一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)
用電話來約訪增員對(duì)象相對(duì)于寫信或親自拜訪增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是：
1、比較專業(yè)；
2、易給增員對(duì)象留下良好印象；
3、免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)；
4、比較有效率。
二、電話約訪的疑惑點(diǎn)
電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說來，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)：
1、你是誰？你怎么知道我的？
一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問必然是：你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會(huì)說：如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我。”事實(shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問：你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說：其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，我們可以這樣講：我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說過的話了。
2、怕花太多的時(shí)間
大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶：我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了。”主動(dòng)消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。
三、電話約訪的要點(diǎn)
一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：
1、先取得對(duì)方信任
誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測(cè)，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺。
2、說話速度不宜太快
一般人在講電話時(shí)說話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺。
3、強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫……”
一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。
4、多問問題，盡量讓客戶說話
在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實(shí)想法。
5、由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間
原則上，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌枌?duì)方您什么時(shí)候有時(shí)間？”，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動(dòng)建議下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?，你的說服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。
除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、提及初次面談的目的。
2、解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)
3、解釋你精挑細(xì)選的程序。
4、確定增員對(duì)象的興趣及需求。
5、獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾
四、電話約訪的拒絕處理
在電話約訪的過程中，會(huì)碰到對(duì)方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應(yīng)對(duì)，才能即不傷及對(duì)方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會(huì)很容易地達(dá)到面談的目的。
第一步，要肯定對(duì)方的回絕。
第二步，一定要提到推薦人。
第三步，贊美對(duì)方。
第四步，將談話拉回主題。
第五步，拋出一個(gè)選擇問句，讓對(duì)方做出決擇。
下面結(jié)合實(shí)例，讓大家體會(huì)這種講話模式的威力。
五、電話約訪的拒絕處理范例
——我沒興趣
示例：是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險(xiǎn)，你是打死都不肯做的。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？
——我沒時(shí)間
示例：是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時(shí)都非常忙，把時(shí)間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會(huì)占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會(huì)給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？
——那你把資料寄給好了
示例：是的，黃先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。你放心，我不會(huì)超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？
——我以前做過保險(xiǎn)
示例：是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險(xiǎn)界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險(xiǎn)，而是經(jīng)營一項(xiàng)事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？
六、電話約訪成功的要訣
1、話語盡量簡潔；
2、表現(xiàn)出真誠和率直；
3、推銷初次面談；
4、推銷自己。
