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電話銷售中應對客戶的“還要比較比較”的技巧

話術范本: 話術1：俗話說貨比三家不上當，所以您說要比較很正常，可以知道是和哪家公司做比較嗎? 話術2：我最喜歡和其他公司的產品做比較，你想比較什么，是價格服務、外觀還是質量? 話術3：我和您一樣，在最后做決定之前也喜歡比較比較。據(jù)我所知市面上同類型的產品主要有三種，我分別來給您介紹一下。話術4：太好了，我們現(xiàn)在就來比較一下。話術5：比較是應該的，不過這里面有個時間成本問題，即您會為此花費一些時間，而這段時間之內，您可能又會遭受一些損失 1、既然客戶說要比較，電話銷售人員應該欣然接受。要點在于你現(xiàn)在就要想辦法做比較，而不是等到客戶掛了電話之后，讓他自己去做比較，所以先問客戶要和誰進行比較，如果已經有了比較的對象那最好，如果客戶表示要先看看的話，電話銷售人員就可以幫助客戶找?guī)讉€比較對象出來。 2、比較的時候要按照田忌賽馬的原則來進行。田忌賽馬是一個已經流傳千年的老故事了，但是可以給銷售人員極大的啟發(fā)。我們都知道全天下沒有一款產品可以給客戶提供最完善的功能、最佳的質量、最好的售后服務以及最低的價格，如果有的話也就不需要電話銷售人員了。一款產品總有占優(yōu)勢的地方，同時也總有占劣勢的地方，那么在進行對比的時候，除了要將我們的優(yōu)勢按照之前分享定義為客戶最為關切的點，還需要講究策略，即用自己最有優(yōu)勢的地方和對方較有優(yōu)勢的地方對比，用自己較有優(yōu)勢的地方和對方的劣勢對比，用自己的劣勢和對方的極大優(yōu)勢對比，這樣總體而言，仍然是三局兩勝，就如同田忌的策略一樣對話現(xiàn)場：先看看下面的一個案例，背景為某家通過網(wǎng)絡進行推廣的飲水機公司呼叫中心的銷售人員和客戶的對話：客戶：我還要比較比較。電話銷售人員：應該的，做決定之前確實應該比較比較，不知道您是和哪個品牌進行比較呢? 客戶：是美之凈公司。電話銷售人員：為什么是美之凈而不是其他公司呢? 客戶：我覺得他們的價位還是比較合適的。電話銷售人員：曹先生，其實直飲機的成本主要是由兩部分組成的，也就是電費加上過濾芯。其中電費的成本可以忽略不計，但是過濾芯就不同了。因為過濾芯是一種耗材，需要隔一段時間就進行更換，就好比打印機一樣，買打印機很便宜，但是墨盒就很貴，您說是嗎? 客戶：這倒是。電話銷售人員：您買飲水機是放在大堂門口的，這樣用水量就比較大，一天如果以200升來計算，像我們的飲水機您可以連續(xù)使用50天再更換，而其他品牌用40天您就需要更換了，而一根過濾芯棒售價就要200 元。這樣說來，如果和其他品牌進行比較的話，您每天在過濾芯棒的消耗成本上面就可以節(jié)約1元，一年就可以節(jié)約365元，連續(xù)用10年，就可以節(jié)約3650元，可以這樣理解嗎? 客戶：可以。電話銷售人員：除此之外，售后服務也是您需要考慮的一個問題，因為飲水機每年就需要清理一次，如果自己清理，是非常麻煩的，因為這種飲水機的內部構造非常復雜，只有專業(yè)人士才可以進行清洗客戶：哦，原來這樣，我以為買了之后就不管了，還要清洗呀！電話銷售人員：當然要清洗，畢竟這是健康產定期清洗除菌是非常有必要的。客戶：嗯嗯。電話銷售人員：而我們可以提供5年免費上門清洗，也就是說5年之內您就不用管了，像其他品牌則只提供3年免費上門清洗。電話銷售人員：也就是說，曹先生，在您最關心的過濾芯費用方面，我們比其他品牌每年多節(jié)省365元的更換費用，在您同樣最為關心的免費清洗方面，我們也比其他品牌多提供2年的上門服務。唯一的遺憾是，在售價方面我們比其他品牌要高四五百元，不過孰輕孰重，您自己應該有個評判，對嗎?

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