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客戶滿意度模型

世界經(jīng)濟正發(fā)生著日新月異的變化，傳統(tǒng)經(jīng)濟的主要特征是對商品的大規(guī)模生產(chǎn)。而在現(xiàn)代經(jīng)濟中，人們的生產(chǎn)和消費更關注產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，注重不同的產(chǎn)品和服務之間的差異性。在新經(jīng)濟環(huán)境下，如何來衡量經(jīng)濟績效呢?經(jīng)濟發(fā)生改變的同時，經(jīng)濟理論與測評方法也必須隨之發(fā)生變化。例如，在當今的經(jīng)濟環(huán)境中，服務和信息技術產(chǎn)業(yè)扮演著越來越重要的角色。無形資產(chǎn)，即知識、體制、客戶關系等得到了前所未有的重視，而那些應用于有形產(chǎn)品的經(jīng)濟理論和測評模型已不再適用于現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境。在新的經(jīng)濟形式下不考慮實際效率的大規(guī)模生產(chǎn)是毫無意義的，企業(yè)迫切需要一種評價其財務健康狀況的新方法。為了更全面地了解經(jīng)濟狀況，以及在現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境中相互競爭的企業(yè)狀況，不僅需要測評經(jīng)濟產(chǎn)出的數(shù)量，更重要的是考慮經(jīng)濟產(chǎn)出的質(zhì)量。美國客戶滿意度指數(shù)(ACS)作為一種新的基于客戶的測評系統(tǒng)，可以用于評價公司、行業(yè)、部門和國家經(jīng)濟的績效。ACSI是對消費的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的一種測評。為了反映國家整體的經(jīng)濟情況，ACSI收錄了200多家企業(yè)的數(shù)據(jù)，涵蓋7個主要經(jīng)濟領域的40多個行業(yè)。這些企業(yè)1994年銷售總額超過27萬億美元。ACSI以年度數(shù)據(jù)為基礎，得到每個企業(yè)的客戶滿意度，再對這些企業(yè)的客戶滿意度加權計算得出行業(yè)、經(jīng)濟部門及國家的客戶滿意度指數(shù)。一個公司的客戶滿意度代表了它的客戶群對其所提供的產(chǎn)品和服務整體的滿意情況，同時也包括了客戶的消費經(jīng)歷和期望。與之類似，行業(yè)的客戶滿意度代表的是客戶對一個行業(yè)的產(chǎn)品和服務的總體滿意情況，經(jīng)濟部門的客戶滿意度反映了一個經(jīng)濟部門的總體滿意情況，國家的ACSI則是對國家總體消費滿意情況的評價。對于公司而言，客戶滿意度代表了該公司提供的產(chǎn)品和服務的總體水平，而不是某個個人對特定交易的評價。當然，特定交易的滿意度調(diào)查能為某種特定產(chǎn)品或服務提供有針對性的診斷。總體客戶滿意度是對公司過去、現(xiàn)在和將來的業(yè)績更全面而基礎的評價指標。 ACSI是根據(jù)客戶的消費經(jīng)驗來衡量產(chǎn)品和服務質(zhì)量的。一個獨立企業(yè)的客戶滿意度指數(shù)(CSI)體現(xiàn)了它所服務的市場(客戶)對購買與消費情況的總體評價，包括產(chǎn)品的實際使用情況和對產(chǎn)品的期望?？傮w客戶滿意度指標需具備統(tǒng)一性和可比較性的特點，因此ACSI具有兩個必要的前提條件：滿意度是一種來源于客戶的評價，不能被直接觀測，因此ACSI中把總體客戶滿意度看作一個潛變量，用多重指標的方法來測量，測量結果是潛變量的分數(shù)，可以用測量結果對各個公司、行業(yè)、經(jīng)濟領域和國家的客戶滿意度情況進行比較。作為一個全面測評客戶滿意的方法，ACSI不僅考慮到實際消費經(jīng)驗，更注重對未來前景的預測。客戶滿意度模型的基礎理論是，當客戶的質(zhì)量感知與客戶的期望形成差距，這中間會產(chǎn)生價值感知，并最終導致一定水平的滿意程度，由滿意程度的不同情況發(fā)展為客戶抱怨或客戶忠誠。為了使ACSI具有預測性，整個模型結構的建立以因果關系為基礎，將ACSI置于一個因果關系鏈中考慮，因果關系鏈始于影響客戶滿意度的前期因素，即期望、感知質(zhì)量和感知價值，終止于客戶抱怨和忠誠，ACSI位于價值鏈的中心。通過這種設計，ACSI可以獲得目標市場對公司所提供的產(chǎn)品和服務的評價，包括對歷史情況的評價以及對未來的預測。總的來說，有如下3個影響因素。 ①感知質(zhì)量?？傮w客戶滿意度的首要決定因素是感知質(zhì)量或感知性能，即接受服務的市場對近期消費經(jīng)歷的評價，這對總體客戶滿意度有直接的正向影響。為了使感知質(zhì)量的測量具有可操作性，用兩個概念來闡述主要的消費經(jīng)歷：訂制化，指的是公司提供的產(chǎn)品或服務能滿足不同客戶需求的程度；可靠性，是指公司提供的產(chǎn)品或服務的可信賴性、標準化及無缺陷的程度。 ②感知價值?；蛘叻Q為相對于價格的產(chǎn)品質(zhì)量的感知水平。將感知價值和價格信息加入到模型中，增加了ACSI分析結果在公司、行業(yè)和地區(qū)間的可比性。利用價值標準來衡量性能，可以解決不同的受訪者之間存在收入和支出預算差異的問題，進而可以對不同價格的產(chǎn)品和服務進行比較。與感知質(zhì)量相同，感知價值與客戶滿意度之間存在正相關關系。 ③客戶期望?？蛻羝谕w現(xiàn)了兩方面內(nèi)容：對企業(yè)提供的產(chǎn)品的先驗的消費經(jīng)歷，包括來自如廣告和口口相傳的非經(jīng)驗信息，對企業(yè)未來能夠提供的產(chǎn)品質(zhì)量的預測。因此，客戶預期既是回顧性的，又是前瞻性的。由于客戶對未來產(chǎn)品質(zhì)量的期望影響著整體的滿意度，因此客戶期望對于公司和其客戶群未來關系的發(fā)展至關重要。期望的預測作用同樣表明它對總體客戶滿意度有正向影響。另外，客戶期望與感知質(zhì)量以及感知價值也具有正相關關系。期望就像當期產(chǎn)品質(zhì)量的一面鏡子，為客戶提供有關產(chǎn)品的真實信息，因此期望在很大程度上都是合理的，并且反映了客戶根據(jù)實際消費情況對產(chǎn)品質(zhì) 量和價值的判斷和預測能力。根據(jù) Hirschman的退出一抱怨理論可知，提高客戶滿意度的直接結果是降低了客戶抱怨，增加了客戶忠誠度。當客戶不滿意的時候，可以選擇退出(轉向其他競爭者)或者提出抱怨。提高總體客戶滿意度能降低抱怨發(fā)生的頻率，進而提高客戶忠誠度。忠誠度是模型中最終結果變量，客戶忠誠意味著收益率的增加。模型中的各變量的最終聯(lián)系將體現(xiàn)在客戶的抱怨和忠誠度上。盡管模型無法對公司的客戶服務和抱怨處理系統(tǒng)的功效進行直接的測量，但可以通過這些系統(tǒng)獲得有關客戶抱怨和忠誠度變化方向和程度的信息。當它們之間是正相關的時候，說明企業(yè)成功地將抱怨的客戶轉變?yōu)橹艺\的客戶；當出現(xiàn)負相關關系時，說明抱怨處理部門方法不得當，使情況更加惡化，增加了客戶的不滿意情緒。

由客戶滿意度模型可以得出: ☆如果可感知效果低于期望，客戶就會不滿意 ☆如果可感知效果與期望值相匹配，客戶就滿意 ☆如果可感知效果超過期望，客戶就會高度滿意研究表明，只有5%以下的不滿意的客戶會抱怨。所以，公司不能依抱怨水平來衡量客戶滿意度。客戶滿意卻能給企業(yè)帶來諸多收益，根據(jù)相關研究發(fā)現(xiàn): ☆一個滿意的客戶會將自己的體驗傳遞給周圍的10個人 ☆100個滿意的客戶會帶來25個新的客戶，但是一個不滿意的客戶會影響100個潛在的客戶 ☆一個忠誠的客戶所購買的商品總平均額為一次性購買客戶平均額的10倍 ☆做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)增長為6% ☆每收到一次客戶投訴，就意味著還有20名有同感的客戶，只不過這些客戶沒有明確表達出來 ☆開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5~6倍，并且客戶的忠誠度很低 ☆開發(fā)一位新客戶需花費很長的時間和很大的代價，而失去一位客戶只需1分鐘！

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