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客戶說(shuō)便宜點(diǎn)或是打個(gè)折時(shí)怎么辦
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當(dāng)客戶提出便宜點(diǎn)或打個(gè)折時(shí)，即使銷售人員所銷售的產(chǎn)品有議價(jià)空間，也不要立刻給予優(yōu)惠，而是要不斷重復(fù)自己的困難，比如這已經(jīng)是底價(jià)了。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，如果客戶太容易得到優(yōu)惠會(huì)大大吊起客戶的胃口，而導(dǎo)致客戶不斷提出過(guò)分的要求。 　　當(dāng)給予客戶優(yōu)惠時(shí)要有個(gè)很好的理由，要讓客戶聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)非常的不容易，比如要請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)或者幫助客戶申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)價(jià)等。 　　討價(jià)還價(jià)就是談判的過(guò)程，而談判最好的方式就是知道對(duì)方的底牌，所以銷售人員要想方設(shè)法弄清楚對(duì)方的底牌，比如問(wèn)您的意思是......”，當(dāng)然客戶一般不會(huì)直接亮底牌，這就需要通過(guò)多次暗示性的語(yǔ)言進(jìn)行探尋。 　　給予客戶優(yōu)惠最好的方式是100-10-1”法，即先做出一個(gè)比較大的讓步，再做一個(gè)比較小的讓步，最后做出微小的讓步。由于讓步的坡度不斷減小，給予客戶的暗示就越清晰。千萬(wàn)不要第一次給客戶優(yōu)惠100元，第二次又100元，第三次還是100元，這樣的優(yōu)惠方式會(huì)讓客戶認(rèn)為你的價(jià)格虛高了很多，這是非常大的錯(cuò)誤，等同于慢性自殺。 　　當(dāng)給客戶做出價(jià)格讓步后，客戶都會(huì)不斷的索求，這樣就會(huì)存在一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)客戶提出前幾個(gè)要求得到了滿足，但后面要求無(wú)法得到滿足時(shí)，客戶還是會(huì)感覺(jué)很不爽。因此銷售人員最好掌握一些成本很低的資源，比如最后用小禮品來(lái)維護(hù)客戶的自尊。 　　總之最重要的一點(diǎn)是永遠(yuǎn)不要一次性就亮出自己的全部底牌。

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