一、什么是大客戶

　　大客戶在公司眾多客戶中占據(jù)10%——20%的地位，卻貢獻(xiàn)了公司80%——90%的財富。大客戶除具備商業(yè)客戶的基本特征之外又具備其顯著的特征：

　　1、大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多

　　大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產(chǎn)和運(yùn)營的必需品，與供應(yīng)商簽署長期間歇性的供應(yīng)合同，從這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶。

　　2、大客戶銷售管理工作復(fù)雜

　　首先，增設(shè)新業(yè)務(wù)、合并、收購使客戶的需求和數(shù)量都隨時發(fā)生著變化;

　　其次，大客戶對于生產(chǎn)原料或運(yùn)營必需品采用集中、直接購買的方式，大客戶同時會向多家銷售企業(yè)詢價，熟悉市場環(huán)境和行情后，大客戶擁有了更多的向賣方討價還價的機(jī)會;

　　最后，隨著產(chǎn)品技術(shù)變得越來越復(fù)雜，大客戶的購買程序里會有更多部門和人員參與采購決策。

　　3、大客戶采購的集中性很強(qiáng)

　　大客戶經(jīng)常召開行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會議，進(jìn)行集中的采購，一來供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價格調(diào)整，二來可以就一些個性化定制的要求進(jìn)行探討，三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨，以制約競爭對手產(chǎn)量。

　　4、大客戶服務(wù)要求很高

　　大客戶的服務(wù)要求很高，涉及面也很廣，由其表現(xiàn)在財務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高，售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。

　　5、建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿

　　因?yàn)椴少徆ぷ黝l繁，采購管理制度化，生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格，所以大客戶希望供應(yīng)渠道相對穩(wěn)定，所以大客戶在進(jìn)行采購時，往往表現(xiàn)出長遠(yuǎn)考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應(yīng)商。大客戶的這個意愿當(dāng)然是供應(yīng)商求之不得的，但是實(shí)際上也是一把雙刃劍，掌握不好很可能導(dǎo)致供應(yīng)商對這個客戶的銷售出現(xiàn)惡性循環(huán)。

　　二、什么是潛在大客戶

　　他們從何而來，請?jiān)谀愕目蛻魡卫飳ふ?mdash;—他來自你以前的小客戶;就像峽谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便會有整個峽谷的大風(fēng)暴。

　　除了現(xiàn)階段你的大20%的大客戶外，你還有80%的小客戶！

　　三、挖掘潛在大客戶四要領(lǐng)

　　1、把時間用在刀刃上

　　整理公司客戶檔案，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶，然后對他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。

　　2、準(zhǔn)確衡量

　　準(zhǔn)確衡量客戶價值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對公司利潤貢獻(xiàn)的大小。

　　3、尋找隱蔽的價值

　　既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進(jìn)行分析時一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個可能的機(jī)會。

　　4、大、中、小，一個都不能漏掉

　　我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們更不能因?yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?，潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時不斷開發(fā)潛在大客戶。

　　大客戶并不是絕對的，客戶的大小永遠(yuǎn)是變動的。如今的大客戶是從當(dāng)年的小客戶發(fā)展而來的，目前的小客戶也很可能會成為我們將來的大客戶，即潛在的大客戶。