1.小點成交法的含義

這里的小點是指次要的、較小的成交問題。小點成交法，又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，則是指推銷人員通過次 要問題的解決，來促成交易的一種成交方法。

小點成交法是利用了顧客的成交心理活動規(guī)律。一般來說, 重大的購買決策問題往往產(chǎn)生較大的成交心理壓力，而較小的成 交問題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。顧客在較大的成交問題前, 常常比較慎重、敏感，一般不輕易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時間，遲遲不表態(tài)。而在處理較小的、具體的成交問題時，則心理壓力較小，比較果斷，容易做出明確的決策。小點成交法正 是利用了顧客這一心理活動規(guī)律，避免直接提出重大的、顧客比 較敏感的成交問題。先小點成交，后大點成交；先就成交活動的 具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，從而促成交易實現(xiàn)。

2.小點成交法的主要特點

小點成交法運用的是成交心理減壓原理，它的優(yōu)點體現(xiàn)在可 以創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕心理障礙。另外，小點成交法為推銷人員提供了與顧客周旋的余地。一個小點不能成交，可以換其他的小點，直至達(dá)到成交。

3.小點成交法的合理使用

小點成交法運用較廣，但仍須合理使用，因為推銷人員在面對顧客時，回避重大問題而尋找枝節(jié)問題，其目的是消除壓力，達(dá) 到與顧客的共識，從而推動大問題的成交。如果濫用此方法，會分散顧客的成交注意力，也不利于成交。 因此，在實際推銷工作中，推銷員應(yīng)審時度勢，根據(jù)顧客特點，合理地運用小點成交法。