(fù)責(zé)這個(gè)技術(shù)活的就是一家名為藍(lán)盟的IT外包服務(wù)商。
IT服務(wù)外包其實(shí)是我們的敲門(mén)磚。”在上海藍(lán)盟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理夏立成的眼中，藍(lán)盟的商業(yè)模式已不僅停留在IT服務(wù)外包，而是以IT服務(wù)外包為切入點(diǎn)，圍繞IT領(lǐng)域，尋找更多的贏利點(diǎn)和合作機(jī)會(huì)。
9-211”的瘋狂創(chuàng)業(yè)
創(chuàng)業(yè)，對(duì)于夏立成而言并不陌生，他在大學(xué)期間的創(chuàng)業(yè)，也為今后的發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。來(lái)自黑龍江的夏立成，1995年考取復(fù)旦大學(xué)理論物理系后還擔(dān)任了系學(xué)生會(huì)的主席，但不曾想到，他還有著一段瘋狂”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，而這段經(jīng)歷在他看來(lái)，資產(chǎn)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)自己現(xiàn)在的事業(yè)。當(dāng)時(shí)我可是在6個(gè)月里資產(chǎn)增長(zhǎng)了80倍啊，應(yīng)該勝過(guò)金融投資的頂尖高手。”
1998年的大洪水，我的家鄉(xiāng)沒(méi)能幸免。放暑假的我沒(méi)有像其他人那樣興奮地回家，因?yàn)槲抑挥?00元，大四一年的學(xué)費(fèi)加生活費(fèi)起碼要8000元，而我還欠了學(xué)校的助學(xué)貸款。因此，我當(dāng)時(shí)必須得做點(diǎn)什么。”看到宿舍樓里有同學(xué)在出租VCD碟片，夏立成便揣著全部家當(dāng)”800元去音像市場(chǎng)淘寶”。當(dāng)時(shí)14元一部的VCD碟片，夏立成一口氣買了40多部，隨后買了廣告白紙和毛筆，就這樣開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。
第二天，夏立成在復(fù)旦大學(xué)的中央海報(bào)欄貼了一個(gè)巨幅手寫(xiě)廣告，正式開(kāi)始了以自己寢室命名的9-211VCD”（9號(hào)樓211寢室）出租業(yè)務(wù)，3元借一部VCD碟片的小生意，一天下來(lái)竟然賺到了70多元錢。倍感意外的他經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘：一是自己常有新片且數(shù)量不小，加之食堂的巨幅廣告也有幫助；二是當(dāng)時(shí)是法國(guó)世界杯，比賽大多在后半夜直播，讓為消磨時(shí)間的學(xué)生都通過(guò)電腦看電影來(lái)等時(shí)間；三是當(dāng)時(shí)的大學(xué)生，很多著名的電影還沒(méi)看過(guò)，是一個(gè)惡補(bǔ)電影的時(shí)代。
此后的9-211VCD”每天盈利保持在100至200元間，于是夏立成將賺到的錢滾動(dòng)購(gòu)進(jìn)新片源，直至片源達(dá)到500部以上。我創(chuàng)業(yè)6個(gè)月后賺了大約6萬(wàn)元，償還了助學(xué)貸款，賺夠了4年的學(xué)費(fèi)和畢業(yè)后的初始經(jīng)費(fèi)，還給我媽寄了3000元貼補(bǔ)家用。”夏立成表示，現(xiàn)在全國(guó)媒體圈的33～40歲之間的‘復(fù)旦系’，當(dāng)年都是‘9-211VCD’的忠實(shí)客戶。直到2011年，我回母校聚會(huì)，發(fā)現(xiàn)復(fù)旦1993至1996年入學(xué)的不少精英，都曾是我的顧客，聊起來(lái)，他們以驚訝的口氣問(wèn)，原來(lái)你就是那個(gè)‘9-211 VCD’??？”
我的創(chuàng)業(yè)還有四個(gè)戲劇性結(jié)果，一是復(fù)旦內(nèi)部的正規(guī)音像店倒閉；二是復(fù)旦的教育超市發(fā)現(xiàn)零錢越來(lái)越少，因?yàn)榱沐X到了學(xué)生手里后又到了我的手里，以致他們的經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)系我換零錢；三是復(fù)旦周邊的院校學(xué)生和居民也‘慕名’到我這里來(lái)淘片子；四是1999年我畢業(yè)離開(kāi)寢室后，還有人來(lái)我的寢室租片。”夏立成笑著說(shuō)，這次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，為我今后的創(chuàng)業(yè)打下了心理上的基礎(chǔ)并積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槟鞘俏易畛晒Φ囊淮蝿?chuàng)業(yè)，給了我很大的信心。”
突破20人死亡定律”
經(jīng)歷了瘋狂的9-211”創(chuàng)業(yè)之后的夏立成，走向了社會(huì)。不過(guò)，在校期間雅號(hào)學(xué)棍”的他，在經(jīng)營(yíng)VCD出租業(yè)務(wù)的同時(shí)還拿下了三等獎(jiǎng)學(xué)金，而他費(fèi)了不少心思考出的CCIE（Cisco Certified Internetwork Expert，美國(guó)思科公司專家級(jí)認(rèn)證）證書(shū)也讓他對(duì)IT技術(shù)有了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
直到現(xiàn)在，CCIE證書(shū)都是可以找企業(yè)掛靠收費(fèi)的，這意味著我當(dāng)時(shí)畢業(yè)后不工作每月也有不低的收入。”不過(guò)夏立成表示，他并不想過(guò)這樣的生活，因此他開(kāi)始關(guān)注IT運(yùn)營(yíng)維護(hù)這一領(lǐng)域。
當(dāng)時(shí)的企業(yè)IT運(yùn)維模式，主要包括尋找兼職或小公司簡(jiǎn)單維護(hù)以及招聘專職網(wǎng)管員兩種模式。夏立成發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前上海的知識(shí)型服務(wù)業(yè)企業(yè)已不滿足于已有的模式。我在很多企業(yè)管理者的聚會(huì)中聽(tīng)到，專職網(wǎng)管一旦離職，往往牽扯到行政、人事、財(cái)務(wù)等諸多高層管理的神經(jīng)，而兼職小公司的倒閉或是關(guān)鍵時(shí)刻的‘呼之不來(lái)’，也讓企業(yè)非常煩惱。”
于是，成立一家專職且有團(tuán)隊(duì)技術(shù)支持的公司，為企業(yè)提供IT外包服務(wù)，成為了夏立成新創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)。2002年，先是一個(gè)人，后來(lái)開(kāi)始有了一間辦公室和兩個(gè)員工的藍(lán)盟就此成立。藍(lán)盟的‘藍(lán)’代表科技，‘盟’則代表公司希望有更多的成員加入做大。”夏立成表示。創(chuàng)業(yè)初期的藍(lán)盟定位很清晰，即做好IT服務(wù)外包工作。于是，網(wǎng)站建設(shè)、服務(wù)管理流程優(yōu)化、招聘隊(duì)伍、公司業(yè)務(wù)推廣，一切開(kāi)始圍繞公司核心業(yè)務(wù)展開(kāi)。定位清晰了，目標(biāo)確立了，把有限的資源全部集中在這個(gè)定位上，再加上堅(jiān)持，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性會(huì)更大。”
隨著人員的不斷增加，夏立成結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展和興衰，歸納出一個(gè)有趣的20人死亡定律”。夏立成表示，IT外包服務(wù)往往每個(gè)人都是工程師，當(dāng)團(tuán)隊(duì)就2至3人時(shí)，大家相安無(wú)事，賺好各自的錢，也能夠開(kāi)展團(tuán)隊(duì)合作。當(dāng)發(fā)展到10個(gè)人時(shí)，還能夠開(kāi)一個(gè)圓桌聚餐并稱兄道弟，而當(dāng)人數(shù)擴(kuò)張到20人左右時(shí)，吃飯往往能夠開(kāi)2桌以上，于是就會(huì)出現(xiàn)小團(tuán)體，這時(shí)就可能會(huì)有不和諧的聲音或是得不到發(fā)展的人離職。此時(shí)的管理層需要學(xué)會(huì)包容，既要客觀地聽(tīng)取員工對(duì)你的不同觀點(diǎn)，也要冷靜地面對(duì)員工紛紛離職的局面。”夏立成認(rèn)為，如果無(wú)法妥善處理，那么在團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到20人左右時(shí)，會(huì)出現(xiàn)人數(shù)減少、業(yè)務(wù)萎縮的現(xiàn)象。
當(dāng)時(shí)的藍(lán)盟秉承小而專”的特色并實(shí)行了人情味”的管理，建立了內(nèi)部困難救助基金，為有切實(shí)困難的員工提供援助，從而增加團(tuán)隊(duì)歸屬感，最終突破了20人死亡定律”，至今有近20名中層主管來(lái)到藍(lán)盟后就沒(méi)換過(guò)工作。目前的藍(lán)盟已有各類工程師和專家190余人，加上管理和行政團(tuán)隊(duì)，合計(jì)超過(guò)了200多人，服務(wù)的客戶不僅擁有上海市住房置業(yè)擔(dān)保有限公司、信誠(chéng)基金(博客,微博)、中國(guó)證券報(bào)、國(guó)華人壽、羅萊家紡(002293,股吧)、德邦證券、微創(chuàng)醫(yī)療、科銳咨詢、機(jī)器人、白貓股份等大型企業(yè)和上市公司，也擁有松下電工、橫濱輪胎、西門(mén)子、歌詩(shī)達(dá)油輪、三媛適、天安投資等跨國(guó)企業(yè)，同時(shí)還擁有近400家中小企業(yè)客戶。
伙伴式”合作模式
目前，藍(lán)盟基礎(chǔ)的IT服務(wù)外包工作采用了透明定價(jià)機(jī)制，即按人天”（每人每天）而非人月”（每人每月）計(jì)費(fèi)。通過(guò)類似于律師的收費(fèi)方式，客戶無(wú)需為非工作日買單，IT服務(wù)外包工作量也精確到每天。這樣的定價(jià)雖然使藍(lán)盟的毛利率不高，但提升了客戶滿意度和自身競(jìng)爭(zhēng)力。”
IT服務(wù)外包業(yè)近年來(lái)發(fā)展很快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加、工程師人力成本的提升等因素使得毛利率在不斷降低，當(dāng)年的藍(lán)海可能已開(kāi)始變紅，多年以后也可能變成當(dāng)年的VCD出租行業(yè)了。”夏立成笑著說(shuō)，藍(lán)盟近年來(lái)的發(fā)展更多是將IT服務(wù)外包當(dāng)作敲門(mén)磚。我們提供出色的IT服務(wù)外包，充分贏得了客戶的信任。此后，客戶圍繞IT領(lǐng)域，其實(shí)有很多增值的業(yè)務(wù)。比如IT設(shè)備的采購(gòu)、IT環(huán)境的施工和搭建、IT環(huán)境的搬遷等，這些增值或是利潤(rùn)更高的業(yè)務(wù)，由于建立了‘伙伴式’的合作，藍(lán)盟往往也能優(yōu)先切入。”
的確，藍(lán)盟能夠在世博會(huì)場(chǎng)館中出現(xiàn)，就是伙伴式”合作模式的結(jié)果。目前亞洲數(shù)字視覺(jué)展示企業(yè)中規(guī)模最大的，有2000多人的水晶石數(shù)字科技有限公司就曾是藍(lán)盟的IT運(yùn)維服務(wù)客戶，藍(lán)盟的服務(wù)使水晶石將藍(lán)盟發(fā)展成了自己客戶的數(shù)碼集成業(yè)務(wù)維護(hù)合作伙伴，以此為基礎(chǔ)，世博會(huì)的中國(guó)館、海南館的后臺(tái)技術(shù)構(gòu)架和運(yùn)維建設(shè)都是藍(lán)盟提供的服務(wù)。”
IT外包服務(wù)在沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)前沒(méi)法盈利，因此如何快速達(dá)到利潤(rùn)拐點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)員工、客戶和企業(yè)利益統(tǒng)一，成為了IT服務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心課題。”夏立成表示，目前的藍(lán)盟已確立了發(fā)展的基本要點(diǎn)，即吸納適合藍(lán)盟的客戶，篩選那些管理思想先進(jìn)并認(rèn)同外包服務(wù)理念且業(yè)務(wù)狀況良好的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)互相扶持，共同發(fā)展，形成伙伴式”的合作。好比當(dāng)年美國(guó)西部淘金熱中，賺得最多的是賣淡水和牛仔褲的。當(dāng)對(duì)手紛紛想在技術(shù)上和我們競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，藍(lán)盟已經(jīng)另辟蹊徑，開(kāi)始尋找新的模式。”夏立成表示。
