螞蟻如何在象群中生存？”藍(lán)盟給出了答案：邊緣切入，單點(diǎn)突破，降維攻擊，形成與客戶的超級(jí)黏性，通過(guò)增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)剪羊毛”。
價(jià)值定位
做IT企業(yè)超級(jí)大管家
考量到機(jī)會(huì)成本，企業(yè)建立完整產(chǎn)業(yè)鏈模式越來(lái)越受到質(zhì)疑，非核心業(yè)務(wù)外包”成為趨勢(shì)，比如蘋(píng)果公司將手機(jī)制造環(huán)節(jié)全權(quán)交給富士康，以騰出手來(lái)專注設(shè)計(jì)、研發(fā)與市場(chǎng)，集中力量給果粉們呈現(xiàn)最美的用戶體驗(yàn)。
在ＩＴ領(lǐng)域，外包市場(chǎng)最為成熟。有數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)ＩＴ外包市場(chǎng)規(guī)模早在２０１２年就擴(kuò)容到１０００億元。外包卓越的邊際效應(yīng)，使得外包領(lǐng)域從大企業(yè)向中小企業(yè)延伸。上海藍(lán)盟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司就是一家專注于為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)提供外包服務(wù)的ＩＴ綜合運(yùn)維服務(wù)商，用董事長(zhǎng)夏立成的話來(lái)講，藍(lán)盟主要為企業(yè)解決普遍存在的ＩＴ亞健康”問(wèn)題，是企業(yè)ＩＴ服務(wù)超級(jí)大管家”。藍(lán)盟的客戶聚焦于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)，但也不乏微軟、西門(mén)子、日立、松下等國(guó)際行業(yè)巨頭。
其實(shí)，作為一家ＩＴ外包服務(wù)企業(yè)，藍(lán)盟并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，這里有一份成績(jī)單”可以證明：公司成立16年來(lái)，有１６＋年”的行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有１０００＋家”的中外企業(yè)客戶，連續(xù)６＋年”獲得上海守合同、重信用企業(yè)稱號(hào)，年產(chǎn)值翻了２０倍。
而支撐這一切的是藍(lán)盟３００＋”的專業(yè)ＩＴ工程師團(tuán)隊(duì)，以及由此形成的主動(dòng)性、前瞻性、全方位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在本市ＩＴ外包市場(chǎng)，依托閘北總部、碧云服務(wù)中心、莘莊服務(wù)中心，藍(lán)盟ＩＴ服務(wù)快速反應(yīng)小分隊(duì)可以實(shí)現(xiàn)５分鐘響應(yīng)、３０分鐘到場(chǎng)的服務(wù)效率。
核心戰(zhàn)斗力
打造中央服務(wù)平臺(tái)”
在企業(yè)組織架構(gòu)上，夏立成進(jìn)行了嚴(yán)格的職能分工，將藍(lán)盟的功能定位于核心服務(wù)技術(shù)的前端研究與開(kāi)發(fā)，這里集聚了公司的最強(qiáng)大腦”。在服務(wù)執(zhí)行與銷售環(huán)節(jié)，藍(lán)盟有兄弟企業(yè)全過(guò)程協(xié)同。
目前，藍(lán)盟（熱線電話：400-820-0159）正在做一個(gè)具有顛覆行業(yè)”意義的大事情——打造中央服務(wù)平臺(tái)”。這套軟件可以做到對(duì)企業(yè)ＩＴ服務(wù)全生命周期的記錄。企業(yè)對(duì)ＩＴ外包服務(wù)商的要求無(wú)非就兩個(gè)：一是過(guò)程可追蹤，二是數(shù)據(jù)可追溯。藍(lán)盟團(tuán)隊(duì)以客戶需求為導(dǎo)向，綜合了國(guó)際ＩＴ外包標(biāo)準(zhǔn)ＩＴＩＬ以及國(guó)內(nèi)ＩＴ外包標(biāo)準(zhǔn)ＩＴＳＳ，實(shí)現(xiàn)了本土中小企業(yè)ＩＴ外包服務(wù)的私人定制。”夏立成說(shuō)。
平臺(tái)的價(jià)值或許比想象的要廣闊，應(yīng)用端選擇多樣化，軟件可以部署在云平臺(tái)，可以部署在企業(yè)，也可以在移動(dòng)端下載ＰＰＴ；在價(jià)格上，同樣一套軟件，國(guó)際市場(chǎng)大約為３０萬(wàn)元人民幣，而藍(lán)盟開(kāi)發(fā)的軟件售價(jià)只有其十分之一，形成了巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
前面的優(yōu)勢(shì)只是標(biāo)”，中心平臺(tái)更重要的意義在于可以實(shí)現(xiàn)ＩＴ服務(wù)的規(guī)范化與模塊化。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建龐大的信息知識(shí)庫(kù)，進(jìn)而大數(shù)據(jù)挖掘，生成行業(yè)分析報(bào)告，從企業(yè)到行業(yè)，指導(dǎo)其正向發(fā)展。這在本質(zhì)上是一個(gè)閉環(huán)模式，藍(lán)盟從根本”上擁有了深度的技術(shù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)滲透能力。
在生長(zhǎng)速度上，中國(guó)ＩＴ外包市場(chǎng)快于ＩＴ整體市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)從事企業(yè)超級(jí)網(wǎng)管”的ＩＴ運(yùn)維服務(wù)商數(shù)以萬(wàn)計(jì)，藍(lán)海”早已變成了一片紅海”，技術(shù)不斷被突破，毛利率不斷被壓縮。因此，藍(lán)盟團(tuán)隊(duì)時(shí)刻在修正自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，如借助ＩＴ基因，用互聯(lián)網(wǎng)思維說(shuō)話。技術(shù)已經(jīng)不是絕對(duì)門(mén)檻，關(guān)鍵在于商業(yè)思維的靈活運(yùn)轉(zhuǎn)，這恐怕是未來(lái)企業(yè)超級(jí)網(wǎng)管們存活的唯一路徑。”夏立成說(shuō)。
競(jìng)爭(zhēng)秘訣
邊緣切入+降維攻擊
顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社”是一個(gè)擁有６０００名注冊(cè)會(huì)員、９００萬(wàn)個(gè)微博粉絲、號(hào)稱國(guó)內(nèi)第一大互聯(lián)網(wǎng)思維學(xué)習(xí)社群，專門(mén)探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的生存法則。酷６網(wǎng)創(chuàng)始人兼ＣＥＯ李善友是該社發(fā)起人之一，他以研習(xí)社討論成果為藍(lán)本，出版了《顛覆式創(chuàng)新》一書(shū)，在管理學(xué)界與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)界很暢銷。夏立成對(duì)此書(shū)推崇備至，認(rèn)為書(shū)中有很多商業(yè)新思維，其中探索工商管理的邊界正是藍(lán)盟在實(shí)踐中時(shí)刻思考的內(nèi)容。
夏立成認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代，人們狂熱地大談創(chuàng)新和顛覆，但是更多的卻是迷茫和非理性的張狂”?！额嵏彩絼?chuàng)新》一書(shū)總結(jié)了創(chuàng)新的兩個(gè)方式：一是從邊緣產(chǎn)業(yè)切入，二是降維攻擊。
這兩條路徑，正是藍(lán)盟的生存模式所在，它的核心思想就是尋找現(xiàn)代管理的‘異端’。對(duì)于藍(lán)盟這樣的公司而言，絕對(duì)不應(yīng)該去尋找這個(gè)時(shí)代的主流，否則你的視野總是被主流所籠罩。必須尋找這個(gè)時(shí)代的‘異端’，這樣才有可能突破對(duì)外界的固有視野，看到另外一個(gè)世界。這個(gè)時(shí)代的‘異端’有蘋(píng)果、特斯拉、小米等，但是它們沒(méi)有成為商學(xué)院討論的經(jīng)典案例。”夏立成說(shuō)。
藍(lán)盟的競(jìng)爭(zhēng)策略，就是希望把自己打造成ＩＴ外包領(lǐng)域的異端”，形成非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)”優(yōu)勢(shì)。邊緣切入，單點(diǎn)突破，藍(lán)盟不以小而不為”。至于降維攻擊策略，藍(lán)盟已在無(wú)意識(shí)中有所實(shí)踐。對(duì)降維攻擊，人們往往有認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，以為就是降級(jí)攻擊。其實(shí)，降維攻擊，就是以低一級(jí)的手段同高級(jí)手段展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，這與前者有著量與質(zhì)的區(qū)別。
藍(lán)盟在兩種路徑實(shí)踐中有所交叉，比如為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)打補(bǔ)丁、檢測(cè)安全漏洞，藍(lán)盟放下身段”，干著殺毒軟件企業(yè)的基礎(chǔ)性工作，這些工作又臟又累利潤(rùn)又少，大的ＩＴ外包公司對(duì)此往往不屑一顧。
經(jīng)過(guò)多年的積累，藍(lán)盟的邊緣切入與降維攻擊策略收到了奇效。低技術(shù)、碎片化的服務(wù)增強(qiáng)了客戶的黏性，客戶索性將軟、硬件采購(gòu)?fù)獍o了藍(lán)盟，藍(lán)盟則順勢(shì)而為，為客戶提供更高級(jí)的綜合運(yùn)維服務(wù)方案，于是，增值效應(yīng)立竿見(jiàn)影。目前，藍(lán)盟８０％的利潤(rùn)來(lái)源于這樣的增值溢價(jià)。
這好比吉列公司的刀架＋刀片模式。刀架相對(duì)被免費(fèi)掉，刀片卻為吉列帶來(lái)源源不斷的增值利潤(rùn)。藍(lán)盟以‘農(nóng)村包圍城市’，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略上的大迂回、大包抄。”夏立成自豪地說(shuō)。
【 專家點(diǎn)評(píng) 】
用辯證思維指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)作
厲自根 教授 上海捷恒森教育中心 校長(zhǎng) 上海澳寶經(jīng)濟(jì)商務(wù)學(xué)院院長(zhǎng)
我們生活在豐富多彩、眼花繚亂的大數(shù)據(jù)時(shí)代。越是身處復(fù)雜變化的社會(huì)環(huán)境，方法論的重要性就越發(fā)凸顯。藍(lán)盟成立16年來(lái)，在夏立成董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，擁有了非同一般的業(yè)績(jī)。本案例記敘了該企業(yè)成功運(yùn)用辨證思維的生動(dòng)實(shí)踐，為我們提供了企業(yè)家們要善于運(yùn)用辨證思維來(lái)謀劃發(fā)展”的重要啟示。
螞蟻也可在象群中生存
世界上任何事物都是變化發(fā)展的。強(qiáng)和弱、大和小都是相對(duì)的概念，它們?cè)谝欢l件下可以互相轉(zhuǎn)換。夫強(qiáng)不自強(qiáng)，因弱以奉強(qiáng)；弱不自弱，因強(qiáng)以御弱。故弱為強(qiáng)者所伏，強(qiáng)為弱者所宗，上下相制，自然之理也。”藍(lán)盟不以小而不為”。事實(shí)證明，只要小企業(yè)發(fā)憤圖強(qiáng)、拼搏奮斗，也可以以小見(jiàn)大”、做強(qiáng)做大。憑借膽略和自信，螞蟻?zhàn)阋耘c象群競(jìng)爭(zhēng)、并存和共贏。如今，藍(lán)盟已成為企業(yè)ＩＴ服務(wù)的超級(jí)大管家”，它的客戶聚焦于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)，但也不乏微軟、西門(mén)子、日立、松下等國(guó)際品牌行業(yè)巨頭。這就是明證。
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于本”
現(xiàn)象與本質(zhì)、形式與內(nèi)容，都是事物不可分割的相互依存的兩個(gè)方面?，F(xiàn)象是表面的、多變的、豐富多彩的；本質(zhì)是相對(duì)穩(wěn)定的、比較深刻的、具有決定意義的。任何企業(yè)發(fā)展實(shí)踐中，首先有著大量的可看得見(jiàn)的現(xiàn)象。如案例所示，同樣一套軟件，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格大約為３０萬(wàn)元人民幣，而藍(lán)盟開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品卻只有其十分之一，形成了巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這可稱為非常重要的標(biāo)”。但更重要的是，支撐這一切的卻是藍(lán)盟３００＋”的專業(yè)ＩＴ工程師團(tuán)隊(duì)以及由此形成的主動(dòng)性、前瞻性、全方位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這才是成為公司核心戰(zhàn)斗力之本”。
商業(yè)思維靈活是創(chuàng)新關(guān)鍵
聯(lián)系和發(fā)展是唯物辯證法的基本觀點(diǎn)和總特征，瞬息萬(wàn)變是大數(shù)據(jù)時(shí)代的新常態(tài)。為求變、應(yīng)變、主動(dòng)的變，創(chuàng)新”理所當(dāng)然地成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展的永恒主題。面對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的ＩＴ運(yùn)維服務(wù)商，技術(shù)已經(jīng)不再是絕對(duì)門(mén)檻，因此，藍(lán)盟團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略。嶄新的商業(yè)思維告訴人們，獨(dú)特性遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于全面性，它可以使企業(yè)超越以往被視為重重壁壘的傳統(tǒng)渠道，散發(fā)出不可思議的超級(jí)黏性。正因?yàn)檫@樣，經(jīng)過(guò)多年的積累，藍(lán)盟推行的邊緣切入與降維攻擊策略收到了奇效，其８０％的利潤(rùn)都來(lái)源于增值溢價(jià)。
