加強對推銷組織中人員日?；顒拥墓芾?，是銷售目標管理的 需要，其最終目的是提高每一個銷售人員的業(yè)績和效率。其中需 要做好的主要工作包括以下幾個方面。

1.規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作

這方面的主要工作包括定期培養(yǎng)、傳、幫、帶、合同管理、信 息反饋、售后服務(wù)、重點顧客檔案管理，以及貨款回收方面的結(jié)算 和相關(guān)費用的報銷等。

2.合理分派推銷員的任務(wù)

合理分派推銷員的任務(wù)也是推銷員日常管理的一項主要工 作。推銷員分派模式主要包括以下兩種。

第一種是按地區(qū)分派推銷員。采用這種模式時，某一地區(qū)推 銷的產(chǎn)品，不管品種多少，全部由該地區(qū)的銷售員負責。其優(yōu)點 是銷售員熟悉當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，費用水平較低。缺點是銷售員不 可能熟悉每個產(chǎn)品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想。

第二種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷員。采用這種模式推銷 某一種產(chǎn)品，不管其適銷范圍在哪里，均由指定的銷售員具體負 責。其優(yōu)點是銷售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯。缺點是推銷 費用偏高，企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍全國，有的還可能要跨 出國門。

一般來講，要合理地分派推銷員任務(wù)，可以參考以下幾個 原則。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個產(chǎn)品品種，但其技術(shù) 相似性、使用相似性較明顯，則按地區(qū)分派銷售員較為適宜。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強，則宜采取按品 種分派任務(wù)的方法。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類，類別間差異較大，類 別內(nèi)部相似性強，那么就應(yīng)在不同類別間按品種分派，在類別內(nèi) 部按地區(qū)分派，兼收兩種方法的優(yōu)點。

3.督促推銷人員做好時間分配與管理

推銷員是與時間賽跑的人，是否能有效利用一天的時間，是 提高業(yè)績的關(guān)鍵。頂尖推銷員之所以頂尖就是因為他們懂得善 用時間。在每天相同工作時數(shù)的基礎(chǔ)上，如果一個推銷員的時間 管理能力是一般人的2倍，那么他每天所能拜訪的客戶數(shù)就是一 般推銷員的2倍。這樣即使他的銷售技巧以及平均成交比率和 他人一樣，那么他也能創(chuàng)造出2倍的銷售業(yè)績及收入。對于推銷 員這種半自由職業(yè)，盡管個人的時間管理相對自由，但是推銷 主管最好還是要通過一定的方式，督促推銷人員做好自己工作時 間的分配與管理。

4.加強推銷人員工作日報表的管理

推銷日報表對于推銷人員來說具有重要作用，利用它可以進 行市場需要及其動向的把握；可以進行競爭對手相關(guān)信息的把 握；可以對目標達成程度進行評價；同時，推銷日報表還是制作銷 售統(tǒng)計周報表、月報表以及年度報表等銷售匯總表的原始依據(jù)。

推銷日報表的內(nèi)容一般包括：訪問對象及其洽談內(nèi)容，來訪 接待及其相關(guān)記錄等。