面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售管理一、銷售的兩種類型

　　告知型

　　顧問型(銷售醫(yī)生)

　　不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知

　　詢問、診斷、開處方

　　以銷售人員的身份出現(xiàn)

　　以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)

　　以賣你產(chǎn)品為目的

　　以協(xié)助你解決問題為目的

　　我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)

　　是你要買、我公司有

　　說明解釋為主

　　建立信賴、引導(dǎo)為主

　　量大尋找人代替說服人

　　成交率高、重點(diǎn)突破

　　成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。

　　面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售管理二、銷售原理及銷售關(guān)鍵

　　銷的是什么——自己

　　銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品。

　　售的是什么——觀念

　　所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來的價(jià)值。

　　買的是什么——感覺

　　顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以一定要營造出一種好的感覺。

　　賣的是什么——好處

　　好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時(shí)避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣結(jié)果，一般的銷售人員販賣成份。

　　動(dòng)力源：

　　任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。

　　1、 追求快樂

　　追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。

　　2、 逃避痛苦

　　同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒有購買步步高產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。

　　3、 可行性

　　當(dāng)目標(biāo)太大、太過于遙遠(yuǎn)，根本無法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適，是通過努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購買的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。

　　六大永恒不變的問句：

　　當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺的問以下幾個(gè)問題，如果能有效解答這幾個(gè)問題，就能達(dá)成銷售。

　　1、 你是誰？

　　2、 你要跟談什么？

　　3、 你談的事情對(duì)我有什么好處？——給顧客帶來的利益

　　4、 如何證明你講的事實(shí)？——通過演示證明給顧客

　　5、 為什么我要跟你買？——差異化的優(yōu)勢(shì)

　　6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買？