信息的獲取是很重要的，但是最重要的信息叫電話(huà)，因?yàn)槌_(kāi)電商之類(lèi)非常成熟的場(chǎng)景可以直接下單購(gòu)買(mǎi)，其他場(chǎng)景還是需要人去電話(huà)介入的。溝通的整個(gè)過(guò)程對(duì)電銷(xiāo)中心來(lái)說(shuō)是一個(gè)黑盒子，這個(gè)問(wèn)題怎么解決？   解決辦法我們叫電銷(xiāo)的可視化?？梢暬蟾虐ㄟ@幾個(gè)部分，第一個(gè)是內(nèi)容的可視，通話(huà)的內(nèi)容不再是只有聲音，可以是文本，通話(huà)內(nèi)容和質(zhì)量是看得見(jiàn)的。第二個(gè)是監(jiān)管可視，通話(huà)過(guò)程中的問(wèn)題和質(zhì)量評(píng)估是看得見(jiàn)的。第三個(gè)叫電銷(xiāo)環(huán)節(jié)可視，比如第一步問(wèn)候語(yǔ)，第二步產(chǎn)品介紹或者自我介紹，接下來(lái)是價(jià)值異議或產(chǎn)品異議等一系列環(huán)節(jié)，到最后結(jié)束語(yǔ)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是可視的。最后一個(gè)是效果可視。   電銷(xiāo)中心有一個(gè)重要天花板，大家都是賣(mài)同樣的產(chǎn)品，只用電話(huà)不接觸客戶(hù)，為什么有人賣(mài)得好？第一名跟第十名有運(yùn)氣的差異我認(rèn)可，第一名跟第50名還只有運(yùn)氣的差異，那肯定不是，一定是有人在正確的時(shí)間說(shuō)了正確的話(huà)促成了成交。傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)淘汰法會(huì)帶來(lái)大量的人員更迭，又會(huì)帶來(lái)大量的招聘以及培訓(xùn)壓力，   那有沒(méi)有可能復(fù)制很多個(gè)非常穩(wěn)定的top sales？這就是電銷(xiāo)可視化可以做的事情，第一個(gè)叫步驟拆分，每一個(gè)電銷(xiāo)的場(chǎng)景都拆分到具體環(huán)節(jié)，針對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)，會(huì)有一個(gè)話(huà)術(shù)標(biāo)簽，不同的話(huà)術(shù)用于不同的環(huán)節(jié)。對(duì)方對(duì)你進(jìn)行價(jià)格挑戰(zhàn)的時(shí)候應(yīng)該是什么樣的話(huà)術(shù)，對(duì)于品牌挑戰(zhàn)的時(shí)候應(yīng)該是什么樣的話(huà)術(shù)。最重要的是話(huà)術(shù)提醒，根據(jù)當(dāng)前客戶(hù)的屬性和談話(huà)方向，推薦出一個(gè)最適合說(shuō)的話(huà)。它的目的不是把60分的銷(xiāo)售人員培養(yǎng)到80分，而是能夠很快地讓他從0分到60分，可以非?？斓貓?zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。   還有一個(gè)重要的東西叫命中記錄，我預(yù)測(cè)了很多話(huà)術(shù)，但不是每一個(gè)都命中，每一個(gè)環(huán)節(jié)命中了多少？這就涉及電銷(xiāo)中心的第二天花板，業(yè)績(jī)制定。老板說(shuō)今年完成5000萬(wàn)，你明年要完成8000萬(wàn)，他是基于一些原因做了這個(gè)要求和推測(cè)，但是從來(lái)沒(méi)有人思考，我們這個(gè)中心真的應(yīng)該做到多少？不管這個(gè)指標(biāo)是基于以往的經(jīng)驗(yàn)還是什么，沒(méi)有數(shù)字的支撐，沒(méi)有人能確定這個(gè)指標(biāo)是否是科學(xué)合理的。   于是，我們記錄下來(lái)每一個(gè)話(huà)術(shù)和結(jié)果，做一個(gè)命中結(jié)果分析。第一要評(píng)估電話(huà)量帶來(lái)的成功，有可能打了三通五通電話(huà)才銷(xiāo)售成功，可能一通也成功銷(xiāo)售。第二是質(zhì)檢過(guò)程中的匹配，這一單成功和我給你推薦的話(huà)術(shù)所命中的匹配度有多高。   如果我這個(gè)命中分析越離散，證明我說(shuō)什么都買(mǎi)了，我說(shuō)了A也買(mǎi)了，我說(shuō)了B也買(mǎi)，說(shuō)了C也買(mǎi)。這樣的情況下，是不是意味著整個(gè)中心的潛力完全沒(méi)有被挖掘，相當(dāng)于電銷(xiāo)中心只是在做通知功能，我隨便說(shuō)他就隨便買(mǎi)。   如果命中分析越集中，說(shuō)明最終購(gòu)買(mǎi)的人一定是被我集中的幾個(gè)話(huà)術(shù)所打動(dòng)了，讓他產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)行為。拿到這些結(jié)果以后，我們?cè)倩阡N(xiāo)售策略去改進(jìn)，這個(gè)就是所謂的電銷(xiāo)可視化。