山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司（簡(jiǎn)稱魯抗醫(yī)藥）是國(guó)家大型生物制藥企業(yè)，國(guó)家重要的抗生素研發(fā)、生產(chǎn)基地，國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。魯抗醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)抗生素類、氨基酸類、心腦血管類、半合成抗生素類原料藥，生物藥品以及相關(guān)制劑等產(chǎn)品暢銷全國(guó)，遠(yuǎn)銷亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年出口創(chuàng)匯過(guò)億美元。

　　原有管理模式難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的管理目標(biāo)

　　隨著魯抗醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部各部門之間對(duì)提升管理的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，手工參與程度居高不下、領(lǐng)導(dǎo)決策需要的數(shù)據(jù)對(duì)人工的依賴性強(qiáng)、集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)同的效率等都亟需提高，隨著外部市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，加強(qiáng)營(yíng)銷管理信息化建設(shè)的需求日益凸顯，在整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部需要形成一個(gè)快速反應(yīng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷的良性運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

　　十二五期間，魯抗醫(yī)藥圍繞以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，充分利用信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)思想，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。經(jīng)過(guò)多方面了解，魯抗醫(yī)藥選擇與浪潮合作，著力構(gòu)建以浪潮CRM為基礎(chǔ)的綜合信息化管理平臺(tái)，借助信息化手段推進(jìn)公司管理創(chuàng)新，優(yōu)化管理流程，提升管理效率，有效提高了公司的管控能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)積極探索利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新，助推企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　集成深度應(yīng)用雙管齊下 助力營(yíng)銷管理提升

　　結(jié)合當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)應(yīng)用等技術(shù)的發(fā)展，浪潮根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的需要，綜合分析魯抗醫(yī)藥信息化系統(tǒng)現(xiàn)狀，為魯抗醫(yī)藥制定契合的實(shí)施方案，同時(shí)兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設(shè)重復(fù)投資，實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)的集成應(yīng)用和深度應(yīng)用，大大提高了魯抗醫(yī)藥營(yíng)銷管理水平。

　　首先，在企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)集成，兼顧已有的信息化成果；在企業(yè)外部使用數(shù)據(jù)直連采集的方式，與一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)集成，更快更準(zhǔn)獲得渠道數(shù)據(jù)。

　　浪潮醫(yī)藥CRM與其它供應(yīng)鏈系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)管理。魯抗醫(yī)藥先前已建設(shè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，為保證業(yè)務(wù)體系的統(tǒng)一，新上線的浪潮醫(yī)藥CRM與魯抗醫(yī)藥在用的其它軟件廠商的供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集成，形成企業(yè)內(nèi)信息一體化，通過(guò)銷售業(yè)務(wù)從訂單、發(fā)貨、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、績(jī)效和返利計(jì)算的貫穿，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉(zhuǎn)和共享，提高了信息資源利用率、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率和工作效率。

　　流向數(shù)據(jù)直連采集，使效益呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)對(duì)魯抗醫(yī)藥的戰(zhàn)略決策，以及多方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，都起著非常重要的作用。浪潮醫(yī)藥CRM使用數(shù)據(jù)直連采集的方式，獲取一級(jí)經(jīng)銷商的流向、購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存等動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，大大提高了動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。一級(jí)經(jīng)銷商的服務(wù)器部署數(shù)據(jù)采集的客戶端，經(jīng)過(guò)配置后，可以直接把經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)上傳到魯抗的數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)魯抗?fàn)I銷大數(shù)據(jù)分析；在上傳過(guò)程中，根據(jù)事先配置好的規(guī)則，自動(dòng)完成數(shù)據(jù)的清洗。相對(duì)于原來(lái)的手工處理動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，時(shí)間由十天左右節(jié)省到0.5小時(shí)以內(nèi)，準(zhǔn)確性由原來(lái)的手工操作易產(chǎn)生誤差演變成標(biāo)準(zhǔn)化處理。

　　其次，系統(tǒng)通過(guò)客戶360度管理、銷售協(xié)議電子化、自動(dòng)評(píng)估績(jī)效、推廣移動(dòng)應(yīng)用等深度應(yīng)用，全方位提高魯抗醫(yī)藥營(yíng)銷管理水平。

　　客戶360度管理，提升了客戶滿意度。客戶是整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心，是企業(yè)的命脈，把客戶的信息準(zhǔn)確、完整的掌握在企業(yè)手里，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。浪潮醫(yī)藥CRM通過(guò)客戶360度視圖，對(duì)客戶進(jìn)行定期評(píng)價(jià)并實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理，通過(guò)與客戶進(jìn)銷存信息的電子數(shù)據(jù)對(duì)接，可以即時(shí)查詢分析，對(duì)比客戶的進(jìn)銷存變化，提高藥品數(shù)據(jù)流向的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，使?fàn)I銷體系信息更加透明、降低渠道庫(kù)存，提高營(yíng)銷預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。建立的客戶基礎(chǔ)檔案信息查詢庫(kù)和集團(tuán)層面統(tǒng)一的客戶關(guān)懷信息化機(jī)制，提升了客戶滿意度。

　　銷售協(xié)議電子化，規(guī)范業(yè)務(wù)員和客戶的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。協(xié)議政策是指導(dǎo)全年業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，把協(xié)議中的政策與業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，是營(yíng)銷業(yè)務(wù)高效的前提。浪潮醫(yī)藥CRM實(shí)現(xiàn)對(duì)協(xié)議的電子化管理，業(yè)務(wù)員與客戶簽訂協(xié)議后，把協(xié)議文本中的關(guān)鍵信息錄入到浪潮醫(yī)藥CRM，內(nèi)勤收到寄來(lái)的協(xié)議文本后，審批業(yè)務(wù)員錄入的協(xié)議關(guān)鍵信息，后續(xù)由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)完成審批，形成計(jì)算返利或績(jī)效考核的政策依據(jù)，為及時(shí)計(jì)算返利或績(jī)效考核奠定基礎(chǔ)。

　　自動(dòng)評(píng)估績(jī)效，業(yè)績(jī)考核更加及時(shí)透明。系統(tǒng)結(jié)合指標(biāo)、協(xié)議以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，自動(dòng)計(jì)算返利和績(jī)效考核，大大減少每月必不可少的手工工作量。浪潮醫(yī)藥CRM支持返利和績(jī)效計(jì)算政策的靈活變動(dòng)，再加上數(shù)據(jù)直連采集及時(shí)獲取動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，以及協(xié)議中政策依據(jù)的電子化管理，即可在第一時(shí)間自動(dòng)計(jì)算出返利和績(jī)效考核的明細(xì)，計(jì)算出的明細(xì)信息，在權(quán)限許可范圍內(nèi)允許人工干預(yù)，再經(jīng)過(guò)審批后，形成專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，企業(yè)在第一時(shí)間評(píng)估出與經(jīng)銷商、代理人、臨床聯(lián)系人、業(yè)務(wù)員的績(jī)效，極大鼓舞了員工的積極性。

　　推廣移動(dòng)應(yīng)用，日常管理更加便捷規(guī)范。使用移動(dòng)應(yīng)用的功能，基層業(yè)務(wù)員通過(guò)移動(dòng)端下銷售訂單，跟蹤銷售訂單處理進(jìn)度，進(jìn)行工作匯報(bào)；定位地理位置，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)考勤；領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)移動(dòng)端審批，查詢公司各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成情況，及時(shí)了解區(qū)域業(yè)績(jī)和費(fèi)用，通過(guò)費(fèi)效比分析，隨時(shí)指導(dǎo)營(yíng)銷工作，一定程度上減少了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，根據(jù)工作計(jì)劃、總結(jié)與業(yè)務(wù)員定位信息的綜合判斷，規(guī)范了業(yè)務(wù)員的日常行為。

　　浪潮醫(yī)藥CRM應(yīng)用于魯抗醫(yī)藥的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，把營(yíng)銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用到企業(yè)管理，不僅提高了企業(yè)的決策水平和管理能力，同時(shí)通過(guò)透視企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況，準(zhǔn)確地提供輔助決策信息，加強(qiáng)了企業(yè)的管理力度，降低管理成本和決策風(fēng)險(xiǎn)。另外，通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的積累、對(duì)比和分析，提高事前預(yù)測(cè)、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競(jìng)爭(zhēng)力快速提升，實(shí)現(xiàn)智慧營(yíng)銷。在信息化建設(shè)的道路上，魯抗醫(yī)藥將永不止步，下一步將繼續(xù)深入推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣應(yīng)用，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)及智能制造的推廣應(yīng)用，提升管理水平，加快商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)公司的轉(zhuǎn)型升級(jí)。