所謂寧缺毋濫，不僅僅指談戀愛和交朋友，銷售員開發(fā)客戶也是如此。要知道，很多時候，一個大客戶可以相當于很多個小客戶的。只是，如何挖掘潛在的大客戶呢?下面，小編跟你一起來分享一下潛在大客戶挖掘的四個要領。

　　1、把時間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，找到能夠為企業(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶，然后對他們進行重點出擊。

　　2、準確衡量：準確衡量客戶價值的標準應該有其社會地位和身份，更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。

　　3、尋找隱蔽的價值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關注，夠仔細，去發(fā)現(xiàn)每一個可能的機會。

　　4、大、中、小，一個都不能漏掉：我們不能因為保住大客戶而放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們更不能因為一味發(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?，潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關系的同時不斷開發(fā)潛在大客戶。

　　當然了，大客戶也不是絕對的，大客戶也是由小客戶發(fā)展起來的，而且大客戶也有可能便會小客戶哦!所以，挖掘潛在的大客戶，還要看我們的銷售人員自身很好的把握。