對于銷售人員來說，尋找客戶很重要，但更重要的是要找準客戶的需求。你要是連客戶的需求都一無所知的話，你這場生意也就很難成功的。

　　任何一位銷售員都必須接近客戶，否則生意很難做成。而要想讓客戶愿意接近我們，就必須先讓客戶對我們感興趣。有的銷售員認為，讓一個陌生人迅速對自己產生興趣是一件非常困難的事情，其實不然，利用五秒鐘接近法”我們就可以達到目的。所謂五秒鐘接近法”就是利用提問的方式，把客戶的利益或者感興趣的東西作為發(fā)問的內容，使客戶對我們瞬間產生興趣。

　　一般來說，人們總是希望在購買產品后獲得一定的實惠和利益，比如減少成本、提高效益、方便生活等。用利益來引導客戶正是利用了客戶的這種求利心理，用購買產品所能獲取的利益緊緊扣住客戶的心弦，使其無法拒絕。

　　在實際銷售中，客戶一般很難在銷售員接近他們時立即認識到購買產品所能獲得的利益，如果銷售員在接近客戶時立即直接以商品的利益作為誘餌來發(fā)問，相信客戶也就不會連連說不了。例如：一位保險公司代理人在接近客戶時，首先遞給客戶一張?zhí)刂频?000元支票副本，然后問道：您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎?”客戶承認非常希望如此，并要求告知詳情。這款手機的節(jié)電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時刻擔心充電的事。而且它的價格也比同類產品便宜得多，你想擁有這樣一部手機嗎?”手機銷售員這樣問客戶。一位冰淇淋銷售員走進某冷飲店，見面就問經理：您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎?”還有這樣的好事?”經理問道。一位文具業(yè)務員見到文具店的老板就問：您想讓練習本的進價比其他店便宜一半嗎?”這話一出口就使老板兩眼放光。

　　以上幾位銷售員緊緊抓住了客戶的求利心理，以產品的利益來向客戶發(fā)問，從而使客戶動心。不過用這種方法向客戶提問時，我們還應該注意商品的利益必須可以驗證，這樣才能取信于客戶。銷售員必須為商品的利益找到可靠的證據，例如財務分析或用戶反映情況資料，以及相關實際數據和處理對比資料等。這樣才能讓客戶覺得可信，才能認同我們的產品。因此，銷售員平時應注意搜集整理有關證明材料，包括各種技術性能鑒定書、各級認證證書等文件，以備銷售時使用。

　　找準了客戶的需求，接下來的就是要持之以恒地滿足客戶的需求，并盡最大努力實現客戶合理的需求。