了解客戶現(xiàn)狀，找尋服務(wù)需求

　　2. 喚醒客戶

　　提示現(xiàn)狀危機，暗示需求重要

　　3. 安撫客戶

　　提供解決咨詢，介紹課程優(yōu)勢

　　4. 簽約客戶

　　適時預(yù)約見面，主動成交訂單

　　關(guān)于客服人員如何圍繞著這四個步驟做電話銷售話術(shù)，我們以一個培訓(xùn)公司為例，來對其進(jìn)行詳細(xì)介紹。

　　第一步話術(shù)

　　您好！許總.我是**培訓(xùn)公司的，張力，現(xiàn)在距上次培訓(xùn)已經(jīng)有XX時間了.我們要對課程效果進(jìn)行回訪了解？

　　您現(xiàn)在的員工的狀態(tài)怎么樣那？

　　公司最近有什么新的狀況那？

　　現(xiàn)在的銷售績效有浮動嗎？

　　錯誤的有：

　　1.您上次提到的員工現(xiàn)在怎么樣了？

　　2.您上次提到狀況解決了嗎？

　　3.現(xiàn)在的銷售情況很好吧！

　　4.您現(xiàn)在很忙吧！

　　第二步話術(shù)

　　如果員工每天都是激情澎湃的工作，那業(yè)績是不一樣的！其實，員工也想好好干，就是不知道怎么好好干！一件事情做好(銷售好)是有很多種方法的，您要是有一個績效教練指導(dǎo)，那結(jié)果肯定是不一樣的。

　　第三步話術(shù)

　　員工從改變到進(jìn)入狀態(tài)到成為優(yōu)秀員工是需要不停學(xué)習(xí)的，事態(tài)是隨時發(fā)展的，我們不能用以前的看法與方法衡量與解決問題，冰凍三尺非一日之寒，要想改變一些不好的習(xí)慣，是需要不斷的供給好的思想的。

　　第四步話術(shù)

　　您星期六有時間，還是星期天有時間？您派三個人來學(xué)習(xí)下，回去后好有個承上啟下的作用(視公司大小訂數(shù)量)，我先給您留三個名額，您現(xiàn)在將人名給我報下，我做個記錄統(tǒng)計。

　　錯誤：

　　1.您什么時候有時間？

　　2.您看您那能來幾個人那？

　　3.您準(zhǔn)備讓誰來那？