如何在年終更好牢牢把握住下游客戶，實(shí)現(xiàn)明年銷量的增長(zhǎng)，是作為公司和業(yè)務(wù)員需要考慮的事情。而年終的答謝會(huì)是很好的增進(jìn)客情的重要手段，因此如何讓客戶參加答謝會(huì)顯得尤為重要，本文中就涉及到這方面的內(nèi)容，與大家一起探討！
1、談判準(zhǔn)備
準(zhǔn)備好《套餐利潤(rùn)分析表》、《贈(zèng)品樣品》、《抽獎(jiǎng)活動(dòng)表》、邀請(qǐng)函、門店協(xié)議，業(yè)務(wù)員熟記政策。
2、與核心門店負(fù)責(zé)人的談判過(guò)程
業(yè)務(wù)員甲：（走進(jìn)店里，打招呼，寒暄）乙大哥，最近生意怎么樣？/這兩天天氣真冷啊，聽說(shuō)朝鮮金日成去世了啊！……
乙老板：是啊，沒(méi)想到這么快就去世了，還指望他跟美國(guó)鬼子干一架呢！/最近忙啊，忙著備年貨?。。ōh(huán)視店內(nèi)情況，迅速分析情況）
業(yè)務(wù)員甲：是啊，臨近年底酒水、糖果等副食也該進(jìn)貨了??！
乙老板：恩，這不是正準(zhǔn)備進(jìn)酒、進(jìn)奶呢？
業(yè)務(wù)員甲：對(duì)啊，今年酒水什么的利潤(rùn)怎么樣??？（話鋒一轉(zhuǎn)，了解年貨利潤(rùn)）
乙老板：利潤(rùn)一般，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了?。。òl(fā)現(xiàn)情況，迅速做出反應(yīng)！）
業(yè)務(wù)員甲：我們××公司年底推出一項(xiàng)新政策，利潤(rùn)率有50%呢，是歷年公司政策中最大的一年?。ㄒ欢ㄒ獜?qiáng)調(diào)利潤(rùn)50%，借此吸引老板的注意力）
乙老板：利潤(rùn)50%！忽悠人的吧？（產(chǎn)生興趣，關(guān)注到公司政策）
業(yè)務(wù)員甲：是這樣的，乙大哥！今年公司推出了新合作模式，就是要跟您這樣有實(shí)力、有資金、客流量大的大超市、大客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，咱們來(lái)共同發(fā)展（適當(dāng)恭維，建立良好溝通氛圍）。為了更好地回饋客戶，今年公司推出了3大政策：
政策一；訂套餐，享受月度返利、年度返利和超量激勵(lì)。（拿出事先準(zhǔn)備好的A/B/C套餐利潤(rùn)分析表），乙大哥，您看這是我們××公司2012年專門您做的《A/B/C套餐的利潤(rùn)分析表》，我給您算算光著一年您能掙多少錢啊?。I(yè)務(wù)員一一給店老板分析各套餐利潤(rùn)，分析結(jié)束后強(qiáng)調(diào)），光吃返利和正常利潤(rùn)您一年就掙20664元！
政策二：訂套餐A/B/C并交現(xiàn)金的客戶，將獲得價(jià)值1500元/1000元/500元的30g/20g/10g千足銀牌。（業(yè)務(wù)員拿出樣品），乙大哥這可是千足銀啊，可以長(zhǎng)期收藏，不斷保值還升值，相當(dāng)于每年還在賺錢（進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)），將來(lái)傳給子女也行啊。這可是公司白白送給您的啊，不賺白不賺。
乙老板：恩……（有所心動(dòng)）
業(yè)務(wù)員甲：（觀察反應(yīng)，繼續(xù)講解）乙大哥，您首次進(jìn)貨最怕什么？不就是怕貨壓在倉(cāng)庫(kù)，賣不出去嘛！為了解決您的后顧之憂，我們還有第三項(xiàng)政策，就是只要您進(jìn)貨，我們將根據(jù)您的進(jìn)貨金額，給您配發(fā)抽獎(jiǎng)券，參加××公司的買××產(chǎn)品，中大獎(jiǎng)”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（業(yè)務(wù)員拿出抽獎(jiǎng)活動(dòng)表格，向店老板詳細(xì)講解?。?/p>
乙老板：我再考略考略（有疑惑，猶豫不決）
業(yè)務(wù)員甲：除了上面的這些政策，公司還提出了你進(jìn)貨，我來(lái)賣；進(jìn)多少，賣多少；我賣貨，你賺錢；多進(jìn)貨，多賺錢”的口號(hào)，只要進(jìn)貨，公司將會(huì)優(yōu)先提供促銷人員、廣宣物料支持等來(lái)幫助乙大哥您來(lái)消化庫(kù)存，解決您的后顧之憂！
業(yè)務(wù)員甲：乙大哥，這么好的機(jī)會(huì)您可要好好把握啊，過(guò)了這村可就沒(méi)這店了?。ㄟM(jìn)一步催促店老板做決定）
乙老板：好吧，來(lái)個(gè)套餐A吧!
業(yè)務(wù)員甲：乙大哥，做買賣講究個(gè)誠(chéng)信，對(duì)吧？?。贸龊献鲄f(xié)議），公司為我們制定了《××合作協(xié)議》，您看看，這個(gè)協(xié)議是為了保證咱們雙方的利益的，還希望您能夠簽一下。
乙老板：真麻煩?。ㄐ睦锿抵鴺?lè)）
業(yè)務(wù)員甲：沒(méi)辦法啊，××公司是大公司，做什么事情就是專業(yè)、規(guī)范，這樣才能保證您掙錢啊，您說(shuō)呢，乙大哥？?。◤?qiáng)調(diào)公司的專業(yè)、良好的服務(wù)）
乙老板：也對(duì)啊！
業(yè)務(wù)員甲：（拿出邀請(qǐng)函）乙大哥，為了保證您更好的了解我們團(tuán)隊(duì)，了解公司2012年的政策，解除您的后顧之憂，我們××公司鄭重的邀請(qǐng)您參加于12月20號(hào)在咱們當(dāng)?shù)刈詈玫乃{(lán)海大酒店舉行的客戶答謝會(huì)，還有價(jià)值100元禮品相送呢，您可一定要來(lái)捧場(chǎng)啊！
乙老板：好啊，一定?。ㄐ睦锇迪耄汗皇谴蠊?，就是氣派！）
